客户经理综合营销能力提升

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课程大纲

第一章：存量客户的维护

一、攻心为上，客户经营与维护

1、从需求层次论谈起

2、思考：维护老客户重要吗？为什么？

二、客户经营五阶段

1、结识期

2、熟悉期

3、信任期

4、开发期

5、促成期

三、建立客户关系四步曲

1、获得好感：3方法

2、建立信任：10大招

3、了解需求

4、满足利益

四、综合营销制胜

1、个人信任三层次

2、抓心客户九宫格

3、营销12字口诀

4、定期跟进维护客户的工具

5、由单一产品到综合经营客户

6、营销活动设计：透过非金融满足金融需求

7、二维码引流

第二章：转介绍客户的营销

一、接近客户

1、寒暄

2、切入信贷话题

3、3F沟通法

4、FABE销售法

5、FABE介绍法

巧妙引导、激发需求

突出核心、展示亮点

强调利益、因客而异

罗列证据、反复证明

专业易懂、贴近生活

6、SPIN销售法

《非诚勿扰》高圆圆对葛优的SPIN

SPIN步骤分析

需求访谈的逻辑结构和诊断工具

分组模拟

7、引导式提问的两大问题

8、苏格拉底引导法

二、异议处理

1.客户异议产生的原因

2.客户异议的三种类型

3.客户异议处理的流程

4.话术演练

三、促成

1.成交的关键是敢于要求

2.成交与不成交的原因

3.客户买的是什么

4.帮助客户做出购买决定

5.促成的常用方法

第三部分：极致思维

一、打造极致自己的重要性

1、k A S H

2、每个人都是独一的平台，而不是销售

二、个人IP打造

1、用好朋友圈

四统一

两不做

体现行业特色

生活化

桃李不言 下自成蹊

2、社群营销

社群不是社区

服务当先

综合营销

孟老师

孟德凯简介

【专业资质】

管理与营销专家

2016中国年度好讲师，中国百强讲师

2016中国最具创新力品牌讲师

2017“我是好讲师”大赛“优秀梦想导师”

国家二级心理咨询师

教育部国培计划特聘讲师

国内首家诚信讲师鉴证平台联合发起人

著有《中层领导力白金手册》

【从业经历】

曾任：荷兰全球人寿分公司 营销总监；英国标准人寿分公司 总经理；

三岛中融资产管理公司 培训总监

孟老师拥有二十多年的金融行业营销与管理经验，先后在保险公司、资产公司从事营销与管理工作深受外资企业管理理念影响，形成一套领先于国内企业的国际化先进经营之道，有成功的市场拓展经验和丰富的团队管理经验。前后辅导企业近数百家，授课逾数千场，课程效果得到客户们的一致好评。

【主讲课程】

管理：《核能团队——中层领导力提升》、《核能团队——高绩效团队建设与管理》

《核能团队——卓越执行力》、《核能团队——卓越领导力》、《核能团队——有效沟通》

营销：《销售精英能力提升训练》、《银行开门红课程》、《银行旺季营销及产能提升课程》

《营销活动组织与策划》、《不销而销——引导式销售》、《理财经理营销技巧》

《存贷款营销技巧》

TTT：《TTT初级 讲师授课与表达技巧》、《TTT中级 培训课程开发与设计》

《TTT高级 专业技能提升与职业训练》

【课程特色】

1．实战性。突破传统授课理论，传授更符合中国企业实情的方法和技巧；

2．知识性。传授来自培训前沿的新知识，拓宽个人和企业的视野；

3．动态性。不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析；

4．系统性。自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。

【课程风格】

复制性高、注重互动、内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；多年实战、经验丰富、重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；轻松诙谐、感召力强、语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

【客户评价】

敬业、信息量大、操作实用性强，互动，听课快乐，注重解决实际问题，理解中小型企业、令人钦佩……

【服务客户】

银行金融机构：工商银行、中国银行、农业银行、光大银行、建设银行、交通银行、招商银行、民生银行、中信银行、华夏银行、河北银行、江苏银行、南京银行、甘肃银行、兰州银行、锦州银行、哈尔滨银行、济南农商行、青岛农商行、福州农商银行、东营商业银行、青岛银行、邮储银行、中国邮政、南京银行、浙商银行、湖北省联社、张家口银行、昆仑银行、南粤银行、贵州银行、中原银行、多家农商行及村镇银行；中国人寿、平安人寿、太平人寿、恒安标准人寿、北大方正人寿、海康人寿、中宏人寿、泰康人寿、阳光保险、国寿财险、紫金保险、中邮保险、招商仁和人寿、英大人寿、三岛中融、普信资产、春言集团、国信证券、招商证券、鹏华基金、贝壳金控、安永商务

生产制造企业：海尔集团、海信集团、青岛啤酒、可口可乐、中国五矿集团、浦项制铁、中国电子工程设计院、苏州热力研究院、东方电气、中国汽车技术研究院、三九药业、北京紫云英、烟台港集团、中建筑港、香港康福莱集团、施耐德万高（天津）电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、正航食品、元鼎高合金、中国黄金集团、国家电网、平高集团、河南高速、哈电集团、和泽基因。

服务企业：华数传媒、利群集团、青岛地铁、国美电器、山东各地市国税、巴黎春天、万科地产、北京东方红、夕阳美、山东国创、商联集团、云南零玖壹、58同城、玛雅房产

教育机构：中鲁工商学院、恒星学院、青岛酒店职业技术学院、中国企业培训师网、亲亲袋鼠国际教育机构、贝诺教育、西客教育、易贝乐国际少儿英语、诺贝尔国际儿童教育中心、侃侃教育等

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