顾问式银行保险营销技巧

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【课程背景】

在当今经济形势之下，银行竞争主体越来越多，竞争形势越来越严峻，客户的面临的选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？都是我们当下面临的问题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合营销能力，走专业致胜道路，真正做到精准开发客户，快速掌握客户的理财需求，把客户需求转化为营销成果，从而达成快速成交的目的。

【课程收益】

1．掌握专业的顾问式期交银行保险产品销售技能

2．精准定位，快速找到目标客户

3．掌握探寻客户需求，并予以解决的基本技能

4．掌握产品说明的技巧

5．提升成交意识与成交技巧

【课程形式】

实战讲授+演练+案例分析+小组研讨、发表

【课程大纲】

一、引言

1、顾问式银保营销能给我们带来什么；

2、顾问式销售常遇到的问题

1）交易型与顾问型的区别；

2）什么是满足客户需求的销售模式。

3、取得客户信任的特质

二、客户沟通开场

1、开场：三部曲

1）暖场-铺垫、介绍；

2）议程-对焦

3）说明面谈价值并征询客户是否接受

2、克服客户的不关心

1）客户不关心的原因

2）如何让客户关心-利用图表或数据唤醒

3）设计备用议题

三、倾听：KYC

1、KYC过程中遇到的问题

2、KYC三部曲：

1）KYC三部曲之：建立话题与问题设定

2）KYC三部曲之：协助客户发言（开放、半开放及封闭式询问）

3）KYC三部曲之：完整需求的三要素；

a)清楚：需求背后的需求

b)完整：需求排序

c)有共识：支出与收益的认同

四、有效发掘需求

1、什么是需求？

2、以客户需求为导向发展的三个阶段

3、结论：专业的保险销售人员可以影响对方需求

4、顾问式保险销售的核心——SPIN提问技巧

1） 背景性问题

2） 探究性问题

3） 暗示性问题

4） 解决性问题

5、演练：如何挖掘客户的养老需求

五、建议与疑虑处理

1、建议的关键点：合理化、顺序化、可行性、决定权；

2、建议三部曲：

1）认知阶段：给方案

2）分析阶段：方案分析及FABE

解说产品及促成

a）FABE解说

b）举例：运用FABE

c）分组研讨、发表：

d）促成的时机

e）促成的方法

f）组内分享：我成功的一次促成

3）决定阶段：富兰克林成交法及异议处理

3、疑虑处理要点及应对策略：

1）如何处理怀疑；

2）如何处理误解；

3）如何处理缺点；

4、疑虑处理技巧总结与要点分析

六、达成协议

1、达成协议要点分析

2、达成协议4步曲：

1）简要重提先前接受的利益；

2）建议你和客户的下一步骤；

3）确认客户是否接受

4）如果客户拖延或者说不如何处理；

孟老师

孟德凯简介

【专业资质】

管理与营销专家

2016中国年度好讲师，中国百强讲师

2016中国最具创新力品牌讲师

2017“我是好讲师”大赛“优秀梦想导师”

国家二级心理咨询师

教育部国培计划特聘讲师

国内首家诚信讲师鉴证平台联合发起人

著有《中层领导力白金手册》

【从业经历】

曾任：荷兰全球人寿分公司 营销总监；英国标准人寿分公司 总经理；

三岛中融资产管理公司 培训总监

孟老师拥有二十多年的金融行业营销与管理经验，先后在保险公司、资产公司从事营销与管理工作深受外资企业管理理念影响，形成一套领先于国内企业的国际化先进经营之道，有成功的市场拓展经验和丰富的团队管理经验。前后辅导企业近数百家，授课逾数千场，课程效果得到客户们的一致好评。

【主讲课程】

管理：《核能团队——中层领导力提升》、《核能团队——高绩效团队建设与管理》

《核能团队——卓越执行力》、《核能团队——卓越领导力》、《核能团队——有效沟通》

营销：《销售精英能力提升训练》、《银行开门红课程》、《银行旺季营销及产能提升课程》

《营销活动组织与策划》、《不销而销——引导式销售》、《理财经理营销技巧》

《存贷款营销技巧》

TTT：《TTT初级 讲师授课与表达技巧》、《TTT中级 培训课程开发与设计》

《TTT高级 专业技能提升与职业训练》

【课程特色】

1．实战性。突破传统授课理论，传授更符合中国企业实情的方法和技巧；

2．知识性。传授来自培训前沿的新知识，拓宽个人和企业的视野；

3．动态性。不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析；

4．系统性。自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。

【课程风格】

复制性高、注重互动、内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；多年实战、经验丰富、重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；轻松诙谐、感召力强、语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

【客户评价】

敬业、信息量大、操作实用性强，互动，听课快乐，注重解决实际问题，理解中小型企业、令人钦佩……

【服务客户】

银行金融机构：工商银行、中国银行、农业银行、光大银行、建设银行、交通银行、招商银行、民生银行、中信银行、华夏银行、河北银行、江苏银行、南京银行、甘肃银行、兰州银行、锦州银行、哈尔滨银行、济南农商行、青岛农商行、福州农商银行、东营商业银行、青岛银行、邮储银行、中国邮政、南京银行、浙商银行、湖北省联社、张家口银行、昆仑银行、南粤银行、贵州银行、中原银行、多家农商行及村镇银行；中国人寿、平安人寿、太平人寿、恒安标准人寿、北大方正人寿、海康人寿、中宏人寿、泰康人寿、阳光保险、国寿财险、紫金保险、中邮保险、招商仁和人寿、英大人寿、三岛中融、普信资产、春言集团、国信证券、招商证券、鹏华基金、贝壳金控、安永商务

生产制造企业：海尔集团、海信集团、青岛啤酒、可口可乐、中国五矿集团、浦项制铁、中国电子工程设计院、苏州热力研究院、东方电气、中国汽车技术研究院、三九药业、北京紫云英、烟台港集团、中建筑港、香港康福莱集团、施耐德万高（天津）电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、正航食品、元鼎高合金、中国黄金集团、国家电网、平高集团、河南高速、哈电集团、和泽基因。

服务企业：华数传媒、利群集团、青岛地铁、国美电器、山东各地市国税、巴黎春天、万科地产、北京东方红、夕阳美、山东国创、商联集团、云南零玖壹、58同城、玛雅房产

教育机构：中鲁工商学院、恒星学院、青岛酒店职业技术学院、中国企业培训师网、亲亲袋鼠国际教育机构、贝诺教育、西客教育、易贝乐国际少儿英语、诺贝尔国际儿童教育中心、侃侃教育等

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