期交保险产品销售技巧

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【课程形式】

理论讲授＋案例分析，小组讨论＋经验分享，实战演练＋情景对话

【课程对象】

保险产品销售人员、银行保险柜台人员

银行理财产品销售人员、其他期交产品销售人员

【课程大纲】

第一部分 长期期交保险的意义与功用

一、长期期交保险对客户的意义

1.保险的意义与功用

2.期交保险的分散风险及时间价值意义

二、保险销售的困惑

1.销售中需要解决的实际问题

2.我们的产品能够给客户带来什么

第二部分 销售自己，与客户建立信任关系

一、给客户留下良好的第一印象

1.注重仪容仪表

2.保持真诚自信的微笑

3.倾听客户内心的声音

4.懂得运用语言的艺术

5.告别时留给客户的最后印象一定要正面

二、以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易

三、先跟后带，与客户建立亲和关系

1.“先跟后带”的沟通技巧

2.“先跟后带”的沟通策略实际上是一种”呼应”与“引导”的过程

四、诚信营销：诚信比技巧更重要

五、成功营销的秘诀：建立超级自信

1.三个问题

2.运用潜意识，进行积极的自我暗示

3.自信来自于对自己、客户和竞争对手的了解

4.拜访客户前做好充分的准备工作

口碑营销：构建和经营自己的品牌效应

第三部分：客户开发

一、缘故客户开发

1、缘故市场开发的心理障碍

2、250法则

3、幸福100检测

二、陌生市场开发

1、陌生市场开发的途径

2、经营陌生市场的不二法则

三、转介绍市场

1、转介绍市场对长期期交产品经营的意义

2、成交及未成交客户要求转介绍的话术

第四部分：客户接触

一、电话约访

1、是电话约访而不是电话销售

2、三种不同情况的电话约访话术

二、接近客户

1、寒暄

2、切入长期保险话题

3、3F沟通法

4、FABE销售法

5、引导式提问的两大问题

6、苏格拉底引导法

三、家庭财务分析

1、长期期交产品销售为什么一定要进行家庭财务分析

2、家庭生命周期表

3、家庭财务分析表讲解（手中无表，心中有表）

4、家庭财务规划：（意外、重大疾病、教育、养老）

四、异议处理

1.客户异议产生的原因

2.客户异议的三种类型

3.客户异议处理的流程

4.话术演练

五、促成

1.成交的关键是敢于要求

2.成交与不成交的原因

3.客户买的是什么

4.帮助客户做出购买决定

5.促成的常用方法

第五部分：售后服务

一、周到服务完成客户心愿

二、这次销售活动的结束下次销售活动的开始

第六部分：课程总结

孟老师

孟德凯简介

【专业资质】

管理与营销专家

2016中国年度好讲师，中国百强讲师

2016中国最具创新力品牌讲师

2017“我是好讲师”大赛“优秀梦想导师”

国家二级心理咨询师

教育部国培计划特聘讲师

国内首家诚信讲师鉴证平台联合发起人

著有《中层领导力白金手册》

【从业经历】

曾任：荷兰全球人寿分公司 营销总监；英国标准人寿分公司 总经理；

三岛中融资产管理公司 培训总监

孟老师拥有二十多年的金融行业营销与管理经验，先后在保险公司、资产公司从事营销与管理工作深受外资企业管理理念影响，形成一套领先于国内企业的国际化先进经营之道，有成功的市场拓展经验和丰富的团队管理经验。前后辅导企业近数百家，授课逾数千场，课程效果得到客户们的一致好评。

【主讲课程】

管理：《核能团队——中层领导力提升》、《核能团队——高绩效团队建设与管理》

《核能团队——卓越执行力》、《核能团队——卓越领导力》、《核能团队——有效沟通》

营销：《销售精英能力提升训练》、《银行开门红课程》、《银行旺季营销及产能提升课程》

《营销活动组织与策划》、《不销而销——引导式销售》、《理财经理营销技巧》

《存贷款营销技巧》

TTT：《TTT初级 讲师授课与表达技巧》、《TTT中级 培训课程开发与设计》

《TTT高级 专业技能提升与职业训练》

【课程特色】

1．实战性。突破传统授课理论，传授更符合中国企业实情的方法和技巧；

2．知识性。传授来自培训前沿的新知识，拓宽个人和企业的视野；

3．动态性。不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析；

4．系统性。自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。

【课程风格】

复制性高、注重互动、内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；多年实战、经验丰富、重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；轻松诙谐、感召力强、语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

【客户评价】

敬业、信息量大、操作实用性强，互动，听课快乐，注重解决实际问题，理解中小型企业、令人钦佩……

【服务客户】

银行金融机构：工商银行、中国银行、农业银行、光大银行、建设银行、交通银行、招商银行、民生银行、中信银行、华夏银行、河北银行、江苏银行、南京银行、甘肃银行、兰州银行、锦州银行、哈尔滨银行、济南农商行、青岛农商行、福州农商银行、东营商业银行、青岛银行、邮储银行、中国邮政、南京银行、浙商银行、湖北省联社、张家口银行、昆仑银行、南粤银行、贵州银行、中原银行、多家农商行及村镇银行；中国人寿、平安人寿、太平人寿、恒安标准人寿、北大方正人寿、海康人寿、中宏人寿、泰康人寿、阳光保险、国寿财险、紫金保险、中邮保险、招商仁和人寿、英大人寿、三岛中融、普信资产、春言集团、国信证券、招商证券、鹏华基金、贝壳金控、安永商务

生产制造企业：海尔集团、海信集团、青岛啤酒、可口可乐、中国五矿集团、浦项制铁、中国电子工程设计院、苏州热力研究院、东方电气、中国汽车技术研究院、三九药业、北京紫云英、烟台港集团、中建筑港、香港康福莱集团、施耐德万高（天津）电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、正航食品、元鼎高合金、中国黄金集团、国家电网、平高集团、河南高速、哈电集团、和泽基因。

服务企业：华数传媒、利群集团、青岛地铁、国美电器、山东各地市国税、巴黎春天、万科地产、北京东方红、夕阳美、山东国创、商联集团、云南零玖壹、58同城、玛雅房产

教育机构：中鲁工商学院、恒星学院、青岛酒店职业技术学院、中国企业培训师网、亲亲袋鼠国际教育机构、贝诺教育、西客教育、易贝乐国际少儿英语、诺贝尔国际儿童教育中心、侃侃教育等

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