顾问式营销

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【课程背景】

顾问式销售与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。而你是不是也有遇到以下问题：

你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?

无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?

客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?

为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?

客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?

客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?

【课程收益】

掌握顾问式销售流程与步骤;

有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；

系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；

理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧；

提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。

【课程特色】

郭老师使用解决方案式营销成交累积8位数项目，拥有丰富的实战经验；

本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。

【课程对象】

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

【课程大纲】

一、顾问式销售模式分析

案例：红酒的销售分析

1、顾问式销售五步法的应用

2、顾问式销售思维转型

3、客户购买行为分析

二、顾问式销售第一步—发现商机

1、目标客户甄选“RMB”原则的运用

模拟练习：接触客户关键信息获取

2、目标客户接触

1）如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

2）插入探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

3、集团产品体系

1）标准化产品

2）移动信息化方案

3）行业应用

4）系统集成

案例：SAP的咨询王者之路

案例：埃森哲的后收费模式

4、发现商机的渠道和路径MECE

1）商机发现的多元渠道

2）商机发现路径图

三、顾问式销售第二步—明确商机

1、明确商机

1）验证商机

2）精准商机

3）商机评估

是否真实

钱+时间+人=真实

能否参与

参与优势

是否值得

案例：承德某旅游项目

2、需求三层级

1）了解客户需求

资料收集

信息收集

3）显性呈现

4）判断需求

2）挖掘客户需求

辨别显性和隐性需求的不同

发现需求的真实背后原因

案例：某呼叫中心的项目数据

3）创造客户需求

案例：船运企业的买回卖去

3、换上客户的脑袋：行业客户分析法

案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例

1）行业客户价值链分析法

情景训练：不同行业客户价值链分析

2）集团客户的需求假设与分析

4、如何挖掘潜在客户的需求

案例：三个街边小贩销售法详解

5、需求挖掘提问技巧分解

第一步：询问现状问题的技巧和话术

第二步：问题询问的技巧和话术

第三步：关键环节：引出暗示问题

第四步：需求满足询问

5、实战训练

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

工具运用：目前常用业务的效益点提炼

四、顾问式销售第三步—方案设计

1、客户采购决策分析

1）采购角色分析

角色身份

角色态度

2）适应能力分析

3）交往关系分析

4）职位和影响力

5）组织关系富图

6）各类决策流程

2、产品差异化分析

1）确定差异化目标

三项价值+二项成本

2）客户价值全景图

3）价值影响满意度和忠诚度

4）差异化战术五要素

产品：交易收获

关系：交易感知

服务：交易享受

渠道：交易接触

价格：交易付出

5）方案呈现增值降本：“第九区”

五大增值战术

四大降本战术

6）攻守25式

点面之争

价值之争

方式之争

体现之争

3、竞争策略分析

1）矛与盾

2）进攻手段：正面

案例：某移动招投标的正面强势进攻

3）进攻手段：侧面

案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回

4）进攻手段：市场分割

案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割

5）防守手段：坚守阵地

案例：提出标准和抬高门槛

6）防守手段：拖延战术

案例：未来值得期待

4、产品呈现的工具和方法

1）产品呈现的结构化

2）产品呈现的阐述方式

五、顾问式销售第四步—合同签订

1、方案书的结构思路

1）需求分析

2）满足不同需求部门的同样需求

3）价值创新

4）满足指标的价值分析

5）方案说明

6）金字塔原理的充分利用

案例：组织一次烧烤活动

2、商务竞争和谈判

1）商务竞争的五大误区

2）商务谈判的十大战术

六、顾问式销售第五步—实施再赢

1、客户决策心理分析

案例：客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法

实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

1）四种价格表达法的技巧和话术

2）同样的话的八种表达方式

情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

4、缔结成交

1）如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

模拟练习：缔结技巧的训练

5、售后维系

1）如何促进二次开发，提高使用量

2）功能维系、情感维系及技术维系

郭老师

互联网营销运营导师 晓月

【专业资质】

美国索菲亚大学MBA硕士

企业私域运营顾问

个人品牌商业教练

国际职业培训师专业委员会专家

百万数字化项目架构师

百万咨询师

百万IT项目管理师

自治区大数据专家

CMC国际注册管理师

信息系统项目管理师

薇安商学院个人品牌授牌教练

曾获内蒙古自治区呼和浩特市和林格尔县科学技术协会“优秀科技工作者奖”

【出版书籍】

出版《个人品牌变现力》（华中科技大学出版社）

【实战经验】

13年的大企业项目管理咨询、IT咨询、交付实战经验；2年私域营销、运营实战经验

数字化转型实战：独立设计IT+管理一体化项目、大数据、业务机器人项目累积超8位数

规范化管理实战：10年百亿级企业规范化管理、流程梳理实战经验

IT项目管理实战：参与交付IT+管理类项目累积过亿，独立带队交付IT+管理类项目累积超8位数

企业私域运营顾问,12小时微信直播营收10w+,参与商业私域操盘，累计1000w+

个人品牌商业教练,个人品牌商业顾问，助力学员商业变现实现日入5位数

知识萃取、复盘导师：拥有独立版权知识体系模型

【数据解读晓月老师】

数字化及企业管理咨询部分：

1 IT企业项目经理、部门经理、事业部总经理理经验

10+ 10余个百万级及以上IT项目独立交付经验

2530万 项目经理组建团队独立交付

4470万 作为负责人参与交付

1.33亿 参与交付1.33亿项目

私域操盘部分：

100 带教学员100+

10w 一场直播完成10wGMV

1000w 参与商业私域操盘累计1000w+

【服务客户】

电力行业：国家电网、内蒙古力集团、内蒙古超高压供电局、锡盟电业局、锡盟超高压供电局、呼和浩特供电局、包头电业局、鄂尔多斯电业局、乌海电业局、乌海超高压供电局、乌兰察布电业局、薛家湾供电局、巴彦淖尔电业局、阿拉善电业局、电力科学研究院、呼和浩特市和林县农牧局、中电普华、吉林电力、内蒙古云科数据、内蒙古科电数据

薇安商学院

商业零售：中投投资、浙商集团、芜湖百线广场滇红红茶、维维集团、红星美凯龙、圣地罗兰家具、中北商贸集团、堡屋门窗、酒真便利连锁、珍珠红酒业、正佳广场

互联网：云璞集团、鼎龙集团、汽车之家等

教育培训：南京文尊、郑州建业教育集团、济南华图教育、家庭之星、南开大学高端继续教育中心、北京时代光华名师在线、中国职业教育技术协会、中国职业教育培训联盟、中天教育、中人天下教育科技有限公司等

金融保险：中信银行呼和浩特分行、河南省工商银行、江苏盐城建行、内蒙古卓资联社、杭州工行、重庆农行、浦发江苏、浦发黑龙江、兰州建行、桂林建行、北京工行、太原工行、广西工行、华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、光大银行沈阳分行、平安保险、中信银行等

【授课风格】

理论与实践结合，课程务实有效：课前充分调研学员实际需求，授课内容直击工作情景以及学员遇到的痛点和问题，教学过程中倡导“实用、适用、易用”，学员马上能即学即用；

互动控场得体，多元化授课形式：善于引发问题和学员能动性思考、进行小组讨论、课程案例分析深刻、点评直击痛点问题、学员深刻感悟甚至醍醐灌顶；

风格亲切和蔼，语言幽默风趣：课程结构逻辑严谨、授课幽默风趣，现场激情渲染到位，学员参与度高，增强学员课后积极实践的信心和行动力，获得学员和业界的高度好评。

【主讲课程】

企业数字化转型类（培训+咨询）

《企业数字化转型布局》

《企业资源管理一体化信息系统搭建》

《企业数字化转型实战》

《企业新媒体数字化营销转型》

《企业私域营销体系搭建》

企业私域营销体系（个人品牌、朋友圈布局、社群营销、直播+短视频成交、公众号实战课）

企业规范化管理类（培训+咨询）

《企业规范化管理的理念与操作指南》

《流程管理规范化的理念与操作指南》

项目管理类（培训+咨询）

《顾问式营销实战》

《IT项目管理实战》

《项目经理软技能提升训练》

《营销项目全流程管理实务》

工具课类

《复盘成就价值》

《问题导向的思考与分析方法》

《企业组织资产梳理》

《高效能人士的七个习惯》

《大客户成交PPT实战》

《思维导图》

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