商业银行财富管理与资产配置

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课程背景：

在当今时代，居民财富水平持续稳步增长，中国财富管理行业呈现出蓬勃发展之势。中国财富管理市场规模不断扩大，理财产品与行业结构愈发多元，行业规范也日趋成熟。据瑞银《2023 年全球财富报告》显示，中国财富中位数在 22 年间增长超 8 倍，未来财富规模有望进一步缩小与发达国家的差距，预计到 2027 年，中国家庭财富将达 128 万亿美元，内地百万富翁人数将大幅增加。

当前，我国财富管理业正处于加速变革时期。以房地产为核心的家庭资产配置结构逐步解构，大额资金亟需新的投资方向。同时，近年来我国利率持续下降，金融资产收益率面临严峻考验。此外，全球地缘政治不确定性加大，货币政策进入转换期，使得全球资产配置难度显著提升，对金融机构的专业度提出了更高要求。

在这样的大背景下，我国不断鼓励多层次资本市场发展，推进跨境理财服务，开启了财富管理服务的新篇章。对于金融机构而言，如何在不确定的环境中寻找确定性，为走向共同富裕的中国家庭提供更为优质的全球资产配置服务，成为财富管理的破局关键。在 “真净值时代”，提升自身服务能力，抓住居民新一轮财富配置、跨境理财与全球资产配置的机遇，是抢占增量市场的制胜法宝。

课程收益：

1. 了解新形势下银行业财富管理的挑战和趋势；

2. 了解私行客群财富管理目标的变化及启发；

3. 全面学习银行业不同资产类别，分析其风险及收益特点，匹配适配客户；

4. 掌握不得不做资产配置的“八大理由”；

5. 掌握资产配置的四笔钱五步法；

6. 根据客户财务状况和目标制定合适的资产配置方案，学会检视再平衡，做专业投顾。

课程对象：

支行长、理财经理、客户经理等营销人员

课程方式：

主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程大纲

第一讲：新形势下——如何认识到真正的财富管理市场

一、新形势下财富管理市场面临的挑战

1. 经济下行，投资收益率下行、不确定性增大

2. 国际地缘政治风险及资产跨境配置需求

3. 资本市场波动增大，客户风险偏好下降

4. 产能过剩、消费不足导致理财投资规模减少

5. 房地产变革，资产配置结构面临转型压力

6. 人口老龄化，养老压力新挑战

二、银行业的财富管理的现状及挑战

1. 财富管理已成为银行发展的第二增长曲线

2. 财富管理中间业务增长乏力

3. 基金代销收入大幅下降

4. 银行理财公司客诉率上升

5. 银行理财经理缺乏专业投顾思维和能力

6. 客户流失率高，陪伴式服务不足

7. 追求规模、制约高质量发展

8. 科技AI数字化体验感不强

三、银行业财富管理的新趋势

1. 私人银行“二八定律”变为“二八零定律”

2. 真净值时代固收是主流、含权产品增多

3. 理财子公司增长迅速

4. 业务合规是重中之重

5. 跨境理财热度提升

6. 资本市场迎来新机遇

7. AI大模型、数字化转型体验

8. 养老金融、普惠金融、绿色金融持续升温

四、银行客户财富管理的目标及变化趋势

1. 财富管理主要目标

1）安全

2）创富

3）子女教育

4）境内外分散

5）养老及财富传承

2. 财富管理目标排序变化趋势

1）安全上升为第一目标，创富比重下降

2）境内外分散需求比重上升

3）养老及财富传承比重上升

五、财富管理需要管理“四笔钱”

第一笔钱：灵活取用

1）房车购置及装修

2）子女学费、辅导班、留学

3）旅游度假

4）衣食住行花销

第二笔钱：人生保障

1）意外

2）医疗

3）养老

第三笔钱：稳健增值

第四笔钱：进取投资

第二讲：基于财富管理新形势下的变化，该如何做好资产配置呢

一、资产配置的原理

1. 大类资产的六大分类

1）现金类

2）债权类

3）证券类

4）保险类

5）海外类

6）另类资产

2. 资产的相关性和分散投资

3. 风险和收益的权衡

二、银行业主要资产配置

1. 银行存款

2. 银行理财

3. 信托

4. 公募基金

5. 私募基金及专户

6. 私募股权

7. 保险

8. 贵金属

9. 保险金信托

10. 家族信托

三、资产配置的“五种资金”

1. 短期资金：保证灵活，升级账户

2. 中期避险资金：安全第一，兼顾收益

3. 中期担险资金：适度配置，科学投资

4. 长期资金：锁定收益，保全留传

5. 保障资金：保护钱袋子

四、不得不做资产配置的八大理由

1. 无风险收益率下行

2. 优质单一资产越来越少

3. 经济周期与资产轮动

4. 择时很难克服贪婪和恐惧的人性

5. 炒股、选股都非常难

6. 单一产品配置，难有常胜冠军

7. 投资收益中绝大部分是由配置贡献

8. 马科维茨：分散投资是唯一免费的午餐

第三讲：基于资产配置的理念，如何五步法做好资产配置方案

一、倾听需求

1. 家庭人口结构

2. 收入来源及稳定程度

3. 是否经历牛熊市场

4. 子女年龄、学业状况

5. 老人年龄身体状况

二、财富规划

1. 灵活取用的钱

2. 人生保障的钱

3. 稳健增值的钱

4. 进取投资的钱

三、资产配置方案

1. 保险账户如何配置

1）家庭结构（单身贵族、二人世界、三口之家、三世同堂）

2）优先顺序（保障类、财险类、理财类）

3）保险目标及缺口

2. 活钱账户配置多少

1）收入来源进账流水（收入、租金、分红、稿酬、利息）

2）开支出账流水（衣食住行、赡养、教育、贷款）

3. 固收类、权益类配比搭配

1）稳健型

2）均衡型

3） 进取型

4. 场景方案规划

场景一：海外贸易企业客户

场景二：重组家庭客户

四、方案实施

1. 各账户的产品优选

2. 产品货架动态管理

3. 场景及市场行情动态更新

五、投后陪伴

1. 客户持仓检视电子报告

2. 客户配置再平衡电子报告

3. APP市场风险及月度报告更新

4. 管理人访谈及线上线下面谈

场景演练：资产配置方案比赛

工具：招商银行私人财富报告、客户KYC调研工具、Beta理财师APP

花老师

花芳老师 私人银行与财富管理实战专家

12年金融行业实战经验

AFP国际金融理财师持证

银行/会计/基金/证券/期货从业资格持证

曾任：华夏银行丨私行理财经理、社区行长

曾任：智慧家办集团丨资产配置专家

曾任：中国太平保险丨高级经理、高级讲师

→客户管理与创值：累计服务高净值客户1000+名，累计资产管理规模20亿。

→业务拓展与创新：主导参与220家银行网点转型，50场开门红旺季营销项目的开展，辅导产销会及宣讲会200+场，助力单场产说会成交500万保费保险，单笔保费最高达100万。

→擅长领域：银行业务培训、项目辅导、保险培训、大客营销、财富管理

实战经验：

花芳老师拥有12年银行+保险营销管理经验，对高净值客户服务、保险金信托、家族信托等复杂金融领域有着深入的理解和丰富的实操经验，这使得她在培训与指导过程中，能够以实际案例为支撑，深入浅出地讲解专业知识，为企业制定可解决实际问题的落地性方案：

——曾深度参与邮储银行济南分行私人银行中心的建设，提出了有关客户数据管理、客户服务管理、客户生命周期管理等维度的系统优化建议；

成果：助力私行中心建成一个季度，新增50万以上财富客户3500户，财富客户业务指标同期均有不同程度增长，其中财富客户存款指标比同期增长高达30%。

——曾深度参与山东邮储代理金融财富管理转型项目，主要参与了调研阶段、手册阶段、轮训阶段、网点辅导阶段，协助打造转型标杆网点，集中性大大提升了网点的支局经理、理财经理、柜员的理财实战营销能力；

成果：山东邮储经过转型辅导，理财、基金、保险均有大幅度增长和提升，期间新增理财规模6.6亿，尤其青岛、济南、淄博、烟台、潍坊、日照、聊城这些地区，期间理财余额比同期增长10%—40%。

——曾协助指导海安农商行参与由南通市国家金融监管总局发起的关于南通市银行业保险业养老金融服务方案的大赛，定制符合海安农商行业务特色方案，并协助海安农商行的养老金融项目落地；

成果：助力60+家海安农商行网点的养老服务理念得以提升，目前5项养老服务金融产品及6项养老产业投融资方案在审核研究中，10项适老化改造建设在推行进行中。

部分授课经验：

授课企业讲授课题期数

邮储银行烟台分行《2024邮储开门红保险旺季营销》10

《邮储银行大客户开发与维护》6

《邮储银行理财经理进阶提升》6

邮储银行河南分行《邮储融资e贷款营销策略》10

农业银行济南分行《农业银行客户活动策划》10

南通市海安农商行《海安农商行养老金融建设》10

大家保险烟台分公司《保险金信托业务实操》5

主讲课程：

《商业银行信贷营销》

《商业银行活动策划》

《商业银行数字化转型》

《商业银行养老金融建设》

《商业银行财富管理与资产配置》

《2025商业银行开门红旺季营销》

《银行理财经理专业投顾能力进阶》

《零售业务发展趋势及数字化营销策略》

授课风格：

有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；

有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

部分服务过的客户：

农业银行：农业银行济南卧龙支行、农业银行济南经七路支行、农业银行济南卧龙支行、农业银行济南泺源支行、农业银行济南历下支行、农业银行济南明湖支行、农业银行青岛分行、农业银行市南支行、农业银行青岛东海西路支行等

建设银行：建设银行济南分行、建设银行济南圣井支行、建设银行潍坊分行、建设银行潍坊奎文支行等

邮政储蓄银行：邮政储蓄银行烟台福山区支行、邮政储蓄银行烟台芝罘区支行、邮政储蓄银行烟台自贸区支行、邮政储蓄银行烟台牟平区支行、邮政储蓄银行烟台龙口市支行、邮政储蓄银行烟台蓬莱区支行、邮政储蓄银行烟台海阳市支行、邮政储蓄银行烟台莱阳市支行、邮政储蓄银行烟台栖霞市支行、邮政储蓄银行烟台市张星支行、邮政储蓄银行烟台市开发区支行、邮政储蓄银行泰安分行、邮政储蓄银行泰安东平支行、邮政储蓄银行河南分行等

齐鲁银行济南山大北路支行、齐鲁银行建设路支行、齐鲁银行济南花园支行、齐鲁银行聊城分行、齐鲁银行聊城高唐支行等

农商行：江苏海安农村商业银行、海安农商行新华支行、海安农商行海安支行、海安农商行海陵支行、海安农商行海阳支行、海安农商行城北支行、海安农商行大公支行、海安农商行丹凤支行、海安农商行城东支行、海安农商行奥体支行等

地方银行：北京银行济南分行、北京银行鲁能领秀城支行、北京银行济南舜耕支行、北京银行济南市中支行、北京银行济南旅游路支行等

金融企业：中国人寿保险济南分公司、太平人寿保险济南分公司、泰康人寿保险济南分公司、大家人寿保险烟台分公司等；

部分授课评价：

花芳老师授课深入浅出、幽默风趣，关键一语中的，善于发现业务的本质，三言两语就能把复杂的问题讲清楚讲明白，特别厉害！一看就是服务过很多大客户，实战经验丰富。通过她的讲解，我们行全员对于保险金信托、家族信托有了非常清晰全面的认识，也学到了很多实操方法。我行能在开门红保险大单频出、甚至实现保险金信托零突破，完全得益于花芳老师的高屋建瓴的指导和敏锐的营销策略。真的特别感谢她！特别棒的老师！

——邮储银行烟台龙口支行 李行长

参加花芳老师的期交保险销售特训营，真的是收获满满。花芳老师讲课维度比较高，不是一般的保险销售风格，课程特别有助于我们提升期交金额。花芳老师不仅传授了专业知识，还注重培养我们的团队协作能力。在模拟演练中，她耐心地指导我们小伙伴儿，让我们在实践中不断提升自己。我们团队的销售业绩有了特别显著的提高，这确实很大程度要归功于花芳老师。

——大家人寿保险烟台分公司 孙总监

花芳老师的授课风格生动有趣，她总能用通俗易懂的语言把复杂的金融知识讲解得清晰透彻。在产销会及宣讲会上，她的精彩演讲吸引了众多客户的参与，为我们的业务拓展提供了很大的帮助。她的专业素养和敬业精神深深地感染了我们，是我们学习的榜样。

——太平人寿保险济南分公司 刘总监

非常幸运能够参加花芳老师的养老金融课程。养老金融对于我们南通金融业还是一片空白，都还在摸索，都很迷茫。但是花芳老师对银行养老金融竟然有着非常全面而且深入的研究，而且她特别负责，提出的方案我们行领导非常满意。在她的建议辅导下，我们网点的养老金融建设及服务水平都有了很大的提升。

——南通海安农商行普惠部 陈总

通过花芳老师的培训，我不仅学到了金融知识和销售技巧，还提升了自己的综合素质。她的课程让我明白了在金融行业中，专业素养和服务意识的重要性。我会将所学知识运用到实际工作中，为客户提供更好的服务，也希望以后还能有机会参加花芳老师的课程。

——山东邮储银行泰安分行金融部 李总

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