销售全流程解析

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【课程背景】

企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，尤其具有重要的意义，

能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销人员以及一支骁勇善战的销售精英队伍。

正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

如何提高销售人员自身的销售技能，如何打造一支卓越的充满激情的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。激励团队士气，加强团队凝聚力，提升销售团队销售业绩，使销售人员真正的爱上销售，由一份工作变成执着的事业，为企业和个人创造更大的财富，销售流程（标准化课程）带给你答案！让你的销售团队爱上销售。

【课程收益】

加强认识什么是销售，探寻销售的本源

学习赢得客户信任的方法

学习解答销售工作中客户疑问的应答方法

掌握不同性格客户的特点和沟通技巧

掌握判断客户意向的方法和技巧

了解客户在不同阶段的不同思考

学习主导话题的能力

【课程特色】

销售团队必选的体验式互动内训课程。

结合销售人员特点精心设计的课程内容。

针对销售过程中存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

【课程大纲】

销售标准化课程的七个阶段

1、发现目标（接触前准备）

2、接触客户（电话/拜访）

3、挖掘客户需求

4、推荐产品

5、处理客户异议

6、价格谈判

7、促成交易

第一阶段 发现目标：（接触前准备）

寻找目标应规划：

1.长期目标

2.短期目标

第二阶段 接触客户（电话/拜访）

一、成功陌生电话的三要素：

积极的心态---怎样保持积极的心态？

明确的目的---发现需求，约见。

简洁的语言---控制在3分钟内，坚持。

二、提高有效拜访频率

三、设定拜访率的目标

1.平均每月实际在区域中拜访客户有多少工作天？

2.平均每天能拜访多少客户？

3.平均拜访一位客户需要多少时间？

四、合理安排拜访路线

五、提高区域的生产力

1.找到真正有市场潜力/使用潜力的目标客户

2.与目标客户建立长久、稳固的伙伴关系

3.提高有效拜访频率

互动听听客户怎么说？

客户说：他们尊重的销售代表是什么样的？

客户说：他们不喜欢的销售代表是什么样的？

第三阶段 挖掘客户需求

一、交互性倾听

二、交互性倾听的三个领域

三、交互性的倾听包括三个重要的因素：

四、销售中问的原则:

五、介绍产品的原则：

1.介绍产品，必须直接针对客户的需求

2.介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。

3.FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益）

说服客户接受产品最好的办法，就是展示产品对于客户的好处，即：价值利益

第四阶段 推荐产品

展示产品价值的策略

1.让客户亲身感受

2.引用相关实例

3.让客户听得懂（比喻）

4.让客户参与

5.围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手为客户提供更多附加价值

第五阶段 处理客户异议

一、客户异议的含意

二、“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。

从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。

从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。

从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。

三、处理客户异议的种类

有二类不同的异议，您必须要辨别。

a.真实的异议

b.假的异议

四、立刻处理状况：

五、延后处理的状况：

六、处理异议的正确态度，

七、处理异议的原则

第六阶段 价格谈判

一、销售谈判基础知识

1、何谓销售谈判

2、谈判发生的三个条件

3、如何处理冲突-可供选择的方式

二、销售谈判实战（谈判前）

1、谈判的三大阶段

2、销售谈判风格及应对

三、销售谈判实战（谈判中）

1、创造开场气氛

2、探索真实需求

3、表明自我态度阐述原则

4、注意对方信号

5、介绍提案

6、分析差异，提出新提案

7、鉴别禁忌点和兴趣点

8、向他们讲述方案

9、冲它们的角度，对让步进行评估

10、讨价还价

四、销售谈判战术解析

1、战术的种类

2、面对面的战术

3、如何决定使用什么战术?

4、客户常用的战术

5、反制对方的战术

6、面对面的技巧

7、达成协议的技巧

五、销售谈判实战（谈判后）

1、谈判后的追踪

2、谈判老手的建议

3、谈判的三个秘诀

第七阶段 促成交易

一、成交信号解析

二、敢于成交

成交的意义就在成交本身，敢于成交是销售本身的最大价值。

在接触客户的时候多观察客户的一言一行，如他的语言，音调，解析他的肢体语言。总之就是一个原则，在最短的时间用做理想的价格签单！

魏老师

魏滨 中国百佳讲师（十大沙盘模拟师）

国家二级心理咨询师

IPTA国际认证职业培训师

ACI国际注册沙盘模拟师（认证版权课程）

AACTP行动学习促动师（认证版权课程）

GTT游戏化教学培训师版权著作人

DISC性格分析认证讲师

清华大学职业经理人培训中心特聘讲师

中国移动通讯运营商行动学习项目指导专家

中国四大银行运营商心理学管理应用专家

国电、南网各地电力公司特聘讲师

【职业背景】

魏滨老师曾任某大型国企销售经理、某知名房产集团人力资源总监等职，2002年涉足互联网行业曾与百度李彦宏等同办互联网推广论坛，参加近千余场演讲座谈。

魏老师近20年的销售、管理工作经验，从一线班组长到销售经理，再到公司总经理，一路成长，累积最实效的操作工具，最合理的管理理念，将这些理论知识及经验与企业的中高层管理实践进行了有机的结合，并独自研发一系列针对企业中高层职业经理人的经营管理类沙盘模拟课程、领导力提升课程、攻心销售课程、团队凝聚，潜能开发等独家金牌课程。

【培训特点】

专注体验式培训、心理学分析系统导入、教练指导技术支撑、行动学习模式、课程系统性强、内容务实，语言凝练、案例丰富；将中国的传统哲学智慧及西方的心理学精华巧妙融合一体。

体验式培训技术——以学员为中心的体验式培训，会体现在课堂中的方方面面，包括目标的设定、活动的设计、过程的开展、以及效果的评估。

团队引导技术——促使学员更好更多地参与团体；协助学员团体中分享、建立每位学员提升表达与交流的自信心；协助学员在培训中更深层次的自我探索等。

教练技术——提高学员提问方式，引导学员学会找到问题的最佳答案；协助学员看到自己的思考模式和学习模式。

专业度：对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究，对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究，务求理论的严谨性与方法的实用性。

商业度：尊崇商业价值交换规则，将客户与学员永远放在第一位，确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。

敬业度：每一次课程都全力以赴，崇尚用心灵撞击心灵，用感动制造感动，不仅让学员获得思维的启发，而且掌握具体改变的方法。

【金牌课程】

详见课程目录

【客户足迹】

金融行业：中国工商银行河北营业部、中国银行、农行保定分行、农行廊坊分行、承德银行、邮政银行石家庄支行、广西农业银行梧桐支行、农行石家庄分行、中国人寿、太平洋人寿、中国平安

通信行业:中国移动、中国联通、河南中国移动、中企神州、河北中国移动

电力行业：国网南京供电公司（沟通课程三期）、浙江省电力公司党校（富春江 县公司中干管理沟通课程6期）、中国南方电网公司佛山供电局（班组长管理技能提升）、国网无锡供电公司、哈密花园电厂（中、高层干部高效工作课程 2期）、廊坊供电公司（沟通课程）、西柏坡电厂、国网邯郸供电公司、河北电力培训中心（领导力）、国网邯郸大名供电公司、南网昆明供电公司、巢湖供电公司、华电集团丹东金山热电公司、中国电力建设集团河南火一公司、国家电网信阳供电公司、白音华电厂、山西同煤集团漳电塔山发电公司、华能集团重庆电厂、东风汽车集团公司热电厂、国网青州市供电公司、华电乌江公司洪家渡发电厂、台州发电厂、黔北发电厂

重工制造：卫华集团（重工）、天地重型机械（重工）、西洋集团（化工）、中彰集团(化工）、宇通客车(制造)、中国航空集团（航天）、石家庄造币厂

食品餐饮：伊利乳业河北培训部、 三元乳业（食品）、吉野家（餐饮连锁）、阳光酒店集团(餐饮)、石家庄田地生物饲料、国泰百货(零售)、好朋友连锁（超市）、红牛河北分公司、汇源果汁集团

房地产：佳兆业地产集团、卓达地产、滨江房地产开发

医药行业：湘江药业集团、修正药业、步长药业、纳通医疗集团

其他行业:好佳易（装饰）、震宇装饰(装饰)、东易日盛（家具装饰）、欧迪芬集团（服饰）、中国石油（石油）、中铝集团(国企)、山东盟诚集团（电气）、河北晶牛集团（电器）、建筑工程管理局（政府）、河北省妇联（事业单位）、金地物业（物业）、河南电视台(媒体) 、一汽丰田（汽车）、河北博物收藏（收藏）、天山集团（综合）、武汉铁路、公安系统、清华工商管理总裁班等。

【客户鉴证】

公司以前做过很多培训，可培训的内容听起来难，做起来更难！而魏老师的人和课程同样的实在，给到我们的不仅是内容、方法，更多的是一种做人做事的方法，受益终身！

（某乳业上市公司 刘总）

我和魏老师是在公司面临种种困境的时候认识的，他给了我信心、给了我方法、给了我激情、给了企业成功的运作模式，因为有他的付出、才有今天的我们！

（某生物工程集团 赵总）

开始选择与魏老师合作是他的精神打动了我，培训开始后他的课程更打动我，实战性很强，学了就可以用，为我行开门红创造历史最佳业绩，我们以后会继续选择合作！

（某城商行 王董事长）

有一个偶然的机会我接触到魏老师的课，我才发现这才是我想要的，不仅有理论的知识、更有实操的方法、而且对整个行业的熟悉度比我们经营者更了解，直到现在我们企业的培训都是选择的魏滨老师。

（某药业集团 刘总 ）

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