顾问式销售分析

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课程大纲

顾问式售第一步：发现商机

一、顾问式销售模式分析：

经典案例引入：手机邮箱的销售分析

顾问式销售五步法的应用

顾问式销售思维转型

客户购买行为分析

二、顾问式销售第一步：发现商机

目标客户甄选“MAN”原则的运用

【模拟练习】：接触客户黄金话题引入

三、目标客户接触

如何把握不同时机下的迅速切入

【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

插入探讨式开场的要领和话术提炼

【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

四、 政企产品体系

DICT

标准化产品

移动信息化方案

行业应用

系统集成

五、发现商机的渠道和路径MECE

商机发现的多元渠道

商机发现路径图

顾问式销售第二步：明确商机

一、明确商机

验证商机

精准商机

商机评估

是否真实

钱+时间+人=真实

能否参与

参与优势

是否值得

【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品

二、需求三层级

了解客户需求

资料收集

信息收集

显性呈现

判断需求

挖掘客户需求

辨别显性和隐性需求的不同

发现需求的真实背后原因

创造客户需求

三、换上客户的脑袋：行业客户分析法

【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例

行业客户价值链分析法

【情景训练】不同行业客户价值链分析

政企客户的需求假设与分析

四、如何挖掘潜在客户的需求

【案例分析】三个街边小贩营销经

挖掘潜在客户需求的SPIN法

五、需求挖掘提问技巧分解

第一步—询问现状问题的技巧和话术

第二步—问题询问的技巧和话术

第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题

暗示问题的玄机：痛苦加大法

第四步—需求满足询问

六、实战训练

【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

【工具运用】目前常用业务的效益点提炼

顾问式销售第三步：解决方案设计

一、客户采购决策分析

采购角色分析

角色身份

角色态度

适应能力分析

交往关系分析

职位和影响力

组织关系富图

各类决策流程

二、产品差异化分析

确定差异化目标

客户价值全景图

价值影响满意度和忠诚度

差异化战术五要素

产品：交易收获

关系：交易感知

服务：交易享受

渠道：交易接触

价格：交易付出

方案呈现增值降本：“第九区”

五大增值战术

四大降本战术

攻守25式

点面之争

价值之争

方式之争

体现之争

三、竞争策略分析

矛与盾

进攻手段：正面

【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻

进攻手段：侧面

进攻手段：市场分割

防守手段：坚守阵地

【案例分享】：提出标准和抬高门槛

防守手段：拖延战术

【案例分享】未来值得期待

五、产品呈现的工具和方法

产品呈现的结构化

四化原则

产品呈现的阐述方式

简洁的“三句半”

顾问式销售第四步：合同签订

一、方案书的结构思路

需求分析

价值创新

方案说明

【案例】组织一次烧烤活动

二、商务竞争和谈判

商务竞争的五大误区

商务谈判的十大战术

顾问式销售第五步：实施再赢

一、客户决策心理分析

视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法

【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

四种价格表达法的技巧和话术

同样的话的八种表达方式

【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

四、缔结成交

如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

【模拟练习】：缔结技巧的训练

五、售后维系

如何促进二次开发，提高使用量

功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA

张老师

张老师拥有十多年企业管理经验。涉及制造、电子、日化、IT、耐用消费品的电商、电渠管理咨询，经历了电商、电渠的产品开发、采购、市场营销、人力资源等不同管理岗位的工作，深谙企业电商运营及企业发展对各级管理者的要求及任职资格，在管理技能提升、领导力发展、员工职业化塑造、团队建设、培训运营等方面有着非常丰富的实战经验。曾运营管理咨询公司，长期深入接触大量企业经典案例，帮助企业切实解决管理困惑，辅导企业健康快速成长，是一位真正知行合一的实战管理专家。

张老师对企业管理、运营商企业经营分析，客户服务、品牌管理、企业文化等具有良好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业管理问题的分析和解决、讲求实效性和适用性。

具有深厚的中华文化底蕴，同时对西方的管理体系也有深入的研究，在对比与分析的过程中，结合古今中外的经营、管理案例引导学员进入深层的体会、思考，得到快速的提升发展。

案例分析 模拟演练 游戏导入

理论讲解 视频辅助 故事调节

根据企业电商、电渠销售的特点，从电商的销售团队管理、专业销售技能、基本销售技巧三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理注重。

以互动、情景式授课见长，注重听课人员的感悟及参与，授课风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动学生们的学习热情。

通俗：由于了解多个行业电商运作流程，从不讲学生听不懂的术语

严谨：咨询人的特质，虽要标准化，但不呆板

幽默：课堂上见

给知识——培训师经验、积累、理论和行业底蕴。

给系统——帮助学生整理思路，用架构串联经验。

给体验——课后学习反馈、跟踪、共享。

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