销售沟通技巧与成交方法

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课程大纲

第一部分 销售沟通技巧

一、销售基础知识篇

1、销售到底是什么

2、买卖是什么：

销--自己 （形象，气质）

售--观念 （转换思想，观念）

买--好处 （相信产品带来的好处）

卖--感觉 （感觉来自于“心”）

3、销售基本功：望、闻、问、切

共性：对症下药

望：从客户的束装打扮，包括身上的饰物，携带的手包，通信工具，判断文化素养，职业，兴趣爱好，购买能力等，还包括目光，表情，判断当时的情绪状态，对产品的喜爱程度。

识人：购买能力，购买欲望，

闻：

专心倾听，（适度回应：点头，微笑，赞美）听所表达的意思，听玄外之音，听为何说比说什么重要的多！

问：

权利式：提出对方无法或不好意思拒绝的问题，先找到与客户思想保持一致性，或通让对方帮忙获得一种权利，

开放式：让客户没有压力，回答内容不做限制，

封闭式：回答yes或no的问题。

切：

凭借自己的专业知识和技术以及对客户的需求主动为客户切诊。直接告诉应该怎么办，用什么样的产品，选择什么样的老师，注意哪些事项，适时给予客户专业的建议。

4、考虑双赢

双赢是合作的基础

不要相信“精诚所至，金石为开”

不能吊死一颗树上

5、销售概率法则：

电话100位客户，约36人 比率 36%

电话200位客户，约89人 比率44.5%

电话500位客户，约285人 比率57%

6、懂得取舍才能成为销售高手

做销售需要智慧，销售人员需要在众多的客户中做出正确的选择和取舍，放弃一些不不可能成交的客户，那么难缠的客户，去跟进一些准客户，

例：一个小孩子把手伸进花瓶，（青花古董）怎么也拔不出来，砸瓶！想最后试一次，孩子把手伸直， 不能啊 伸直硬币就掉进去了！

7、慧眼识客户

1、他必须具有购买能力

2、他必须具有决策权

3、他必须有需求

” 8、客户到底要什么？

客户需要的不是产品，

而是产品带来的好处。

好处有两种：

一是获得收益，二是避免损失

二、销售沟通篇

12种创造性的开场白

1．金钱

2．真诚的赞美

3．利用好奇心

4．提及有影响的第三人

5．举著名的公司或人为例

6．提出问题

7．表演展示

8．利用产品

9．向顾客提供信息

10．向顾客求教

11．强调与众不同

12．利用赠品

销售话术运用原理

1、“话术要因时间而异，因人而异”

2、不同性格的顾客的沟通技巧

优柔寡断的顾客：

令人讨厌的顾客：

先入为主的顾客：

知识渊博的顾客：

3、电话约见客户的话术

会面拒绝处理话术

1、拒绝理由一：资金紧张

2、拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。）

3、拒绝理由三：没有时间

4、拒绝理由四：换了新的负责人

零距离接近顾客的话术

1、单刀直入——问题接近攻略

2、巧借东风——转介绍功略

3、尊人为师——求教接近攻略

4、故弄玄虚——好奇接近攻略

5、投其所好——切身利益接近攻略

6、理解和关心——慰贴人心

7、语言握手——拉近距离

8、别吝啬——羡慕和赞美

9、随机的生活话题攻略

10、聪明的提问胜于逼问

11、用反问回答顾客的提问

12、实话实说也需要技巧

13、挖掘客户需求的五个步骤

14、发挥提问功效的15要诀

第二部分 销售成交法

——销售的最大价值在于成交本身

一、销售成交方法解析与演练

定位成交法

见证法

对比认知法：（反例法）

假设成交法

富兰克林成交法：

机会成交法：

保证成交法：

正负成交法：

反客为主法：

分割法：把客户的大问题化成小问题

顺式成交法：（太极法）

潜意识成交法：

选择成交法：

单刀直入销售法：

拒绝成交法：没钱没时间

排除成交法：假如钱不是问题你会购买吗？

二、销售成交基础

1、掌握销售方向

不要把梳子卖给和尚，把对的产品卖给对的人

如果方向错了，所有的前进都是退步！

对客户的需求掌握越精确，成功的概率就越大

2、了解客户需求

第一、产品需求，

第二、服务需求，

第三、交往需求，

第四、参与需求，

第五、成功需求。

3、首映效应

销售的成败在前15秒已经注定

设计精彩的开场白，引起好奇，博得共鸣，使其继续交流直至成交。

4、销售从拒绝开始

客户的拒绝是一种习惯，不必当真

销售是从拒绝开始！

习惯性太贵了！

5、吸引力法则：相似才能相吸

人以群分，物以类聚。

找到“同病相怜”

用巧妙提问法寻找与客户的共同点

6、学点心理学：

性格

星座

周易

7、透露玄机

语言暗示：趁机向客户透露信息

利用共谋意识让客户觉得你是自己人

在与客户交往中，应该多用“我们”而不是我。

8、别表现得太聪明，老实人才可靠

250定律：

9、附加价值

别忘了给买西装的客户再推销一条领带

推荐附加产品是由高向低的，形成对比原理，因为客户总拿这个产品与已成交的产品进行对比..............

魏老师

魏滨 中国百佳讲师（十大沙盘模拟师）

国家二级心理咨询师

IPTA国际认证职业培训师

ACI国际注册沙盘模拟师（认证版权课程）

AACTP行动学习促动师（认证版权课程）

GTT游戏化教学培训师版权著作人

DISC性格分析认证讲师

清华大学职业经理人培训中心特聘讲师

中国移动通讯运营商行动学习项目指导专家

中国四大银行运营商心理学管理应用专家

国电、南网各地电力公司特聘讲师

【职业背景】

魏滨老师曾任某大型国企销售经理、某知名房产集团人力资源总监等职，2002年涉足互联网行业曾与百度李彦宏等同办互联网推广论坛，参加近千余场演讲座谈。

魏老师近20年的销售、管理工作经验，从一线班组长到销售经理，再到公司总经理，一路成长，累积最实效的操作工具，最合理的管理理念，将这些理论知识及经验与企业的中高层管理实践进行了有机的结合，并独自研发一系列针对企业中高层职业经理人的经营管理类沙盘模拟课程、领导力提升课程、攻心销售课程、团队凝聚，潜能开发等独家金牌课程。

【培训特点】

专注体验式培训、心理学分析系统导入、教练指导技术支撑、行动学习模式、课程系统性强、内容务实，语言凝练、案例丰富；将中国的传统哲学智慧及西方的心理学精华巧妙融合一体。

体验式培训技术——以学员为中心的体验式培训，会体现在课堂中的方方面面，包括目标的设定、活动的设计、过程的开展、以及效果的评估。

团队引导技术——促使学员更好更多地参与团体；协助学员团体中分享、建立每位学员提升表达与交流的自信心；协助学员在培训中更深层次的自我探索等。

教练技术——提高学员提问方式，引导学员学会找到问题的最佳答案；协助学员看到自己的思考模式和学习模式。

专业度：对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究，对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究，务求理论的严谨性与方法的实用性。

商业度：尊崇商业价值交换规则，将客户与学员永远放在第一位，确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。

敬业度：每一次课程都全力以赴，崇尚用心灵撞击心灵，用感动制造感动，不仅让学员获得思维的启发，而且掌握具体改变的方法。

【金牌课程】

详见课程目录

【客户足迹】

金融行业：中国工商银行河北营业部、中国银行、农行保定分行、农行廊坊分行、承德银行、邮政银行石家庄支行、广西农业银行梧桐支行、农行石家庄分行、中国人寿、太平洋人寿、中国平安

通信行业:中国移动、中国联通、河南中国移动、中企神州、河北中国移动

电力行业：国网南京供电公司（沟通课程三期）、浙江省电力公司党校（富春江 县公司中干管理沟通课程6期）、中国南方电网公司佛山供电局（班组长管理技能提升）、国网无锡供电公司、哈密花园电厂（中、高层干部高效工作课程 2期）、廊坊供电公司（沟通课程）、西柏坡电厂、国网邯郸供电公司、河北电力培训中心（领导力）、国网邯郸大名供电公司、南网昆明供电公司、巢湖供电公司、华电集团丹东金山热电公司、中国电力建设集团河南火一公司、国家电网信阳供电公司、白音华电厂、山西同煤集团漳电塔山发电公司、华能集团重庆电厂、东风汽车集团公司热电厂、国网青州市供电公司、华电乌江公司洪家渡发电厂、台州发电厂、黔北发电厂

重工制造：卫华集团（重工）、天地重型机械（重工）、西洋集团（化工）、中彰集团(化工）、宇通客车(制造)、中国航空集团（航天）、石家庄造币厂

食品餐饮：伊利乳业河北培训部、 三元乳业（食品）、吉野家（餐饮连锁）、阳光酒店集团(餐饮)、石家庄田地生物饲料、国泰百货(零售)、好朋友连锁（超市）、红牛河北分公司、汇源果汁集团

房地产：佳兆业地产集团、卓达地产、滨江房地产开发

医药行业：湘江药业集团、修正药业、步长药业、纳通医疗集团

其他行业:好佳易（装饰）、震宇装饰(装饰)、东易日盛（家具装饰）、欧迪芬集团（服饰）、中国石油（石油）、中铝集团(国企)、山东盟诚集团（电气）、河北晶牛集团（电器）、建筑工程管理局（政府）、河北省妇联（事业单位）、金地物业（物业）、河南电视台(媒体) 、一汽丰田（汽车）、河北博物收藏（收藏）、天山集团（综合）、武汉铁路、公安系统、清华工商管理总裁班等。

【客户鉴证】

公司以前做过很多培训，可培训的内容听起来难，做起来更难！而魏老师的人和课程同样的实在，给到我们的不仅是内容、方法，更多的是一种做人做事的方法，受益终身！

（某乳业上市公司 刘总）

我和魏老师是在公司面临种种困境的时候认识的，他给了我信心、给了我方法、给了我激情、给了企业成功的运作模式，因为有他的付出、才有今天的我们！

（某生物工程集团 赵总）

开始选择与魏老师合作是他的精神打动了我，培训开始后他的课程更打动我，实战性很强，学了就可以用，为我行开门红创造历史最佳业绩，我们以后会继续选择合作！

（某城商行 王董事长）

有一个偶然的机会我接触到魏老师的课，我才发现这才是我想要的，不仅有理论的知识、更有实操的方法、而且对整个行业的熟悉度比我们经营者更了解，直到现在我们企业的培训都是选择的魏滨老师。

（某药业集团 刘总 ）

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