重塑营销思维，助力网点转型

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课程背景：

网点全区域性覆盖是农业银行的传统优势，是安身立命之本，长期以来发挥着压舱石和稳定器作用。随着当前银行市场环境和客户需求发生根本性变化，金融科技给银行业带来颠覆性冲击，同业纷纷加速网点转型步伐，农业银行网点战略转型已势在必行、迫在眉睫。根据中国农业银行总行网点转型（“两转合一”）战略部署，明确将以金融科技为支撑推动农业银行网点转型。

为了保持本行的持续竞争力及积极响应总行战略转型部署，农行网点开展网点转型“两转合一”已是当前重点工作。信索咨询根据多年来的银行培训经验，结合中国农业银行转型需求，特别精心设计武汉农行“两转合一”（即零售转型、数字化赋能）理念宣导课程。结合当前业务发展趋势，基于数字化、线上化赋能辅导，经营营销能力予以设计。

课程收益：

通过大量银行真实案例解析，明确网点转型的重要性和方向；

两转合一的背景下，网点学习掌握人力优化和产能提升的重要举措和方法；

用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式，并建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——银行顾问而非推销员，从而构建客户对我行服务粘性；

通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

掌握基金/保险销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点。

课程对象：

网点主任、客户经理、大堂经理、柜面经理

课程方式：

理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等

课程大纲

第一讲：转型思维与角色的重塑——网点转型的前提

一、财富净值化下的危与机

互动讨论：危险在哪，同时机会又在哪？

1.银行网点近两年的相关数据分析；

2.客户金融需求的发展趋势；

3.银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失

4.银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行

5. 银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢

二、营销思维与角色的重塑

产品思维——客户思维

关系思维——价值思维

粗放式思维——精细化思维

1.客户营销的三类营销角色分析

1）“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

2.金融顾问角色的特征

3.基于客户的金融现状与实际需求

4.如何传递金融顾问的专业与动机

三、角色正位：岗责清分

1.网点主任（职业经理人）岗职责清分及关键行为标准

2.内勤行长（柜内管家）岗职责清分及关键行为标准

3.大堂经理（寻宝先锋）岗职责清分及关键行为标准

4.客户经理（营销精英）岗职责清分及关键行为标准

5.柜面经理（营销助手）岗职责清分及关键行为标准

第二讲：管户提质——网点转型的基础

小组讨论：

1）管户有用吗？

2）有用的管户流程是什么？

一、目前分户管户普遍存在的问题

1.分而不管（普遍现象，自然增长）

2.管而不精

3. 认识偏差（生客熟客）

二、管户提质成功三要素

要素一：人力优化——持续的劳动组合优化

要素二：管户动作优化——构建标准管户流程

1.网点客户数据分析

2.锁定网点核心客群

3.因人而异分配客户

4.明确人员管户流程与责任

要素三：管户机制——无机制，不持续

1.每日管户动作落地机制

2.管户考核机制设置要点

第三讲：深度营销技巧——网点转型的关键

头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？

一、关键技巧一：谈笑风生——高效电访八步曲

1.成功电访准备五要素

2.成功电访异议处理的四段逻辑

3.促成协议的两大法

4.电话收尾

5.跟踪检视

二、关键技巧二：知己知彼——面谈KYC的实战技巧

1.顾问式营销，先营销自己

2.顾问式营销之深度KYC

3.理财经理复杂产品营销策略与技巧

1）客户的基金/保险需求挖掘

基金客户需求分析的四大重点

客户需求激发技巧

2）基金/保险的营销技巧（三大招）

第一招：客户基金/保险需求挖掘技巧-KYC

第二招：基金/保险产品介绍技巧

第三招：基金/保险营销产品的促成

3）基金/保险营销中的异议处理

分析客户拒绝基金的理由

解决客户拒绝的三大步骤

异议处理的八大要点（话术）

4.资产配置面谈路径图解析

1）固收产品配置实操

2）权益类产品配置实操

3）保障类资产配置实操

三、关键技巧三：精耕细作——存量私域客户的线上经营

1.微信营销的战地争夺

1）公域流量与私域流量的区别

2）知识营销传播的媒介

2、微信经营的三大要点

1）电子名片

2）微信头像

3）打造人设

3、以客户转化为目的——经营朋友圈

1）内容发布技巧

技巧一：语境转化 技巧二：结合生活 技巧三：使用评论

2）点评技巧

点评的三个原则 原则一：切记全评 原则二：遇新即评 原则三：遇评即回

4.升级版的微信视频号

1）视频号的三大价值点

2）如何快速的制作视频 1）傻瓜软件的使用 2）基础设备的准备 3）主题的选择 4）文案的设计

5.微信群经营

1. 微信群六大注意事项 2. 微信群客户跟进维护

四、关键技巧四——网点沙龙组织与讲授能力锻造

1.主题沙龙的设计与准备

1）客户活动主题选择与创意设计

2）目标客户筛选

3）目标客户邀约

2.主题沙龙的执行与跟进

1）好的开始是成功的一半

2）强的执行是成功的保证

3.沙龙核心能力训练提升

1）个人核心能力之主讲人

2）个人核心能力之现场支持

3）团队配合能力

课程收尾：1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2.答疑解惑、结语

王老师

网点综合效能提升专家 王文钊

【专业资质】

网点综合效能提升专家

10年+金融行业管理、培训从业经验

曾任500强金融企业 营销总监

中国科学技术大学先进技术研究院特聘讲师

美国培训认证协会（AACTP）认证讲师

国内多家银行总行及分行特邀导师

发布《提高金融服务水平 推荐ETC联网实现》论文，被国家一级核心期刊《中国教工》杂志评为一等奖

多家知名金融机构高级顾问、帮助超过100+家金融企业进行系统创建和服务营销提升

【实战经验】

王老师曾就职于世界500强泰康保险总公司10余年，任营销总监，具有丰富的金融行业营销、管理及一线培训辅导经验，针对金融行业一线网点、直属管理、网点转型的营销与管理，颇有见解，能够从实际情况出发，分析总结问题，为一线网点的业务发展提供有针对性的、切实可行的改进方案；

在实施银行网点转型项目的导入工作中可操作性强，能够切中银行管理层、网点各岗位人员的要害，帮助银行解决发展中的核心问题，深受广大客户好评；

培训辅导学员超过10000＋人次，曾为中国建设银行、中国农业银行、中国银行、中国邮政储蓄银行、华夏银行等银行进行全岗位培训及网点转型流程再造培训。

【擅长领域】

擅长网点产能提升项目、高客保险突破、网点系统化转型、营销技巧类训练，网点综合竞争力辅导、标杆网点打造、服务提升、营销提升、主题性沙龙外拓等项目的实施；

主要致力于金融服务营销系统建设和商业银行客户经营及员工管理培养方向的研究，对银行服务营销及管理流程有较深刻的认知；

【主讲课题】

《银行客户关系深度维护》 《期缴保险全方位营销技巧提升》

《理财经理核心营销技能提升》 《银行高净值客户保险营销策略解析》

《重塑营销思维、助力营销转型》 《银行营销精英专业营销话术训练营》

《高客36风险图谱：有效抓住银行高客核心风险》

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、落地“接地气”成效卓著而闻名。

【部分授课记录】

中国农业银行滁州分行《网点管户营销实战提升》

中国农业银行兴安盟分行、通辽分行、锡林郭勒盟分行《重塑营销思维、助力网点转型》

中国农业银行宿州分行《期缴保险营销难点突破》

中国邮政储蓄银行海南分行《高客36风险图谱：有效抓住银行高客核心风险》

中国农业银行安阳分行《期缴保险核心营销技能解析》

中国银行揭阳分行《理财经理面谈技术突破》

中国银行顺德分行《客户关系深度维护与提升》

2021年4月 山东农行“三转合一”网点数字化营销

2021年6月 参与山西省邮政“百城标杆、百场沙龙”保险专项辅导

2022年3月 中国工商银行平凉分行网点中收产能业绩提升开门红轮期培训

2022年9月 中国农业银行滁州分行全能型标杆网点打造项目

2023年2月 中国邮储银行海南省分行再次返聘参加“开门红保险收官战”

2022年7月 中国农业银行亳州分行农银人寿保险专项提升项目

2023年1月 中国工商银行白银分行“旺季营销存款收官战”

2023年3月 中国邮政储蓄银行海南省分行“开门红保险收官战”

工商银行：平凉分行：分行营业 、景泰县支行、会宁县支行、宜昌分行、黄冈分行

农业银行：嘉兴分行：秀洲支行、内蒙分行、赤峰分行：元宝山支行、商城分理处、通辽分行：科尔沁左翼后旗支行、兴安盟分行：科尔沁右翼前旗支行、 锡林郭勒盟分行、苏尼特右旗支行、宣城分行、宁国支行、城关分理处、开发区支行、津城分理处

中国银行：黄石分行、武汉分行、荆门分行、黄山分行、芜湖分行、秦皇岛分行、沧州分行、石家庄分行、邯郸分行、揭阳分行、肇庆分行

辅导项目：

《银行财富管理专属队伍培养项目》：打造银行专属财富管理队伍，做大银行头部客户体量，提升银行头部客户贡献度

《期缴保险专推项目》：客群精准筛选、有效激发客户保险需求、面谈促成等核心技能提升

《网点系统化转型》：智能设备进场后的厅堂营销/存量客户盘活/客群经营

《网点综合竞争力提升项目》：“环境、服务、营销、管理”四合一有效突破

《“赢在厅堂2.0”项目》：“走出去商圈营销、请进来沙龙营销”流程导入

《“旺季营销”项目》：“吸金纳存、激活存量、决战指标”等专项提升

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