销售拜访培训手册(销售拜访8步法)

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【课程目标】

理解并应用有效的客户拜访步骤

学会通过有效的客户拜访推动销售

基于客户思维逻辑制定拜访计划

提升专业化销售和赢得信任的能力

提升专业拜访能力，达成销售目标

【授课对象】

销售经理、销售主管

【授课方式】

讲授、案例分享、角色演练、小组讨论、场景模拟、游戏体验

【课程大纲】

【案例】入课程：骂人都需要练习

1、作为销售我们知道“我们知道什么”吗？

2、销售为什么要拜访客户？

3、客户为什么百忙之中要见你？

第一部分：售前

第一步：准备阶段

1、目标的制定：

1）如何获取客户行动承诺；

2）行动承诺的标准；

【案例分析】：用行动承诺检查

3）不同阶段的拜访目标；

【练习】针对某一个客户制动拜访的目标

2、客户信息的准备

【分析】小组讨论拜访中我们需要准备哪些信息

1）收集相关行业信息；

2）收集行业内竞争情况；

3）收集相关行业搜索推广解决方案的成功案例；

3、发展支持论据

预见客户可能的各种反应，并提前做出回复的对策

【案例分析】涟漪水店

4、准备所有的工具

提问讨论：按照小组加分制。

制作拜访工具包

5、有效的约见客户的理由

PPP模型

【案例讨论】针对自己客户分享下一次拜访客户的约见理由

第二部分：售中

第二步：销售陈述阶段

1、有效开场

1）第一印象的4/20原则

2）寒暄拉近距离：视频，寒暄遵循的原则；

3）自我介绍——自我介绍的模板

【角色演练】针对之前选择的客户，面向一个陌生角色制定一段开场白

4）激发兴趣：引入第三方成功故事，第三方成功故事的要素

【练习】编写一个第三方成功故事

2、产品呈现

1）有效的倾听

视频分享：面对同一个销售场景，倾听与不倾听的差距

2）有效合理的回应5种方式技巧

3）差异化呈现：差异化模型W-S-H

【案例】：六个核桃的差异化战略

4）优势呈现：基于客户的场景和需求的spar呈现法则

【演练】实战演练：小组pk

5）产品卖点七点归纳法

【演练】实战演练：制定出本公司产品的卖点

第三步：信息收集阶段

1、制作未知问题清单

【案列】德国女排与日本女排

2、客户需求三角模型，深挖客户动机

第四步：沟通与说服

1、提问的方式

1）【思考】销售说话的的原因是什么

单一陈述与互动式提问的区别？

2）提问的方式

【案例】视频案列分享

3）问题的种类

4）沟通视窗

5）客户决策的过程：传统销售与合作经营销售模式

6）沟通视窗的沟通技巧

7）合作经营与沟通视窗

3、说服

1）理性与情感的说服

2)不同学历与不同文化程度的说服技巧

【案例】：乔致庸说服俄罗斯茶商

第五步：处理异议

【思考】客户不愿意做出行动承诺的原因？

1、顾虑与异议

2、处理异议的LSC模型

【案例】同样的销售场景不同销售对异议的处理方式

3、处理异议的步骤

4、理客户冲突管理及维护客情

第三部分：售后

第六步：总结确认

1、总结确认的流程

【案例 】结案时多余的谈话

2、总结确认的方式

3、邮件总结确认要素：案例分析

【实战演练】：

针对之前客户拜访，写出总结确认话术。

针对之前客户拜访，完成一封拜访总计邮件。

第七步：信息处理

第八步：行动分析

拜访评估的内容

自我分析的

回款提升方案

【案例】坚持就是胜利，柔道冠军

【实战演练】完成此次拜访的评估表

赵老师

绩效改进及通用管理实战专家 赵鑫

【专业资质】

曾任上市企业商学院执行院长

版权课程《菁萃™-精准萃取组织最佳实践》认证讲师

版权课程《企业经营与管理沙盘》认证讲师

国家绩效改进师(ISPI)

IPA国际注册职业沙盘认证

TTT、TTM（培训管理师）证书

《企业经营管理沙盘》认证讲师

《促动型培训师》认证讲师

主持“基于岗位序列的培训体系搭建”、“人才培养与项目开发”

【从业经历】

赵鑫老师拥有8年以上集团化运作企业培训工作经验，5年培训团队管理工作经验，在集团型、制造型、销售型企业都有着丰富培训管理从业经验，尤其擅长基于岗位序列的培训体系搭建、企业运营与管理类沙盘、2B/2C销售培训等，曾主导商学院课程体系搭建、人才培养体系、销售人才梯队体系搭建工作，取得的成就获得广泛认可。

【主讲课程】

《抓管理就是落实计划—经理人的计划制定与管控》

《如何达成目标—中层经理人的目标管理课》

《领导者蜕变—个人领导力沙盘》

《破译管理者基因密码》

《领导力，要从高效沟通开始—领导者沟通技巧》

《你不是没有重点，你是没有结构——如何有效分析复杂问题》

《菁萃™-精准萃取组织最佳实践》

《中层领导力与执行力》

《六步成果法—课程设计与开发训练》

《立足讲授·面向效果—TTT课程讲授技巧》

《销售三板斧技能训练》、《B2B销售拜访八步骤》

《新任经理管理技能》实训项目（目标、计划、任务分解、执行）

【授课特点】

赵鑫老师精于教学的技巧，各种教学方法、运用自如，使整个课堂教学的结构就像一种设计好的程序，过渡自然，组织严密，搭配合理，有条不紊。讲解、分析、论证时，思路清晰；提问、讨论、练习时，针对学员的实际情况，照顾到学员的心理特点和接受能力，体现出老师对学员的透彻了解及对教学方法的合理运用和对知识重点、难点的准确把握。

课程特点：“任务导向、体验感强、内容丰富”的三大优点。

【服务客户】

西安涟漪集团、金诃藏药股份有限公司 、滇虹药业集团、 乐华恒业集团、 欧派门业股份有限公司 、百利集团、 康乃馨纺织集团、阜丰集团 、天康生物、陕西美兰德碳素有限公司。

【视频链接】

1、https://v.youku.com/v_show/id_XNTk0NDk3NzYwOA==.html

2、https://v.youku.com/v_show/id_XNTk0NDk3MTcyMA==.html

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