转型环境下智能家居产品营销能力提升

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【课程背景】

移动互联网新思维本质就是回归到客户服务思维、回归到客户价值模式。提升客户体验管理，从客户立场出发，研究梳理客户为获得价值，与企业互动过程中每一个关键接触点的体验认知。从而发现客户价值创造机会，消除客户不满意，持续保有客户，有效的客户服务，品质管控，成为了企业竞争核心。

通信行业在进入到4G全业务时代后，运营商之间的竞争已经进入到全面白热化的场面。集团与个人市场作为通信业最重要的2个领域，竞争强度不断加剧。与此同时，随着4G技术与全业务产品不断创新，家庭市场的重要不断凸显。在家庭市场产品不断趋于同质化的同时，加强并提升家庭客户在消费通信产品过程中的服务体验的满意度，就成为了各大运营商竞相提升的重点与核心。

【课程目标】

1.熟悉4G全业务时代下家庭市场需求与发展趋势

2.掌握移动智能家居产品规划与营销策略

3.掌握如何进行家庭融融合新产品与家庭组合方案的营销策划

【授课方式】

1.情景教学法：结合案例教学，通过问题还原、解决步骤讲解、模拟互动，以及外部案例的学习，帮助学员形成对现实问题解决的实操性思考。

2.行动学习法：激活学员旧知，链接课程新知，演练并使用新知。帮助学员快速掌握课程核心与实操技能。

3.视频学习法：课堂中会有大量的结合目前形势发展的视频，扩大参训学员的视野，增强课堂的趣味性和启发性。

【课程对象】

宽带销售人员、渠道经理

【课程大纲】

14G全业务时代下家庭市场需求分析与发展趋势

1.1全业务竞争下，家庭客户通信市场的机遇和挑战

1.1.1中国家庭客户通信市场的新特点与范围

1.1.2家庭客户通信市场的规模与发展预测

1.1.3国外运营商的家庭客户市场开发经验与借鉴

1.1.4国内三家运营商的家庭客户市场竞争态势分析

1.2符合社会特点和通信行业特征的家庭客户细分及业务开发

1.2.1符合中国城市社会特点的家庭客户细分分类

1.2.2中国城市家庭分群体特征需求分析及业务开发路径

1.2.3符合中国农村社会特点的家庭客户细分分类

1.2.4中国农村家庭分群体特征需求分析及业务开发路径

1.3家庭客户业务需求及产品演进路线

1.3.1家庭客户全业务需求的基本框架

1.3.2家庭客户业务发展演进的三个基本阶段

1.3.3考虑运营商资源能力的家庭客户业务发展路径

1.3.4多角度多层次的家庭客户业务体系构建

1.3.5重点家庭客户业务前景与发展策略分析

2移动智能家居产品规划与营销策略

2.1智能家居产品规划与应用场景

2.1.1移动只能手机光纤宽带与魔百盒的家庭接入

2.1.2移动和慧眼产品的接入需求分析与需求引发

2.1.3家庭智能化生活的媒体娱乐场景与居家生活便利场景下的需求

2.1.4智能家居客厅晚餐后智能电视WIFI智能手机及音箱的应用场景

2.1.5智能家居智能空调智能窗帘智能扫地机器人的智能化应用

2.1.6智能浴室智能厨房智能卧室智能书房的智能应用场景

2.1.7家庭智能医疗与智能养老的应用

2.1.8家庭智能陪伴与智能教育的应用

2.2以家庭生活为核心需求的家庭信息化产品需求挖掘与营销策略

2.2.1居家用户家庭生活信息化基本业务需求

2.2.2家居娱乐休闲的信息化需求

2.2.3家居日常生活信息化需求

2.2.4家居日常生活资讯信息化需求

2.2.5家居产品的交叉销售策略与技巧

2.2.6家居产品的体验式营销策略与技巧

2.2.7家庭智能化产品服务的标杆式营销策略

2.2.8家居产品的口碑式宣传营销策略

2.3家庭市场客户接触点的作用与价值管理

2.3.1【和家庭】客户服务场所

2.3.2【和家庭】客户服务关键接触点

2.3.3传递服务文明，展示企业服务形象的窗口

2.3.4体现企业社会责任、服务品牌宣传的阵地

2.4家庭市场客户接触服务关键时刻

2.4.1【和家庭】客户需求与体验的表达模式

2.4.2客户体验需求的五个层级

2.4.3【和家庭】客户三点式需求数理方法（痛点、痒点、兴奋点）

2.5家庭市场客户服务体验服务设计与策划

2.5.1基于客户价值的服务设计

2.5.2功能服务和客户心理服务

2.5.3核心服务与支持保障服务

案例分析：金融业--招商银行的家庭客户的产品服务模式设计

案例分析：保险行业--平安保险的家庭客户产品服务模式设计

3家庭融融合新产品与家庭组合方案的营销策划

3.1面向社区目标客户群的渠道立体推广模式

3.1.1目标客户三点需求---产品卖点话术—店面销售剧本

3.1.2网格整体推广—渠道纵向实施推广—店面接触点促销

3.2抓住客户的三点式营销策划

3.2.1客户需要解决什么问题

3.2.2客户希望获得什么价值

3.2.3客户担心什么事情

3.3从客户痛点出发策划家庭融合新产品与家庭组合方案推广方案策划与设计

3.3.1面向客户期望价值—定位产品方案（功能、价格、配套等系统方案）

3.3.2面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能

3.3.3面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

3.4面向客户痒点的客户营销方案分析法

3.4.1客户在获取信息、购买交易、使用消费、增值升级过程的感觉不方便

3.4.2客户互动过程中体验不好的

3.4.3横向比较没有达到期望的

3.4.4按照客户服务蓝图梳理方法—从客户视角的客户服务体验梳理

3.4.5按照客户体验五个关键时刻梳理—信息获取、购买交易便捷、使用方便省心、更新升级省时省钱、增值应用按需定制、终生享受特别关爱

案例分析：家庭融合新产品与家庭组合方案不同客户类型细分与不同目标客户群的需求差异挖掘分析

3.5客户兴奋点梳理与客户促销方案策划

3.5.1什么让客户怦然心动？（与产品无关，与客户心理体验关联）

3.5.2客户兴奋点（视觉、偏好、心理感受、关键时刻）

3.5.3互动中抓住客户眼球的

3.5.4客户兴奋点价值—店面终端营销活动策划、促销策划的基础

杨老师

资深讲师 资深顾问

培训宗旨：给学员带来实实在在的价值

职业资历:

中国移动10年全国培训战略合作讲师

美国AITA认证PTT国际职业培训师

香港人力资源中心认证讲师

曾任摩托罗拉华东区高级营销代表

11年管理及营销工作经历

12年职业讲师培训经历

培训特点：

专注于十多年的通信行业职业培训，积累了丰富的培训实战经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，引用国际行动学习[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力）+R（反思）+A（行动）]法其融会中西、寓教于乐、直指人心。课程内容实用，培训中注重提炼总结学习成果，并导入课后学习成果的转化流程，授课中引人入胜的授课风格！以实战，实操，实用的培训特点深受客户的欢迎和好评。

培训及咨询过的客户：

广东移动，江苏移动，浙江移动，华为公司 中兴通信 联想集团 TCL通讯公司湖南移动，广西移动，，山西移动，陕西移动，福建移动，内蒙移动，深圳移动 惠州移动 茂名移动 上海浦发银行 招商银行 重庆邮储 山东农业银行湖南电信 ,惠州移动,茂名移动,汕头移动, 浙江移动,福建移动,湖南移动,黑龙江移动,江苏移动,浙江电信, , 河南联通，宁波联通，河北联通，吉林移动,郑州移动,保定移动,黑龙江移动、佳木斯移动、齐齐哈尔移动；河北移动客服务素质提升、河南移动等十多家移动公司；温州电信，，招商银行，广西建行，平安银行,温州移动，长城计算机,河北移动,内江移动,山东移动,江苏电信，浙江电信，山西电信，广东电信, 南方电网, 崇左供电局,

主讲课程：

《物联网业务发展规划与营销策略》

《物联网商业应用与业务创新》

《人工智能发展形势与商业应用》

《云时代企业上云及云计算应用培训》

《新形势下创新业务管理》

《王牌产品经理专业技能提升培训》

《新形势下移动家庭宽带融合业务一体化营销》

《政企客户经理专业营销能力提升》

《渠道人员智能终端营销能力提升培训》

《新形势下渠道主管业务能力提升培训》

《优秀产品经理工作技能提升培训》

《政企客户经理综合技能提升》培训

《新型势下移动家庭宽带融合业务一体化营销培训大纲》

《代理商店面经营与终端销能力提升培训》

《客户保有与存量客户经营》

《终端与流量产品体验营销工作坊》

《大客户精准营销技能提升培训》

近期培训咨询过的客户及内容：

1、惠州移动《物联网业务发展规划与营销创新》

2、广州电信《物联网云计算大数据业务发展培训》

3、茂名移动《新形势下物联网业务市场拓展》

4、大同移动《移动业务互联网营销培训》

5、广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

6、江苏移动《大连接战略背景下的云计算大数据物联网发展策略》

4、浙江移动《家庭智能产品营销能力提升》

5、四川南充移动《渠道经理营销管理能力提升》

6、江苏移动《新形势下移动家庭宽带融合业务营销技巧培训大纲》

7、武汉移动《区域化营销活动组织与策划》

8、玉溪移动《政企客户经理新业务营销能力提升培训》

9、西藏电信《融合宽带及智慧家庭运营能力提升训》

11、大同移动《移动业务互联网营销培训》

12.广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

13.重庆移动《存量客户保有与价值提升培训》

14、浙江电信温营销经理队伍建设项目咨询辅导

15．盐城电信手机营销标杆营业厅建设咨询项目

16. 武汉电信《宽带融合业务营销技能提升培训》

17.长沙移动《移动互联网背景下客户经理新营销之道》

18.安徽电信《政企客户主任政企业务运营管理培训》

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