攻心销售及大客户销售技巧

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【课程背景】

企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销人员以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

如何提高销售人员自身的销售技能，如何打造一支卓越的充满激情的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。激励团队士气，加强团队凝聚力，提升销售团队销售业绩，使销售人员真正的爱上销售，由一份工作变成执着的事业，为企业和个人创造更大的财富，攻心销售带给你答案！让你的销售团队爱上销售。

【课程收益】

加强认识什么是销售，探寻销售的本源

激励销售人员及管理团队的士气

学习赢得客户信任的方法

学习解答销售工作中客户疑问的应答方法

掌握不同性格客户的特点和沟通技巧

掌握判断客户意向的方法和技巧

了解客户在不同阶段的不同思考

学习主导话题的能力

店面销售人员必胜的攻心话术及技巧

【课程特色】

销售团队必选的体验式互动内训课程。

结合销售人员特点精心设计的课程内容。

针对销售过程中存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

【课程大纲】

第一讲、认识销售

销售工作给你带来的六大好处；

必须掌握的销售流程；

销售人员的第一印象至关重要，销售就是销售自己；

销售人员的自我激励必胜习惯；

掌握说服的技巧；

正确的销售信念与态度；

超越自我，成为高手。

第二讲、攻心销售（销售激励篇）

前言：攻己之心、攻敌之心，知己之心，知彼之心，百销而不殆。

七心销售法，六个小心，一个大心。

1、企图心

什么是企图心？

企图心是想要？要还是一定要，一个要结果的人会立即采取行动！

怎么表达你的企图心，企图心一定要有，但一定要学会方法。

2、相信自我能力之心

当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。

主动接触顾客有危险还是不接触顾客有危险？

转换恐惧，打开销售成功之门。

3、相信顾客相信自己之心

通过语言沟通让客户相信自己，只有沟通才能建立信任，说话和沟通的目的让受者采取行动，按照你的意愿去做。

如何与客户沟通：

问：与顾客沟通的关键

（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）

（2）问二选一的问题。

（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）

听：倾听的秘诀

倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。

说：说话的技巧

（1）给顾客明确的指令

成交的一切意义就在成交本身，顾客来到商场的最终目的是来听你介绍产品的，还是来购买产品的，他来听你介绍产品的目的也是为了最终购买产品。

（2）不说太多废话。

（3）引导顾客产生得不到的产品及由此产生的隐形痛苦，制造得到产品或服务后的享受或美好憧憬。

4、相信自己公司的产品之心

销售的第一个心态：交换心理。

相信产品之心的核心：重复成功案例。

顾客永远买结果，不是买过程和成分。

5、相信顾客现在就需要之心

化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。

质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。

服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做服务。

我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题。

6、相信顾客购买、使用产品之后对自己的感谢之心

为什么？要你相信顾客购买你的推荐的产品，反而要感谢你呢！因为你是站在顾客的角度，为顾客去考虑，帮助他实现了购买产品的愿望并得到了相对的享受，顾客应该感谢你。你所获取的报酬是你所付出的等价交换。

最后一个心就是用心

什么是销售冠军？销售冠军就是1%的专业知识加上99%的进取责任心

第三讲 大客户营销

第一单元：漫谈大客户

一、什么是大客户

二、大客户的特点

三、大客户组织结构分析

四、什么是“线人”，如何找到线人。

第二单元：找到大客户

为什么需要销售技巧

二、大客户销售的特点

三、销售圆五曲锁定目标客户群

1、分析目标客户

2、建立客户关系

3、梳理客户关系

4、实现销售

四、80/20 法则的作用

五、大客户的分类与选择

第三单元：目标客户分析

1、分析客户内部的采购流程

2、分析客户内部的组织结构

3、分析客户内部的五个角色

4、找到关键决策人

5、SWOT分析

第四单元：客户关系建立

1、客户关系发展的四种类型

2、 客户关系发展的五步骤

3、推销产品先推销自己

4、沟通技巧：与不同的人如何打交道

5、 如何调整自己的风格来适应客户

6、客户关系的稳定

7、客户关系的深入

第五单元：客户关系的梳理

1、孵化

2、产出

3、潜在

第六单元：实现销售

1、寻找关键点

2、如何迅速推进

3、销售TAT法：

T；Thinking 知己知彼 百战不殆

（客户定义及客户分析）

A；Action 做到、做好

T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里

魏老师

魏滨 中国百佳讲师（十大沙盘模拟师）

国家二级心理咨询师

IPTA国际认证职业培训师

ACI国际注册沙盘模拟师（认证版权课程）

AACTP行动学习促动师（认证版权课程）

GTT游戏化教学培训师版权著作人

DISC性格分析认证讲师

清华大学职业经理人培训中心特聘讲师

中国移动通讯运营商行动学习项目指导专家

中国四大银行运营商心理学管理应用专家

国电、南网各地电力公司特聘讲师

【职业背景】

魏滨老师曾任某大型国企销售经理、某知名房产集团人力资源总监等职，2002年涉足互联网行业曾与百度李彦宏等同办互联网推广论坛，参加近千余场演讲座谈。

魏老师近20年的销售、管理工作经验，从一线班组长到销售经理，再到公司总经理，一路成长，累积最实效的操作工具，最合理的管理理念，将这些理论知识及经验与企业的中高层管理实践进行了有机的结合，并独自研发一系列针对企业中高层职业经理人的经营管理类沙盘模拟课程、领导力提升课程、攻心销售课程、团队凝聚，潜能开发等独家金牌课程。

【培训特点】

专注体验式培训、心理学分析系统导入、教练指导技术支撑、行动学习模式、课程系统性强、内容务实，语言凝练、案例丰富；将中国的传统哲学智慧及西方的心理学精华巧妙融合一体。

体验式培训技术——以学员为中心的体验式培训，会体现在课堂中的方方面面，包括目标的设定、活动的设计、过程的开展、以及效果的评估。

团队引导技术——促使学员更好更多地参与团体；协助学员团体中分享、建立每位学员提升表达与交流的自信心；协助学员在培训中更深层次的自我探索等。

教练技术——提高学员提问方式，引导学员学会找到问题的最佳答案；协助学员看到自己的思考模式和学习模式。

专业度：对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究，对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究，务求理论的严谨性与方法的实用性。

商业度：尊崇商业价值交换规则，将客户与学员永远放在第一位，确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。

敬业度：每一次课程都全力以赴，崇尚用心灵撞击心灵，用感动制造感动，不仅让学员获得思维的启发，而且掌握具体改变的方法。

【金牌课程】

详见课程目录

【客户足迹】

金融行业：中国工商银行河北营业部、中国银行、农行保定分行、农行廊坊分行、承德银行、邮政银行石家庄支行、广西农业银行梧桐支行、农行石家庄分行、中国人寿、太平洋人寿、中国平安

通信行业:中国移动、中国联通、河南中国移动、中企神州、河北中国移动

电力行业：国网南京供电公司（沟通课程三期）、浙江省电力公司党校（富春江 县公司中干管理沟通课程6期）、中国南方电网公司佛山供电局（班组长管理技能提升）、国网无锡供电公司、哈密花园电厂（中、高层干部高效工作课程 2期）、廊坊供电公司（沟通课程）、西柏坡电厂、国网邯郸供电公司、河北电力培训中心（领导力）、国网邯郸大名供电公司、南网昆明供电公司、巢湖供电公司、华电集团丹东金山热电公司、中国电力建设集团河南火一公司、国家电网信阳供电公司、白音华电厂、山西同煤集团漳电塔山发电公司、华能集团重庆电厂、东风汽车集团公司热电厂、国网青州市供电公司、华电乌江公司洪家渡发电厂、台州发电厂、黔北发电厂

重工制造：卫华集团（重工）、天地重型机械（重工）、西洋集团（化工）、中彰集团(化工）、宇通客车(制造)、中国航空集团（航天）、石家庄造币厂

食品餐饮：伊利乳业河北培训部、 三元乳业（食品）、吉野家（餐饮连锁）、阳光酒店集团(餐饮)、石家庄田地生物饲料、国泰百货(零售)、好朋友连锁（超市）、红牛河北分公司、汇源果汁集团

房地产：佳兆业地产集团、卓达地产、滨江房地产开发

医药行业：湘江药业集团、修正药业、步长药业、纳通医疗集团

其他行业:好佳易（装饰）、震宇装饰(装饰)、东易日盛（家具装饰）、欧迪芬集团（服饰）、中国石油（石油）、中铝集团(国企)、山东盟诚集团（电气）、河北晶牛集团（电器）、建筑工程管理局（政府）、河北省妇联（事业单位）、金地物业（物业）、河南电视台(媒体) 、一汽丰田（汽车）、河北博物收藏（收藏）、天山集团（综合）、武汉铁路、公安系统、清华工商管理总裁班等。

【客户鉴证】

公司以前做过很多培训，可培训的内容听起来难，做起来更难！而魏老师的人和课程同样的实在，给到我们的不仅是内容、方法，更多的是一种做人做事的方法，受益终身！

（某乳业上市公司 刘总）

我和魏老师是在公司面临种种困境的时候认识的，他给了我信心、给了我方法、给了我激情、给了企业成功的运作模式，因为有他的付出、才有今天的我们！

（某生物工程集团 赵总）

开始选择与魏老师合作是他的精神打动了我，培训开始后他的课程更打动我，实战性很强，学了就可以用，为我行开门红创造历史最佳业绩，我们以后会继续选择合作！

（某城商行 王董事长）

有一个偶然的机会我接触到魏老师的课，我才发现这才是我想要的，不仅有理论的知识、更有实操的方法、而且对整个行业的熟悉度比我们经营者更了解，直到现在我们企业的培训都是选择的魏滨老师。

（某药业集团 刘总 ）

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