销售情境模拟沙盘演练

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【课程背景】

在大航海时代的背景下，沃尔纳斯岛上风帆设备制造如火如荼，逐渐涌现五家规模较大公司，这五家公司各有各的核心技术与产品，为全世界的航运公司提供风帆设备，这五家公司既有竞争也有合作，这个中间就产生了大量交易，为了谋取更高的利润，往来交易过程中，销售谈判，达成共赢，取得利益最大化成为每家公司追逐的目标。本课程模拟五家出身海盗的公司，在残酷的市场竞争中，销售自家产品货原料，购置别家原料或产品，在10个销售回合中，看哪一家公司获取最大的利润，成为沃尔纳斯岛上最后的赢家。

学员被分为五家公司（蓝天、海草、红潮、白角、落日航海），每家公司拥有不同资源，最后10轮次销售回合结束后，以取得销售利润最多的公司为胜利。

例如：蓝天公司

你们公司透过下例两种方式实现收入：

1.将你们的原材料：蓝色铁扣和蓝色绳索卖给其他公司

2.生产特制的风帆设备产品并卖到急需这种产品的市场上

l你们可以参考风帆设备产品图卡决定生产哪种产品

l你们可以在任何时间生产任何数量的风帆设备相关产品

l你们可能会从现场的其他公司采购额外的原材料

l你们可能会在任何时间从材料供应商那购买蓝色的原材料，只要你们戴着蓝色标识

l你们每制成一件产品，就可把它卖给市场

l总共有十个回合（每一回合10分钟）

l产品价值会随着市场回合而变动（市场趋势分析表）

l原材料不能卖回市场换现金

培训对象：

市场营销及高级客户代表

课程目的：

战略认知与战略共识

营销解析

客户心理分析

销售谈判技巧

课程模式：

沙盘演练+情景互动+分组讨论+行动学习

课程大纲：

第一篇 营销基础知识

第一讲 认识市场营销

何谓市场营销

市场认知

先营后销

营销4P、4C、4R、4S

第二讲 消费者购买行为分析

消费者购买行为分析

消费者购买决策过程

第三讲 市场细分

3.1市场细分的概念

3.2市场细分的依据

3.3市场细分的作用

3.4市场细分的步骤

第四讲 客户心理解析

六大客户常见心理及应对方式

一.数字好奇

什么是数字好奇

数字好奇的妙用

二.成交安全

什么是成交安全

成交安全的三大问题

成交安全的策略

服从大众原理

服从权威原理

三.爱占便宜

客户都爱占便宜？

爱占便宜的妙用

四.渴望尊重

客户渴望被尊重！

渴望尊重的妙用

五.顾全形象

什么是顾全形象

顾全形象的妙用

六、个人偏好

什么是个人偏好

个人偏好的妙用

第五讲 销售FAB解析（销售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好处

四、FAB的重要性

五、如何寻找产品的FAB

六、产品FAB汇总

七、FAB前提——需求

八、如何发掘客户的需求点？

九、抓住说FAB的时机

第六讲 销售谈判

第一小节 销售谈判基础知识

1、何谓销售谈判

2、谈判发生的三个条件

3、如何处理冲突-可供选择的方式

第二小节 销售谈判实战（谈判前）

1、谈判的三大阶段

2、销售谈判风格及应对

第三小节 销售谈判实战（谈判中）

1、创造开场气氛

2、探索真实需求

3、表明自我态度阐述原则

4、注意对方信号

5、介绍提案

6、分析差异，提出新提案

7、鉴别禁忌点和兴趣点

8、向他们讲述方案

9、冲它们的角度，对让步进行评估

10、讨价还价

第四小节 销售谈判战术解析

1、战术的种类

2、面对面的战术

3、如何决定使用什么战术?

4、客户常用的战术

5、反制对方的战术

6、面对面的技巧

7、达成协议的技巧

第五小节 销售谈判实战（谈判后）

1、谈判的三个秘诀

2、谈判后的追踪

3、谈判老手的建议

魏老师

魏滨 中国百佳讲师（十大沙盘模拟师）

国家二级心理咨询师

IPTA国际认证职业培训师

ACI国际注册沙盘模拟师（认证版权课程）

AACTP行动学习促动师（认证版权课程）

GTT游戏化教学培训师版权著作人

DISC性格分析认证讲师

清华大学职业经理人培训中心特聘讲师

中国移动通讯运营商行动学习项目指导专家

中国四大银行运营商心理学管理应用专家

国电、南网各地电力公司特聘讲师

【职业背景】

魏滨老师曾任某大型国企销售经理、某知名房产集团人力资源总监等职，2002年涉足互联网行业曾与百度李彦宏等同办互联网推广论坛，参加近千余场演讲座谈。

魏老师近20年的销售、管理工作经验，从一线班组长到销售经理，再到公司总经理，一路成长，累积最实效的操作工具，最合理的管理理念，将这些理论知识及经验与企业的中高层管理实践进行了有机的结合，并独自研发一系列针对企业中高层职业经理人的经营管理类沙盘模拟课程、领导力提升课程、攻心销售课程、团队凝聚，潜能开发等独家金牌课程。

【培训特点】

专注体验式培训、心理学分析系统导入、教练指导技术支撑、行动学习模式、课程系统性强、内容务实，语言凝练、案例丰富；将中国的传统哲学智慧及西方的心理学精华巧妙融合一体。

体验式培训技术——以学员为中心的体验式培训，会体现在课堂中的方方面面，包括目标的设定、活动的设计、过程的开展、以及效果的评估。

团队引导技术——促使学员更好更多地参与团体；协助学员团体中分享、建立每位学员提升表达与交流的自信心；协助学员在培训中更深层次的自我探索等。

教练技术——提高学员提问方式，引导学员学会找到问题的最佳答案；协助学员看到自己的思考模式和学习模式。

专业度：对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究，对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究，务求理论的严谨性与方法的实用性。

商业度：尊崇商业价值交换规则，将客户与学员永远放在第一位，确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。

敬业度：每一次课程都全力以赴，崇尚用心灵撞击心灵，用感动制造感动，不仅让学员获得思维的启发，而且掌握具体改变的方法。

【金牌课程】

详见课程目录

【客户足迹】

金融行业：中国工商银行河北营业部、中国银行、农行保定分行、农行廊坊分行、承德银行、邮政银行石家庄支行、广西农业银行梧桐支行、农行石家庄分行、中国人寿、太平洋人寿、中国平安

通信行业:中国移动、中国联通、河南中国移动、中企神州、河北中国移动

电力行业：国网南京供电公司（沟通课程三期）、浙江省电力公司党校（富春江 县公司中干管理沟通课程6期）、中国南方电网公司佛山供电局（班组长管理技能提升）、国网无锡供电公司、哈密花园电厂（中、高层干部高效工作课程 2期）、廊坊供电公司（沟通课程）、西柏坡电厂、国网邯郸供电公司、河北电力培训中心（领导力）、国网邯郸大名供电公司、南网昆明供电公司、巢湖供电公司、华电集团丹东金山热电公司、中国电力建设集团河南火一公司、国家电网信阳供电公司、白音华电厂、山西同煤集团漳电塔山发电公司、华能集团重庆电厂、东风汽车集团公司热电厂、国网青州市供电公司、华电乌江公司洪家渡发电厂、台州发电厂、黔北发电厂

重工制造：卫华集团（重工）、天地重型机械（重工）、西洋集团（化工）、中彰集团(化工）、宇通客车(制造)、中国航空集团（航天）、石家庄造币厂

食品餐饮：伊利乳业河北培训部、 三元乳业（食品）、吉野家（餐饮连锁）、阳光酒店集团(餐饮)、石家庄田地生物饲料、国泰百货(零售)、好朋友连锁（超市）、红牛河北分公司、汇源果汁集团

房地产：佳兆业地产集团、卓达地产、滨江房地产开发

医药行业：湘江药业集团、修正药业、步长药业、纳通医疗集团

其他行业:好佳易（装饰）、震宇装饰(装饰)、东易日盛（家具装饰）、欧迪芬集团（服饰）、中国石油（石油）、中铝集团(国企)、山东盟诚集团（电气）、河北晶牛集团（电器）、建筑工程管理局（政府）、河北省妇联（事业单位）、金地物业（物业）、河南电视台(媒体) 、一汽丰田（汽车）、河北博物收藏（收藏）、天山集团（综合）、武汉铁路、公安系统、清华工商管理总裁班等。

【客户鉴证】

公司以前做过很多培训，可培训的内容听起来难，做起来更难！而魏老师的人和课程同样的实在，给到我们的不仅是内容、方法，更多的是一种做人做事的方法，受益终身！

（某乳业上市公司 刘总）

我和魏老师是在公司面临种种困境的时候认识的，他给了我信心、给了我方法、给了我激情、给了企业成功的运作模式，因为有他的付出、才有今天的我们！

（某生物工程集团 赵总）

开始选择与魏老师合作是他的精神打动了我，培训开始后他的课程更打动我，实战性很强，学了就可以用，为我行开门红创造历史最佳业绩，我们以后会继续选择合作！

（某城商行 王董事长）

有一个偶然的机会我接触到魏老师的课，我才发现这才是我想要的，不仅有理论的知识、更有实操的方法、而且对整个行业的熟悉度比我们经营者更了解，直到现在我们企业的培训都是选择的魏滨老师。

（某药业集团 刘总 ）

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