大客户销售及招投标培训

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培训目的：

提升大客户商机获取能力；

提升大客户协同营销能力；

提升大客户项目运作能力(招投标能力）

提升大客户项目管控能力（项目控标）

培训大纲：

模块一、政企创新产品分析及营销战略

一、电信运营商客户增长模型

基础通信业务

云网融合业务

网络加速服务

网络安全服务

客户黏性

客户价值

二、云业务市场的蓬勃发展

云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争

政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机

国家政策连续出台，利好云业务市场

以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展

云业务打造全领域产品提供服务价值

三、新基建+数字化，已经成为国策

新基建的7个方面

新基建，靠数字化来完成

5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑

四、大客户项目目标客户画像

钱（规模、购买力）

权

需求

五、政企项目目标客户画像

找对人

选对需求衔接点需求

朗朗上口，好传播

不断重复

模块二、顾问式销售能力提升

一、5G时代改变关注点

改变关注点：由关注“手机卡”+”宽带“+”光纤“

升级为关注“IT（信息化)+CT(宽带、专线）+DT(数据）”

数字化的核心，是让运营商改变管道思维

产品规模经营转变为客户价值经营

数字化时代：客户体验模型

二、传统销售和顾问式销售的区别

三、顾问式销售是什么?扮演什么角色

四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则

模块三、DICT项目招投标运作与标书策划撰写

一、招投标运作过程解析---全员参与的系统工程

寻标

跟标

控标

投标

中标

二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？

控标的两种形式

--设定拦标价

--设定标底

控标手段有哪些？

--限定采购参数

--要求厂家授权，质保承诺书

--资质、业绩等限制性要求

--苛刻的本地化服务要求

--不合理的供货时间

三、招投标法律法规

DICT业务法律风险分析

--招投标法律风险

--合同风险

--网络和用户信息安全风险

DICT业务法律风险防范措施

--项目招投标阶段,合法合规

--合同签署阶段 前-中-后

--关注关键条款

--项目运营阶段

四、标书撰写技巧---六步法

了解标书的具体材料需求

标书的具体格式要求新

坚持标书内容分配的原则

标书客户基本需求

标书相关内容的沟通

列出标书撰写内容题纲

模块四、客户商机挖掘管理及实战技巧

一、定计划

拜访准备

沟通计划

二、引场景

构建场景

需求确认

三、找商机

现场沟通

呈现产品

四、谈价值

消除异议

体现价值

三、推签单

制作方案

促成签单

张老师

张老师拥有十多年企业管理经验。涉及制造、电子、日化、IT、耐用消费品的电商、电渠管理咨询，经历了电商、电渠的产品开发、采购、市场营销、人力资源等不同管理岗位的工作，深谙企业电商运营及企业发展对各级管理者的要求及任职资格，在管理技能提升、领导力发展、员工职业化塑造、团队建设、培训运营等方面有着非常丰富的实战经验。曾运营管理咨询公司，长期深入接触大量企业经典案例，帮助企业切实解决管理困惑，辅导企业健康快速成长，是一位真正知行合一的实战管理专家。

张老师对企业管理、运营商企业经营分析，客户服务、品牌管理、企业文化等具有良好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业管理问题的分析和解决、讲求实效性和适用性。

具有深厚的中华文化底蕴，同时对西方的管理体系也有深入的研究，在对比与分析的过程中，结合古今中外的经营、管理案例引导学员进入深层的体会、思考，得到快速的提升发展。

案例分析 模拟演练 游戏导入

理论讲解 视频辅助 故事调节

根据企业电商、电渠销售的特点，从电商的销售团队管理、专业销售技能、基本销售技巧三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理注重。

以互动、情景式授课见长，注重听课人员的感悟及参与，授课风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动学生们的学习热情。

通俗：由于了解多个行业电商运作流程，从不讲学生听不懂的术语

严谨：咨询人的特质，虽要标准化，但不呆板

幽默：课堂上见

给知识——培训师经验、积累、理论和行业底蕴。

给系统——帮助学生整理思路，用架构串联经验。

给体验——课后学习反馈、跟踪、共享。

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