销售心理学：读懂客户、精准沟通

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【课程收益】

1、获得心理学相关工具，有效识别客户的心理

2、现场练习、诊断发现问题，针对性提升短板

3、现场测评，发现自己的优势，有效运用

【课程大纲】

一、销售控场能力篇——领导力模型运用

（一）掌控全局的三个核心要素（模型）

（二）掌控全局的常见控制难点

（三）识别客户的人际模式

1、四种人际模式特质分析

2、不同人际模式的内在心理状态

3、不同人际模式的客户应对办法

4、打开客户的防卫心理

5、客户沟通与管理要点

情境练习：人际模式与关系卡点的觉察

二、客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对

（一）销售沟通中的信息解码

1、误差来源：销售沟通中的信息编码、解码过程

2、信息抓取：解码与信息听取三层级

案例解析：政企客户中如何找到切入点（以教育行业为例）

（二）了解客户心理——冰山模型

1、通过外在行为探寻冰山内在

2、识别客户真实的内在需求

3、一招破冰客户关系

画冰山练习：解读客户成交前的顾虑

（三）搞定观点不一致的客户

1、理清差异来源

2、观点与认知不一致时的应对策略

3、观点不一致时的目标达成策略

练习：和某企业（自己认定无云业务需求）的客户对话

（四）情绪与信息识别、应对

1、识别客户的情绪与隐含信息

2、透过外显情绪看深层需求

3、客户情绪的正面转化

4、利用情绪，促成交易

练习：解读客户发飙背后的根因(结合某政府信息化关键人突然转变态度的案例）

（五）巧妙建立客户信任

1、信任类型与信任建立方法

2、信任建立的根源

3、信任建立方法（公式）

4、促进信任的3层次法

5、建立信任的万能钥匙

游戏：一次不着痕迹的关系破冰

三、客户应对策略篇——DISC在销售中的运用

（一）DISC行为风格分类识别——对照客户行为类型

（二）关键特质解码

1、识别客户的关注点

2、找到客户内生激励因素、促进成交

（三）不同类型风格的销售沟通策略

1、DISC测评、结果解读

2、客户行为模式解读

3、DISC的销售运用：针对性沟通

四、销售心理突围篇——超越内在障碍

（一）紧张与自卑

1、识别紧张、克服紧张

2、认识自卑、提升自信

（二）投射与预判

1、投射：客户误判的来源

2、预判：基于自我主观的评断

（三）销售人的“忘我”

1、停止自我投射

2、看到真相、看清客户的真实信息

张老师

张老师拥有十多年企业管理经验。涉及制造、电子、日化、IT、耐用消费品的电商、电渠管理咨询，经历了电商、电渠的产品开发、采购、市场营销、人力资源等不同管理岗位的工作，深谙企业电商运营及企业发展对各级管理者的要求及任职资格，在管理技能提升、领导力发展、员工职业化塑造、团队建设、培训运营等方面有着非常丰富的实战经验。曾运营管理咨询公司，长期深入接触大量企业经典案例，帮助企业切实解决管理困惑，辅导企业健康快速成长，是一位真正知行合一的实战管理专家。

张老师对企业管理、运营商企业经营分析，客户服务、品牌管理、企业文化等具有良好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业管理问题的分析和解决、讲求实效性和适用性。

具有深厚的中华文化底蕴，同时对西方的管理体系也有深入的研究，在对比与分析的过程中，结合古今中外的经营、管理案例引导学员进入深层的体会、思考，得到快速的提升发展。

案例分析 模拟演练 游戏导入

理论讲解 视频辅助 故事调节

根据企业电商、电渠销售的特点，从电商的销售团队管理、专业销售技能、基本销售技巧三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理注重。

以互动、情景式授课见长，注重听课人员的感悟及参与，授课风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动学生们的学习热情。

通俗：由于了解多个行业电商运作流程，从不讲学生听不懂的术语

严谨：咨询人的特质，虽要标准化，但不呆板

幽默：课堂上见

给知识——培训师经验、积累、理论和行业底蕴。

给系统——帮助学生整理思路，用架构串联经验。

给体验——课后学习反馈、跟踪、共享。

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