2025商业银行开门红旺季营销

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课程背景：

一年之计在于春，对于银行来讲，开门红的地位至关重要。开门红的业绩有的银行能够占到全年的一半，甚至还要更夸张。开门红，追求的不仅仅是业绩总量，更有业务机构的优化，是全年任务目标及方向的总基调和战略部署。

面对经济下行周期的切换，银行对于开门红业务开展也面临新的压力和挑战，传统过往的开门红营销模式部分失效。如何在同行卷到白热化的前提下，还能在控制低成本的情况下，保证高效率的吸存放贷、提升中收业绩贡献？如何在新形势下，适应数字化转型，增加线上流量客户能力？如何在五大文章要求下，推动绿色金融、普惠金融、科技金融、数字金融、养老金融转型？如何在开门红特殊时期把握好节奏氛围，充分调动员工的积极性？如何做好开门红过程管理与数据追踪落地？

本课程将全面详细讲解如何策划银行开门红，实现开门红业绩的爆红。战略、节奏、客户、产品、活动、竞赛、过程管控是有效达成开门红业绩爆红的核心要素，也是本文重点逐一分析的篇章。在此过程中，也将学习到如何策划主题活动、如何过程管控等具体的行动策略和客户营销方法。

课程收益：

1、明确战略规划：掌握银行开门红的战略规划方法，包括定目标、定客户、定产品、定人、定策略等，为银行开门红制定科学合理的总体规划方案；

2、掌握节奏把控：掌握开门红不同阶段的关键动作和时间节奏，确保业务高效推进；

3、提升客户管理：学会对存量客户进行数据分析和蓄客盘点，实施分群管理和分户管理，掌握多种客户营销经营策略，有效提升客户关系管理技能；

4、精通产品营销：掌握相应的营销技巧和话术，提升产品营销能力；

5、创新活动设计：了解银行活动的困局及破局要素，掌握活动流程三阶段十步曲和核心六要素，创新设计各类银行活动，提升客户参与度和业务指标成功率；

6、强化过程管控：从会议管控、过程管控、厅堂氛围管控、竞赛PK奖惩到数据管控追踪，全方位学习银行开门红的督导方法，确保各项业务精耕细作部署，实现开门红业绩目标；

课程对象：

国有银行/股份制/城商行/农商行/双邮分行个人业务部、支行长、营业室主任、理财经理、客户经理、柜员等

课程方式：

主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程大纲:

第一讲：全局篇——2025开门红总体规划方案

讨论：开门红这场仗能打得漂亮，取决于哪些因素？

一、开门红定战略

1. 定目标（存量、增量、日均、余额、指标分解、任务分解）

2. 定客户（重点客群、客户分层、存量与新增、线上与线下）

3. 定产品（存款、贷款、理财、基金、保险、贵金属）

4. 定人（管理者、领导者、执行者、岗位分工与考核）

5. 定策略（电销、面访、线上活动、活动优惠、厅堂布置）

二、开门红定制度

1. 定会议制度与频次

1）责任人会议

2）产品培训会议

3）客户活动会议

4）经验分享会议

5）进度追踪会议

2. 定激励方案与过程追踪

1）对赌式激励

2）PK式激励

3）压力式激励

4）福利式激励

5）荣誉式激励

6）发展式激励

3. 定开支计划

1）赞助商准备

2）活动物料准备

3）竞赛奖励物资

4）媒体宣传

第二讲：节奏篇——踏好时间节奏，打响开门红每一场战役

讨论：开门红哪个阶段最重要？

阶段一储备迎战：四季度末到元旦

阶段二新年首战：元旦到小年夜

阶段三巅峰对决：小年夜到元宵节

阶段四冲刺收官：元宵节到三月末

一、储备迎战阶段

1. 时间上提早接洽

2. 摸底抓关键点

3. 提早完成预营销

4. 提早切入资金落地方式

——储备阶段小结与落地工作部署

二、开门红三阶段三大战役关键动作

1. 抢新增

2. 筑渠道

3. 抓到期

4. 转产品

5. 防流失

第三讲：客户篇——蓄客名单整理，重点客群营销

讨论：一切指标的基础是什么？为什么？

讨论：了解你的客户，需要了解客户的哪些信息？

一、CRM存量客户数据分析及蓄客盘点

1. 资产标签（日均存款、时点余额）

2. 业务标签（信用卡、ETC、贷款、代发、基金、保险）

3. 非金融标签（职业、家庭结构、消费习惯）

二、客户价值排序理名单

1. 资产规模大小

2. 现金流回款情况

3. 到期时间

4. 关系程序近远

5. 营销难易程度

6. 产品类型

7. 转介绍能力

8. 活动参加喜好

9. 礼品喜好程度

10. 距离、工作时间

三、客户分群管理及场景营销设计

1. 商贸客户

场景设计要点：旺季回款及来年采购开支

2. 养殖客户

场景设计要点：春节旺季回款

3. 种植客户

场景设计要点：种植收入及来年播种

4. 老年客户

场景设计要点：退休金及红包

5. 企事业客户

场景设计要点：工资、年终奖

6. 代发客户

场景设计要点：工资、年终奖

7. 外出务工客户

场景设计要点：工资、年终奖

四、客户分户管理及员工考核奖惩

1. 客户分户

2. 客群识别

3. 客户画像

4. 客户建联

5. 线上宣传

6. 客户持仓检视

五、客户营销经营策略

1. 电话营销

1）客户KYC八必问

2）电销营销10项关键行为检视

3）电话营销满分电话流程

4）电话营销四核心要点

2. 面访异议处理话术——认同、赞美、转移、反问

3. 营销话术促成六方法

1）假设成交法

2）利益比较法

3）价格拆分法

4）诱导暗示法

5）二则一法则

6）体验营销法

演练：话术促成六方法

4. 客户经营之转介绍

第四讲：产品篇——聚焦爆款，提升AUM

讨论：银行是主要收入是什么？

一、低成本存款营销

1. 低成本增存款重点客群

1）高流水低留存

2）产品到期

3）高贷款低存款

4）单一产品高资产

5）存款流入有规律

2. 强覆盖客群

1）高资产无保险

2）高资产无定投

3）贷款客户无其他

4）代发客户无其他

3. 提客户客群

1）ETC低资产

2）高信用低资产

3）新客户低资产

4）豪华小区低资产

5）高代发低资产

4. 防流失客群

1）低时点高月均

2）低月均高年均

3）高活期低绑定

4）大额活期闲置

5）大额资金转出

二、理财营销

1. 数据五看提信心

1）市场整体数据

2）历史收益数据

3）业绩比较基准

4）产品风险等级

5）产品投资标的

2. 话术四讲巧营销

1）理财数据讲优势

2）产品对比讲特点

3）分散配置讲作用

4）往期业绩讲案例

3. 服务三送常跟踪

1. 每周线上送早报

2. 每月高客送账单

3. 每季线下送讲座

三、基金营销

1. 基金重点客户

1）到期客户名单

2）企业背景客户

3）购买过基金或基金亏损客户

4）开立过三方存管客户

2. 基金四谈法话术

第一个谈法：谈生活、引共鸣

——挑起话题：热门话题

——带动表达：引导客户表达看法

——附议认同：认同客户的观点

第二个谈法：谈宏观、展示专业

——举证解析：国家政策文件；行业市场动态；热点新闻

——展望前景：描绘渗透工作生活趋势场景

第三个谈法：谈产品、促成交

——基金经理：荣誉、实力；投资风格及投资逻辑；所管产品、业绩说话

——基金背景：基金公司、投研能力；数据对比、业绩排名、夏普比率等

第四个谈法：谈波动、深服务

——波动预警：市场波动是常态，有涨肯定就有跌，小跌不慌，大跌机会，及时止盈，落袋为安。

——售后提示：市场分析，定期汇报，提示盈亏；专业研判，沟通前置，买卖操作。

——基金售后：守、止、补、转

四、保险营销

1. 保险营销重点客户

1）活期有持续稳定资金的客户

2）每年有新增定期的客户

3）经常大额进出的客户

4）产品覆盖度高的客户

5）持续2年定投扣款的客户

6）长期购买大额理财的客户

2. 保险销讲六段式

——引导式、破冰式、论证式、背书式、体验式、促销式

3. 保险沙龙活动

总结：产品异议处理话术（认同、赞美、转移、反问）

第五讲：活动篇——创新活动、引爆业绩

一、当下沙龙活动的困局和现状

1. 客户约不来

2. 约来她不买

3. 买了还想退

4. 再约更不来

5. 再谈更不买

二、沙龙困局问题的三个原因

原因一：主题不新

原因二：逻辑不清

原因三：核心不对

三、银行活动的破局要素

1. 设计主题的四原则

原则一：引流活动，助力客户流量增长

案例：银行贵宾客户专享商超购物优惠券，1元享10斤西瓜一个

原则二：定向提升产品指标成功率

原则三：烘托出节日的氛围，增加客户粘性

原则四：趣味互动，提升客户参与度，吸引客户注意力

2. 客户活动的三价值、三感受原则

讨论：客户能从活动中获得什么？

1）社交价值、内容价值、情绪价值

2）获得感、体验感、认同感

四、客户活动5H原则

讨论：什么样的活动才算成功的沙龙活动？

1. 1H高净值——客户

2. 2H高效率——促成

3. 3H高品质——活动

4. 4H高产能——固化

5. 5H高频次——触达

五、活动流程三阶段十步曲

1. 项目前阶段

——项目启动、项目借力

2. 项目中阶段

——客户筛选、微信铺垫、电话邀约、邀请函、会议准备、会议盘点、会议现场

3. 项目后阶段

——项目总结盘点

六、做好活动的核心六要素

活动有主题、费用有计划、客群有筛选、过程有跟踪、效果有评价

要素一：确认主题

讨论：如何确定活动主题？

要素二：客户筛选

讨论：如何筛选活动客户？

要素三：客户邀约

讨论：如何做好活动的客户邀约？

要素四：精心运作

要素五：现场氛围

要素六：追踪促成

讨论：如何做好活动的管控？

1. 指标设计合理化

2. 目标分解公式化

3. 过程管理可视化

4. 成果反馈常态化

七、银行活动类型及注意事项

1. 从场地看，银行沙龙活动类型

——厅堂活动、沙龙活动、社区活动、场景活动、公司活动、线上活动

讨论：厅堂微沙龙怎么做？

讨论：如何线上活动引流？

2. 从形式看，银行活动类型

——室内传统类、DIY手工类、沙盘财富类、趣味创新类、高端疗愈类、电子竞技类、户外运动类、旅游团建类、美食享受类、党建文化类、团队共创类、文艺休闲类

讨论+演练：为2025年的开门红策划一场客户活动，并说明方案要点

第六讲：管控篇——全方位督导，精耕细作部署

一、会议管控

1. 责任人会议

2. 产品培训会议

3. 客户活动会议

4. 经验分享会议

5. 进度追踪会议

二、过程管控及工具表格

1. 抓工作量及蓄客统计表

2. 抓员工访谈结果落实

3. 抓每日电访计划落实

4. 行长面访辅导跟踪

5. 行长电访辅导表

三、厅堂氛围管控打造

1. 打造整体厅堂春节氛围，落实具体小细节

2. 厅堂氛围布局与业务挂钩，营造流量高峰（签名墙、红包墙、积分送好礼、客户拍照打卡区域）

3. 厅堂布置祝福标语展示

四、竞赛PK奖惩

1. 开门红启动大会及开门红振奋士气口号

2. 红黑榜落实到网点PK

3. 红黑榜落实到网点负责人

4. 红黑榜落实到理财经理、客户经理个人

——经验分享及落后者反思表态

五、数据管控追踪

1. 分行各项总体指标

2. 各网点各项综合指标

3. 网点人力完成指标

4. 各岗位完成指标

5. 个人绩效突出指标

花老师

花芳老师 私人银行与财富管理实战专家

12年金融行业实战经验

AFP国际金融理财师持证

银行/会计/基金/证券/期货从业资格持证

曾任：华夏银行丨私行理财经理、社区行长

曾任：智慧家办集团丨资产配置专家

曾任：中国太平保险丨高级经理、高级讲师

→客户管理与创值：累计服务高净值客户1000+名，累计资产管理规模20亿。

→业务拓展与创新：主导参与220家银行网点转型，50场开门红旺季营销项目的开展，辅导产销会及宣讲会200+场，助力单场产说会成交500万保费保险，单笔保费最高达100万。

→擅长领域：银行业务培训、项目辅导、保险培训、大客营销、财富管理

实战经验：

花芳老师拥有12年银行+保险营销管理经验，对高净值客户服务、保险金信托、家族信托等复杂金融领域有着深入的理解和丰富的实操经验，这使得她在培训与指导过程中，能够以实际案例为支撑，深入浅出地讲解专业知识，为企业制定可解决实际问题的落地性方案：

——曾深度参与邮储银行济南分行私人银行中心的建设，提出了有关客户数据管理、客户服务管理、客户生命周期管理等维度的系统优化建议；

成果：助力私行中心建成一个季度，新增50万以上财富客户3500户，财富客户业务指标同期均有不同程度增长，其中财富客户存款指标比同期增长高达30%。

——曾深度参与山东邮储代理金融财富管理转型项目，主要参与了调研阶段、手册阶段、轮训阶段、网点辅导阶段，协助打造转型标杆网点，集中性大大提升了网点的支局经理、理财经理、柜员的理财实战营销能力；

成果：山东邮储经过转型辅导，理财、基金、保险均有大幅度增长和提升，期间新增理财规模6.6亿，尤其青岛、济南、淄博、烟台、潍坊、日照、聊城这些地区，期间理财余额比同期增长10%—40%。

——曾协助指导海安农商行参与由南通市国家金融监管总局发起的关于南通市银行业保险业养老金融服务方案的大赛，定制符合海安农商行业务特色方案，并协助海安农商行的养老金融项目落地；

成果：助力60+家海安农商行网点的养老服务理念得以提升，目前5项养老服务金融产品及6项养老产业投融资方案在审核研究中，10项适老化改造建设在推行进行中。

部分授课经验：

授课企业讲授课题期数

邮储银行烟台分行《2024邮储开门红保险旺季营销》10

《邮储银行大客户开发与维护》6

《邮储银行理财经理进阶提升》6

邮储银行河南分行《邮储融资e贷款营销策略》10

农业银行济南分行《农业银行客户活动策划》10

南通市海安农商行《海安农商行养老金融建设》10

大家保险烟台分公司《保险金信托业务实操》5

主讲课程：

《商业银行信贷营销》

《商业银行活动策划》

《商业银行数字化转型》

《商业银行养老金融建设》

《商业银行财富管理与资产配置》

《2025商业银行开门红旺季营销》

《银行理财经理专业投顾能力进阶》

《零售业务发展趋势及数字化营销策略》

授课风格：

有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；

有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

部分服务过的客户：

农业银行：农业银行济南卧龙支行、农业银行济南经七路支行、农业银行济南卧龙支行、农业银行济南泺源支行、农业银行济南历下支行、农业银行济南明湖支行、农业银行青岛分行、农业银行市南支行、农业银行青岛东海西路支行等

建设银行：建设银行济南分行、建设银行济南圣井支行、建设银行潍坊分行、建设银行潍坊奎文支行等

邮政储蓄银行：邮政储蓄银行烟台福山区支行、邮政储蓄银行烟台芝罘区支行、邮政储蓄银行烟台自贸区支行、邮政储蓄银行烟台牟平区支行、邮政储蓄银行烟台龙口市支行、邮政储蓄银行烟台蓬莱区支行、邮政储蓄银行烟台海阳市支行、邮政储蓄银行烟台莱阳市支行、邮政储蓄银行烟台栖霞市支行、邮政储蓄银行烟台市张星支行、邮政储蓄银行烟台市开发区支行、邮政储蓄银行泰安分行、邮政储蓄银行泰安东平支行、邮政储蓄银行河南分行等

齐鲁银行济南山大北路支行、齐鲁银行建设路支行、齐鲁银行济南花园支行、齐鲁银行聊城分行、齐鲁银行聊城高唐支行等

农商行：江苏海安农村商业银行、海安农商行新华支行、海安农商行海安支行、海安农商行海陵支行、海安农商行海阳支行、海安农商行城北支行、海安农商行大公支行、海安农商行丹凤支行、海安农商行城东支行、海安农商行奥体支行等

地方银行：北京银行济南分行、北京银行鲁能领秀城支行、北京银行济南舜耕支行、北京银行济南市中支行、北京银行济南旅游路支行等

金融企业：中国人寿保险济南分公司、太平人寿保险济南分公司、泰康人寿保险济南分公司、大家人寿保险烟台分公司等；

部分授课评价：

花芳老师授课深入浅出、幽默风趣，关键一语中的，善于发现业务的本质，三言两语就能把复杂的问题讲清楚讲明白，特别厉害！一看就是服务过很多大客户，实战经验丰富。通过她的讲解，我们行全员对于保险金信托、家族信托有了非常清晰全面的认识，也学到了很多实操方法。我行能在开门红保险大单频出、甚至实现保险金信托零突破，完全得益于花芳老师的高屋建瓴的指导和敏锐的营销策略。真的特别感谢她！特别棒的老师！

——邮储银行烟台龙口支行 李行长

参加花芳老师的期交保险销售特训营，真的是收获满满。花芳老师讲课维度比较高，不是一般的保险销售风格，课程特别有助于我们提升期交金额。花芳老师不仅传授了专业知识，还注重培养我们的团队协作能力。在模拟演练中，她耐心地指导我们小伙伴儿，让我们在实践中不断提升自己。我们团队的销售业绩有了特别显著的提高，这确实很大程度要归功于花芳老师。

——大家人寿保险烟台分公司 孙总监

花芳老师的授课风格生动有趣，她总能用通俗易懂的语言把复杂的金融知识讲解得清晰透彻。在产销会及宣讲会上，她的精彩演讲吸引了众多客户的参与，为我们的业务拓展提供了很大的帮助。她的专业素养和敬业精神深深地感染了我们，是我们学习的榜样。

——太平人寿保险济南分公司 刘总监

非常幸运能够参加花芳老师的养老金融课程。养老金融对于我们南通金融业还是一片空白，都还在摸索，都很迷茫。但是花芳老师对银行养老金融竟然有着非常全面而且深入的研究，而且她特别负责，提出的方案我们行领导非常满意。在她的建议辅导下，我们网点的养老金融建设及服务水平都有了很大的提升。

——南通海安农商行普惠部 陈总

通过花芳老师的培训，我不仅学到了金融知识和销售技巧，还提升了自己的综合素质。她的课程让我明白了在金融行业中，专业素养和服务意识的重要性。我会将所学知识运用到实际工作中，为客户提供更好的服务，也希望以后还能有机会参加花芳老师的课程。

——山东邮储银行泰安分行金融部 李总

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