阿里铁军打造：可复制的销售铁军训练营

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【课程背景】

为什么销售人员一出去就得罪客户？

为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？

为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？

为什么销售人员很忙又不产生业绩？

以上情况在我们的企业几乎每天都在发生。

同样的困惑不止我们有，阿里巴巴以前也有，

但是阿里解决了——用“中供”铁军。

一支直销铁军

1个人

1天必须拜访8个客户

3000多个业务员

1年能够产出30多亿

在那个年代，靠一支销售铁军，硬生生打造了一家上市公司。

【课程收益】

李吉老师是阿里巴巴集团资深讲师，带领阿里巴巴“销售铁军”攻城略地，具有丰富的销售管理经验。

系统参加此课程，可以获得如下收益：

1.提升技能：学会快速判断客户性格的方法，实现快速成交。

2.批量复制：掌握阿里“中供铁军”销售流程，标准化复制。

3.业绩提升：增强团队信心，提升团队能力，提升团队业绩。

【课程对象】

销售总监、销售经理、销售人员等

【授课形式】

课程讲授、游戏互动、PK体验、学员分享、技能练习、销售模拟、案例研讨

【课程大纲】

一、理念篇——销售铁军业绩倍增七个突破点

1.团队破冰：猜图游戏、选拔组长

2.课程规则：用小组PK形式，全程体验阿里铁军的PK文化（有奖有罚）

3.铁军历史：阿里铁军发展历程以及核心人物

4.业绩倍增工具：销售铁军业绩倍增七个突破点

产出：掌握阿里铁军业绩倍增的七个突破点

二、客户篇——增加客户开发的有效方法

1.清晰用户画像

1）有需求

2）有预算

2.增加客户开发的有效方法

1）盘点现有客户开发渠道

2）开发技巧：阿里销售铁军开发客户方法

3）共创客户开发新渠道（抖音等）

产出：开发客户的十种有效方法

三、心态篇——今天的最好表现，是明天的最低要求

1.目标：求上的中，求中得下

2.如何定目标：跳一跳，能够到的目标

3.心态：今天的最好表现，是明天的最低要求

4.实战体验：小组PK，现场俯卧撑破新高挑战

产出：业绩倍增的第二个突破点——提升目标第一的心态

四、习惯篇——每天销售过程管理

1.案例：宁波银行股价攀升的秘密

2.销售知识：

1）有效客户和无效客户

2）决策人（PK）和影响人

3）有效拜访和无效拜访

4）客户分类：ABCD

3.每日过程管理：8232

1）早启动：打鸡血、列计划、做指导

2）上午：4家拜访（1家签单、2家跟进、1家新客户有效）、10个电话

3）下午：4家拜访（1家签单、1家跟进、2家新客户有效）、10个电话

4）晚效率：倒垃圾、补养分、拔尖扶贫

产出：业绩倍增的第三个突破点——每日过程管理

五、技能篇——PDP性格分析与精准成交

1.阿里铁军招聘方法：北斗七星选人法

2.阿里铁军精准成交秘籍：PDP性格分析

3.性格测评：10分钟快速测评

4.掌握PDP5种动物性格

1）老虎型：代表人物（王健林、许家印、特朗普）、视频案例（强势女老板）

2）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志伟、马云）、视频案例（马云巡查办公室）

3）无尾熊型：代表人物（甘地、马化腾、李安）、视频案例（鲁豫访谈李安）

4）猫头鹰型：代表人物（包拯、郭广昌、张一鸣）、视频案例（银行信贷员严谨）

5）变色龙型：代表人物（王石、李开复、刘邦）、视频案例（刘邦要杀结拜兄弟）

5.判断客户性格：通过一句寒暄快速判断

1）破冰PMP：优点+证据

2）老虎型：王之掌控

3）孔雀型：活跃搭腔

4）无尾熊型：温和附和

5）猫头鹰型：就事论事

6）变色龙型：言语得体

6.精准成交：不同性格精准成交方法

1）老虎型：多个方案、你来决定

2）孔雀型：先做朋友、再做客户

3）无尾熊型：多问想法、半推半就

4）猫头鹰型：分析利弊、数据说话

5）变色龙型：利益最大、趁热打铁

7.快速成交四步法

1）先谈朋友

2）再说产品

3）你强我弱、你弱我强

4）久攻不下、利益最大

产出：业绩倍增的第四个突破点——快速成交方法

六、成交篇——销售流程SOP快速复制销售铁军

1.案例：蒙古铁骑横扫欧亚大陆的秘密（基层强战斗力）

2.销售SOP：钻石七式

1）开场白：快速建立信任感（自我介绍、拜访价值、PMP）

2）挖需求：了解、强化、创造需求（同行产品、客户现状、产品期望）

3）抛卖点：激发强烈购买欲望（FABE法则）

4）初缔结：号召客户采取行动（提出今天成交）

5）异议处理：铲除所有合作风险（3F成交法）

6）上促销：杜绝客户拖延（今天合作的3个理由）

7）何日君再来：让下次上门名正言顺（约定下次见面）

3.实战演练：角色扮演实际销售场景

产出：业绩倍增的第五个突破点——标准化销售流程SOP

七、方法篇——提升客单价的三个方法

1.增值服务

2.签两年

3.多平台

4.小组探讨：提升客单价的方法

产出：业绩倍增的第五个突破点——提升客单价的方法

八、服务篇——三重服务提升复购率

1.基础服务——让客户满意

2.个性服务——让客户感动

3.增值服务——让客户惊喜

4.销售演练：如果你是华为云销售，如何拿下得到APP订单

产出：业绩倍增的第七个突破点——三种服务提升复购率

九、落地篇——让课程内容助力业绩提升

1.ORID：行动学习

1）你立刻能回想起的1-3个知识点是什么？

2）课程的内容让你回忆起过往的哪些经历？

3）回到工作中，你马上可以运用的知识点是什么？怎么用？

2.小组分享：让一个人收获，变成一群人收获

产出：把2天的收获，落地到具体的销售工作情景中。

李老师

阿里管理实战专家 李吉

【专业资质】

阿里巴巴资深讲师

高级企业培训师

九芒星九型人格认证导师

高级九型人格测评解析师

国际中华九型人格应用研究会 常务理事

ACI注册国际心理咨询师

北大EMBA总裁班特聘讲师

清华EMBA总裁班特聘讲师

【实战经验】

李吉老师是阿里巴巴资深讲师（工号：8384），与2006年加入阿里巴巴B2B事业部浙江大区，负责阿里巴巴“中国供应商”销售工作。

在从事销售的第一年，获得了浙江大区的销售业绩前三，获得新人王称号。

在从事销售的第二年，直接晋升为团队管理者。并在之后的PK大战中，带领团队屡次获得月度、季度、年度业绩第一名。兼任阿里铁军内部培训项目《径舟学堂》负责人，培养出浙江大区杨荣跃、林巧萍、卢小立等多位TOP sales。

因培训业绩突出，他于2009年获得阿里巴巴时任CEO卫哲亲自颁发《最佳师徒大奖》。

国内顶级的九型人格测评实战专家，研习应用九型人格近10年，精通九型人格六大理论（主型、侧翼、副型、三元组、动态变化、健康层级）。擅长通过九型人格测评，洞察学员性格优势和局限，通过个人咨询提升管理者绩效。

于2019年受邀在《中国九型人格应用高峰论坛》做专题演讲，并于被《国际中华九型人格应用研究会》聘为常务理事。

【授课风格】

李吉老师的课程逻辑清晰，深入浅出；运用大量实战案例，多样化的教学形式：案例分析、角色扮演、情景模拟、小组研讨、视频解析、互动交流等方式，深得学员们喜爱。同时结合学员工作案例和生活案例，让学员更精准的洞察自身性格优势和局限。直接支持学员在自我认知、管理沟通、领导力等方面能力的快速提升，有效实现：心智蜕变、行为改变、绩效突破。

【主讲课程】

管理类

《阿里管理三板斧》

《LEG高情商沟通》 （版权课）

《心智成长与管理者认知升级》

《认知升级与情绪压力管理》

营销类

《阿里铁军打造：可复制的销售铁军训练营》

九型人格类

《九型人格——知己知彼的人性智慧》

《九型人格测评与管理沟通》 （版权课）

《九型人格测评与精准招聘》 （版权课）

【服务客户】

阿里巴巴集团、国家电网、中国铁塔集团、宁波博洋集团、韵升集团、申洲集团、春晖集团、招商银行、富德生命人寿、飞马旅集团、北大EMBA总裁班、清华EMBA总裁班、宁波创业创新学院、台州创业创新学院、哈工大、中国制造网（焦点科技）、58同城、美团、华聪股份、浙江吉博教育科技集团、诺亚财富、网川大学、颖上传媒、金鸡湖学堂、万通教育、信达期货、赛创未来、华力信息、光华实业、卓力集团、凯波集团、摩多进出口、汇银控股、荣大科技、凯耀电器、德曼电机、金网信息、创源文化、泰尔斯电器、优创网络、科菱电器、联华汽车、荣大电器、一彬集团、人和光伏、北仑人社局等。

【部分客户评价】

李老师的培训课堂深入浅出又生动有趣，贴近公司发展的实际案例信手拈来，大家听完都觉得对实际工作非常有启发和帮助。更不得不提的是，李老师帮助主持的销售大会，气氛热烈，点燃了现场每一位战士的激情，让我们非常感动！

——爱优特空气技术 （上海）有限公司 人力资源总监 Demi

非常高兴能连续2年参加李老师的课程，李吉老师的课程和其他老师最大的不同就是授课的氛围。其中的PK环节，我们亲身体验到阿里销售铁军的激情和战斗力；定目标的环节，我们用俯卧撑来挑战生理极限，体验努力到无能为力，拼搏到感动自己。希望以后还有机会参加李老师的其他课程。

——铁塔集团四川分公司 项彪

李老师今天的课程是我所参加过的学员互动最好，热情最高的课程。我观察了一下，今天没有一个学员去看手机或者中途离开教室，希望以后更有机会多向李老师学习。

. ——微软中国（Microsoft ）敏捷项目经理 夏云苹

三年来，李老师一直帮助我们公司雏鹰计划的授课，对李老师的专业和付出我非常感谢。这三年李老师可算与我风雨同舟，非常感激！

——宁波博洋控股集团有限公司 分公司总经理 杨洁

李老师的课程一看就是精心设计过的，从开始的PK奖励设置，现场的互动方式，以及学员的实战演练，都在持续激励学员不断互动，不断的演练。李老师果然是有实战经验的资深讲师。

——申洲集团 人力资源 施经理

李老师的课程让人感觉很自然，很舒服。在聊天式的互动当中，让我们的中层管理者感受到九型人格识人用人的魅力。

——韵升集团 人力资源部 孙老师

今天有幸参加李老师的沟通课，收获非常大。我印象最深的是课程的视频案例和现场的沟通演练。我本以为我会“赞美”下属，直到我看到其他同学“赞美”下属的过程，我才知道什么才是真正的赞美下属。感谢老师的体验式教学，让我印象深刻。

——松下电器（中国)有限公司大连分公司 曹经理

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