政企需求挖掘方案制定和商务谈判实战

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课程大纲

一、接近集团客户，营造销售基础

1.知己知彼，了解集团客户

集团客户的特点

集团客户的内部决策流程和决策模式

客户单位关键部门及关键人的应对技巧

集团客户业务流程及业务模式中的信息化挖掘

2.有备无患，接近客户前的准备工作

搜集帮助销售成功的关键信息

搜集相关信息的途径与技巧

通过分析找到可能话题

解决客户问题的预案设计

二、拜访关键二、找到集团客户真正的需求，让客户产生购买动机

1.客户购买产品的基本动机

2.什么让客户决定购买，钉子还是墙上的洞

3.如何理解需求，找到真正的需求

4.重点满足哪些（谁的）需求---关键人关键信息分析

5.如何找出潜在需求，如何将不明确需求引导为明确需求

6.关注集团客户个人需求和组织需求

案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题

实战演练：如何让客户明白自身的问题

三、制定行业信息化解决方案

1.团队行业信息化解决方案设计模板与工具

2.集团客户行业信息化解决方案的制定

3.行业信息化解决方案价值呈现

4.信息化解决方案价值商务投标团队PK

5.案例：电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业解决方案特点

6.行业信息化解决方案制作三步骤：

需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求解决方案的方案制作：

方案的表达方式和工具方案的内容要

四、拜访关键三、呈现自我，如何让集团客户理解解决方案

1.理解的逻辑思想

2.客户理解方案的结构推进

3.按客户逻辑来说明方案

4.正确使用方案的客户化概念

5.提出概念前的征询与铺垫技巧

6.如何简要介绍功能而不展开

7.从哪些要点体现方案特点

8.从哪些作用归结方案优势

案例分析：客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败

实战演练：如何向客户有效呈现方案

五、拜访关键四、让集团客户接受解决方案的商务谈判

1.问题-解决-价值的呈现技巧

2.现场呈现的陈述技巧

3.如何让客户参与进来

4.就解决性与客户及时互动起来

5.价值归结的正确方法

6.采取成功应用例证来影响客户

7.避免与客户对某些价值的争议

互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？

实战演练：如何让被访客户参与进来

六、拜访关键五、促进集团客户达成合作的商务谈判

1.主动征询客户意见

2.面对客户异议的应对流程

3.如何探询客户的异议原因

4.客户常见的异议类型

5.面对客户不关心的应对技巧

6.面对客户误解的应对技巧

7.面对客户怀疑的应对技巧

8.面对方案不足的处理技巧

9.促进客户达成合作的常见办法

案例分析：如何应对张主任的顺水推舟？

七、集团客户关系维系方法与技巧——赢得忠诚的万能钥匙

1.用科学的方法赢得客户的青睐

了解客户的需求

如何了解客户的需求

2.客户的期望与感受到的服务之间的5个差距

3.心理学原理对“超越期望，赢得忠诚”的证明

4.客户维系的方法和技巧

5.个性化服务——满足客户的期望

利用合作关系满足客户的个性化需求

人性是感性的，服务者应更关注客户的情感

服务就是做细节和做小事，就是做人际关系

八、课程回顾与总结

杨老师

资深讲师 资深顾问

培训宗旨：给学员带来实实在在的价值

职业资历:

中国移动10年全国培训战略合作讲师

美国AITA认证PTT国际职业培训师

香港人力资源中心认证讲师

曾任摩托罗拉华东区高级营销代表

11年管理及营销工作经历

12年职业讲师培训经历

培训特点：

专注于十多年的通信行业职业培训，积累了丰富的培训实战经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，引用国际行动学习[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力）+R（反思）+A（行动）]法其融会中西、寓教于乐、直指人心。课程内容实用，培训中注重提炼总结学习成果，并导入课后学习成果的转化流程，授课中引人入胜的授课风格！以实战，实操，实用的培训特点深受客户的欢迎和好评。

培训及咨询过的客户：

广东移动，江苏移动，浙江移动，华为公司 中兴通信 联想集团 TCL通讯公司湖南移动，广西移动，，山西移动，陕西移动，福建移动，内蒙移动，深圳移动 惠州移动 茂名移动 上海浦发银行 招商银行 重庆邮储 山东农业银行湖南电信 ,惠州移动,茂名移动,汕头移动, 浙江移动,福建移动,湖南移动,黑龙江移动,江苏移动,浙江电信, , 河南联通，宁波联通，河北联通，吉林移动,郑州移动,保定移动,黑龙江移动、佳木斯移动、齐齐哈尔移动；河北移动客服务素质提升、河南移动等十多家移动公司；温州电信，，招商银行，广西建行，平安银行,温州移动，长城计算机,河北移动,内江移动,山东移动,江苏电信，浙江电信，山西电信，广东电信, 南方电网, 崇左供电局,

主讲课程：

《物联网业务发展规划与营销策略》

《物联网商业应用与业务创新》

《人工智能发展形势与商业应用》

《云时代企业上云及云计算应用培训》

《新形势下创新业务管理》

《王牌产品经理专业技能提升培训》

《新形势下移动家庭宽带融合业务一体化营销》

《政企客户经理专业营销能力提升》

《渠道人员智能终端营销能力提升培训》

《新形势下渠道主管业务能力提升培训》

《优秀产品经理工作技能提升培训》

《政企客户经理综合技能提升》培训

《新型势下移动家庭宽带融合业务一体化营销培训大纲》

《代理商店面经营与终端销能力提升培训》

《客户保有与存量客户经营》

《终端与流量产品体验营销工作坊》

《大客户精准营销技能提升培训》

近期培训咨询过的客户及内容：

1、惠州移动《物联网业务发展规划与营销创新》

2、广州电信《物联网云计算大数据业务发展培训》

3、茂名移动《新形势下物联网业务市场拓展》

4、大同移动《移动业务互联网营销培训》

5、广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

6、江苏移动《大连接战略背景下的云计算大数据物联网发展策略》

4、浙江移动《家庭智能产品营销能力提升》

5、四川南充移动《渠道经理营销管理能力提升》

6、江苏移动《新形势下移动家庭宽带融合业务营销技巧培训大纲》

7、武汉移动《区域化营销活动组织与策划》

8、玉溪移动《政企客户经理新业务营销能力提升培训》

9、西藏电信《融合宽带及智慧家庭运营能力提升训》

11、大同移动《移动业务互联网营销培训》

12.广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

13.重庆移动《存量客户保有与价值提升培训》

14、浙江电信温营销经理队伍建设项目咨询辅导

15．盐城电信手机营销标杆营业厅建设咨询项目

16. 武汉电信《宽带融合业务营销技能提升培训》

17.长沙移动《移动互联网背景下客户经理新营销之道》

18.安徽电信《政企客户主任政企业务运营管理培训》

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