4G+时代移动家庭宽带融合业务一体化营销能力

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【培训目标】

通过本课程的学习，了解4G时代的宽带及家庭市场的竞争状况；基于家庭市场的分析，掌握将具体的家庭宽带与其他业务进行融合营销的思路和方法；了解基于数据分析的宽带市场细分与客户需求、卖点提炼方法；学习宽带用户规模拓展策略与营销技巧；掌握宽带、家庭及融合业务融合营销策略及“终端+宽带”融合营销策略及方式；进行基于融合的宽带、家庭及融合业务家庭市场营销拓展提升训练；学习宽带驻点营销及扫街、扫楼、入户营销技巧。

【培训对象】

片区主任 渠道经理 家宽专员 营业员

【培训大纲】

一、4G时代的宽带及家庭市场的竞争策略分析

1.4G时代竞争环境分析——4G时代运营商的角色定位、机遇与挑战

2.2015年4G竞争元年的三家运营商经营得失分析

3.4G时代宽带及家庭市场竞争焦点解析

4.家庭宽带及融合业务竞争对一线营销管理者的基本要求

二、宽带、家庭及融合业务市场分析与思路突破

1.家庭市场区域属性认识与分析原则

2.家庭市场的市场容量预估

3.宽带市场的市场拓展关键因子解析：新增、存量和质量

4.家庭产品的主要卖点解析

5.移动宽带销售口径卖点提炼

6.案例分析：电信宽带卖点与移动宽带卖点全解析

三、基于数据分析的宽带市场细分与客户需求、卖点提炼

1.大数据运用之数据挖掘与统计分析

分析、挖掘是手段；发现、预测是目标

分类分析

聚类分析

回归分析与预测

关联分析

2.如何建立分析模型，精准客户分析

3.基于大数据的细分宽带营销市场发展策略

宽带的三类细分市场

4.案例实战：大数据分析与细分营销经验分析

5.讨论：如何实现“大数据、超细分、微营销、精服务”

6.如何运用大数据进行消费者购买行为研究？

消费者购买宽带的行为研究——影响宽带购买行为的四因素分析

消费者购买宽带的行为研究——家庭生命周期七阶段的宽带需求分析

组织购买宽带的行为研究——组织购买宽带动机分析

7.宽带产品卖点提炼

8.宽带细分市场“产品—客户—卖点”分析

四、宽带用户规模拓展策略与营销技巧

1.宽带市场目前存在的主要问题及其原因分析

2.宽带规模拓展与深度运营理论基础——精准营销

3.宽带规模拓展的方法：主动出击、信息摸底、针对性分析、有的放矢

4.深度捆绑策略实施“以一为主、综合捆绑”融合捆绑策略

5.宽带发展的制胜法宝——找准目标用户，实施顾问式营销技巧和精准服务

6.宽带客户需求引导与反抢策略

7.宽带营销技巧

五、宽带、家庭及融合业务融合营销策略

1.各运营商对家庭客户群的融合策略

2.产品融合：基于家庭客户的需求与融合策略

3.渠道融合：多渠道协同营销

4.传播融合：全业务的传播融合策略（案例演示）

5.服务融合：服务融合策略、定义及关键要素

六、“终端+宽带”融合营销策略及方式

1.“终端+宽带”融合营销策略

2.“终端+宽带”融合营销的多种方式

3.实战演练：“终端+宽带”融合营销

图例：融合营销与“终端+宽带”融合营销

群策群力：如何做好“终端+宽带”融合营销？

4.融合宽带产品营销推介的各种方法

案例1：IPTV之资费融合

案例2：Verizon套餐中的业务融合

案例3：Broadband-Expert研究指向网络互补

七、基于融合的宽带、家庭及融合业务家庭市场营销拓展提升

1.家庭市场营销管理之营销模式的选择

2.家庭市场拓展组合拳

路演营销模式与应用说明/实例：宽带路演的关键步骤

一对一营销模式与应用说明/实例：视窗式“四步法”

集中讲座式：如何召集小区人员开展讲座工作

精准营销模式与应用说明/实例：异网宽带的营销工作

户推模式与应用说明/实例：异网策反

病毒营销模式与应用说明/实例：移动之家的营销推广团购手机

电话营销与脚本制作/实例：广东移动电话营销冠军电话外呼话术分析

八、片区联合渠道驻点及商扫村宽带业务发展策略和方法

1.渠道人员联合渠道商村主任扫村策略

2.扫村走访老客户发展新客户的口碑介绍营销方法

联合渠道商进行深度扫村的宽带拼团营销

渠道商加微信建微信群的互联网营销策略

3.中小集团驻点宽带营销

乡政府，学校 ，医院的驻点融合套餐一体化营销

4.联合渠道商扫商铺挖掘目标客户一体化宽带营销

5. 基于渠道商业务酬金提升的融合宽带营销推动策略

6.宽带资源未进入的村庄预售模式的宽带营销方法

7.留守人员融合宽带营销的方法与策略

8.宽带融合业务拓展的四大有效路径

9.农村宽带+赚钱工具的营销策略与方法

九、宽带驻点营销及扫街、扫楼、入户营销

10.宽带驻点营销方式选择

11.集团驻点营销

案例分析：工业园驻点营销——热情主动服务，挖掘客户需求，推荐合适产品

案例分析：高校区驻点营销——与竞争对手唱对台戏，在产品、宣传、现场氛围取得优势

12.社区驻点营销

案例分析：宽带小区营销——借助物业力量推广宽带

13.扫街、扫楼、入户营销的关键要领——信息摸排

城区扫街案例——扫街的宣传效果更深入人心

14.“三维一体”摸排体系：卖给谁、卖什么、怎么卖

市场资源盘点——街道、单元楼，合作商、竞争对手等

15.信息摸排维护

“三圈三问三辅导”实效性摸排维护和拜访

案例分析：深圳的社区便民点的激活策略

16.入户营销，客户信任是关键

17.教你一眼辨别客户，判定客户性格

18.如何在最短时间内获取客户信任，进而登堂入室

十、光纤技术与光纤应用

1.光纤数据传输原理

2.光纤数据传输的特点和优势

3.光纤接入的系统结构与特点

4.光纤接入的步骤与流程

5.光纤接入与用户的光纤应用

6. 光纤的路由机顶盒光猫设置与使用方法

7.用户光纤使用故障排除与常见问题解决

十一、课程回顾与总结

杨老师

资深讲师 资深顾问

培训宗旨：给学员带来实实在在的价值

职业资历:

中国移动10年全国培训战略合作讲师

美国AITA认证PTT国际职业培训师

香港人力资源中心认证讲师

曾任摩托罗拉华东区高级营销代表

11年管理及营销工作经历

12年职业讲师培训经历

培训特点：

专注于十多年的通信行业职业培训，积累了丰富的培训实战经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，引用国际行动学习[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力）+R（反思）+A（行动）]法其融会中西、寓教于乐、直指人心。课程内容实用，培训中注重提炼总结学习成果，并导入课后学习成果的转化流程，授课中引人入胜的授课风格！以实战，实操，实用的培训特点深受客户的欢迎和好评。

培训及咨询过的客户：

广东移动，江苏移动，浙江移动，华为公司 中兴通信 联想集团 TCL通讯公司湖南移动，广西移动，，山西移动，陕西移动，福建移动，内蒙移动，深圳移动 惠州移动 茂名移动 上海浦发银行 招商银行 重庆邮储 山东农业银行湖南电信 ,惠州移动,茂名移动,汕头移动, 浙江移动,福建移动,湖南移动,黑龙江移动,江苏移动,浙江电信, , 河南联通，宁波联通，河北联通，吉林移动,郑州移动,保定移动,黑龙江移动、佳木斯移动、齐齐哈尔移动；河北移动客服务素质提升、河南移动等十多家移动公司；温州电信，，招商银行，广西建行，平安银行,温州移动，长城计算机,河北移动,内江移动,山东移动,江苏电信，浙江电信，山西电信，广东电信, 南方电网, 崇左供电局,

主讲课程：

《物联网业务发展规划与营销策略》

《物联网商业应用与业务创新》

《人工智能发展形势与商业应用》

《云时代企业上云及云计算应用培训》

《新形势下创新业务管理》

《王牌产品经理专业技能提升培训》

《新形势下移动家庭宽带融合业务一体化营销》

《政企客户经理专业营销能力提升》

《渠道人员智能终端营销能力提升培训》

《新形势下渠道主管业务能力提升培训》

《优秀产品经理工作技能提升培训》

《政企客户经理综合技能提升》培训

《新型势下移动家庭宽带融合业务一体化营销培训大纲》

《代理商店面经营与终端销能力提升培训》

《客户保有与存量客户经营》

《终端与流量产品体验营销工作坊》

《大客户精准营销技能提升培训》

近期培训咨询过的客户及内容：

1、惠州移动《物联网业务发展规划与营销创新》

2、广州电信《物联网云计算大数据业务发展培训》

3、茂名移动《新形势下物联网业务市场拓展》

4、大同移动《移动业务互联网营销培训》

5、广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

6、江苏移动《大连接战略背景下的云计算大数据物联网发展策略》

4、浙江移动《家庭智能产品营销能力提升》

5、四川南充移动《渠道经理营销管理能力提升》

6、江苏移动《新形势下移动家庭宽带融合业务营销技巧培训大纲》

7、武汉移动《区域化营销活动组织与策划》

8、玉溪移动《政企客户经理新业务营销能力提升培训》

9、西藏电信《融合宽带及智慧家庭运营能力提升训》

11、大同移动《移动业务互联网营销培训》

12.广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

13.重庆移动《存量客户保有与价值提升培训》

14、浙江电信温营销经理队伍建设项目咨询辅导

15．盐城电信手机营销标杆营业厅建设咨询项目

16. 武汉电信《宽带融合业务营销技能提升培训》

17.长沙移动《移动互联网背景下客户经理新营销之道》

18.安徽电信《政企客户主任政企业务运营管理培训》

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