营销转型背景下银行内训师全维能力训练

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课程收益：

通过大量银行真实案例解析，明确内训师在网点营销转型中的价值和职责；

网点营销转型的背景下，内训师在网点转型推动中锁必需的辅导技巧和方法；

基于网点需求下，内训师的课程开发能力得到提升；

内训师的课程讲授与一对一专项辅导能力得到提升和优化；

课程大纲：

第一部分 营销转型背景下内训师的自我认知

破冰暖场、建立学习团队

互动讨论：您平时是如何辅导孩子学习的？

一、教育、训练与培训的区别？

二、内训师教学胜任标准

1、一中心、两交流、三步曲、四步骤、五环节

2、需求分析、目标制定、制作教材、实施教材、效果评估

三、培训师有效性4大要求

四、成人培训的内容

1、成年人的学习特点

2、成年人培训的独特方式与要点

五、内训师应该设计什么样的课程？

1、以问题为导向，以学员为中心

2、通过培训解决绩效问题

六、训练进程推进模型

（1）开场四任务

（2）课程单元讲解

（3）勾起学习兴趣的时机

（4）深度理解讲方法

（5）刻意练习长本领

（6）回顾反思查收获

七、“两转合一”背景下的内训师角色认知

1.“两转合一”转的到底是什么？

2.网点“两转合一”推进要点；

3.内训师网点推进职责

1）思维理念的传导，思维决定行为，行为决定结果；

2）网点各岗位职责清分

网点主任（职业经理人）岗职责清分及关键行为标准

内勤行长（柜内管家）岗职责清分及关键行为标准

大堂经理（寻宝先锋）岗职责清分及关键行为标准

客户经理（营销精英）岗职责清分及关键行为标准

柜面经理（营销助手）岗职责清分及关键行为标准

3）网点各岗位营销技能辅导

数字化工具的应用；

管户提质落地；

劳动组合优化实践；

网点客群营销执行；

各岗位营销技能结构梳理。

第二部分 网点需求分析及课程开发

一、网点需求分析要点

网点客户结构梳理分析；

网点客群经营策略分析；

网点各岗位人员营销短板分析。

二、如何说让网点人员接受：人际沟通的技巧

1、挖掘学员心理需求

2、沟通主要原则

3、沟通主要障碍（传递方、传递管道、接受方）

4、无往不胜的说法

5、察觉非语言的信息

三、基于网点需求的课程开发

1、网点需求分类汇总分析方法；

2、基于网点需求的员工能力缺失判断；

3、课程开发的流程与讲授实操

（1）课程结构的搭建

（2）课程案例的讲解

（3）演练环节的设计

（4）课程讲授技巧训练

4、现场课程开发训练辅导

第三部分 各岗位的转型技能推动要点

一、网点管户提质辅导要点

重点一：人力优化——持续的劳动组合优化

1.劳动组合优化的目的；

2.网点劳动组合优化的案例讲解；

3.网点劳动组合优化的落地实操。

重点二：管户动作优化——构建标准管户流程

1.网点客户数据的分析

2.因人而异分配客户，客户分配原则和标准

3.明确人员管户流程与责任

重点三：管户机制——无机制，不持续

1.每日管户动作标准解读；

2.每日管户动作的机制并宣导；

3.管户考核机制设置要点。

二、网点各岗位辅导要点

要点一：高效电访

1.电话营销及邀约辅导重点

2.各类场景的电话话术结构分析

3.电话话术演练通关

要点二：面谈KYC的实战

1.深度kyc和spin技巧解读；

2.不同客群金融需求分析；

3.资产配置及产品组合营销策略与技巧

1）客户的基金/保险需求挖掘及配置话术

3）基金/保险营销中的异议处理

4.资产配置面谈路径图解析

要点三：精耕细作——存量私域客户的线上经营

1、微信经营的三大要点

2、以客户转化为目的——经营朋友圈

1）内容发布技巧

2）点评技巧

3、升级版的微信视频号

1）视频号的三大价值点

2）如何快速的制作视频 1）傻瓜软件的使用 2）基础设备的准备 3）主题的选择 4）文案的设计

5.微信群经营

要点四：网点沙龙组织与讲授能力锻造

1.主题沙龙的设计与准备

2.主题沙龙的执行与跟进

3.沙龙核心能力训练提升

要点五：各岗位技巧辅导要点

1.大堂经理营销辅导关键点

大堂经理服务营销七部曲；

大堂经理现场管理要点；

大堂经理厅堂营销实战技能：客户识别-建立信任-需求挖掘-产品介绍-异议处理-交易促成

2.柜面经理营销辅导关键点

柜面客户识别与营销视觉设计；

柜面精准化营销实战技巧：

柜面营销技巧；

FABE产品总结话术；

三句半营销话术；

柜面异议处理；

柜面联动营销；

各场景营销实战演练

3.客户经理营销辅导关键点

深度kyc和spin技巧解读；

不同客群金融需求深度分析与应用；

价值客户的复杂产品营销策略与技巧

客户的基金/保险需求挖掘

基金/保险的营销技巧（三大招）

基金/保险营销中的异议处理

资产配置在面谈中实战运用

第四部分 综合实战演练与点评

课程输出：

1、学员每人10分钟微课课件输出（以抽签方式定课题，对分户管户、电话营销技巧、面谈技巧，沙龙活动策划，输出课程）

2、行领导与讲师共同点评

王老师

网点综合效能提升专家 王文钊

【专业资质】

网点综合效能提升专家

10年+金融行业管理、培训从业经验

曾任500强金融企业 营销总监

中国科学技术大学先进技术研究院特聘讲师

美国培训认证协会（AACTP）认证讲师

国内多家银行总行及分行特邀导师

发布《提高金融服务水平 推荐ETC联网实现》论文，被国家一级核心期刊《中国教工》杂志评为一等奖

多家知名金融机构高级顾问、帮助超过100+家金融企业进行系统创建和服务营销提升

【实战经验】

王老师曾就职于世界500强泰康保险总公司10余年，任营销总监，具有丰富的金融行业营销、管理及一线培训辅导经验，针对金融行业一线网点、直属管理、网点转型的营销与管理，颇有见解，能够从实际情况出发，分析总结问题，为一线网点的业务发展提供有针对性的、切实可行的改进方案；

在实施银行网点转型项目的导入工作中可操作性强，能够切中银行管理层、网点各岗位人员的要害，帮助银行解决发展中的核心问题，深受广大客户好评；

培训辅导学员超过10000＋人次，曾为中国建设银行、中国农业银行、中国银行、中国邮政储蓄银行、华夏银行等银行进行全岗位培训及网点转型流程再造培训。

【擅长领域】

擅长网点产能提升项目、高客保险突破、网点系统化转型、营销技巧类训练，网点综合竞争力辅导、标杆网点打造、服务提升、营销提升、主题性沙龙外拓等项目的实施；

主要致力于金融服务营销系统建设和商业银行客户经营及员工管理培养方向的研究，对银行服务营销及管理流程有较深刻的认知；

【主讲课题】

《银行客户关系深度维护》 《期缴保险全方位营销技巧提升》

《理财经理核心营销技能提升》 《银行高净值客户保险营销策略解析》

《重塑营销思维、助力营销转型》 《银行营销精英专业营销话术训练营》

《高客36风险图谱：有效抓住银行高客核心风险》

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、落地“接地气”成效卓著而闻名。

【部分授课记录】

中国农业银行滁州分行《网点管户营销实战提升》

中国农业银行兴安盟分行、通辽分行、锡林郭勒盟分行《重塑营销思维、助力网点转型》

中国农业银行宿州分行《期缴保险营销难点突破》

中国邮政储蓄银行海南分行《高客36风险图谱：有效抓住银行高客核心风险》

中国农业银行安阳分行《期缴保险核心营销技能解析》

中国银行揭阳分行《理财经理面谈技术突破》

中国银行顺德分行《客户关系深度维护与提升》

2021年4月 山东农行“三转合一”网点数字化营销

2021年6月 参与山西省邮政“百城标杆、百场沙龙”保险专项辅导

2022年3月 中国工商银行平凉分行网点中收产能业绩提升开门红轮期培训

2022年9月 中国农业银行滁州分行全能型标杆网点打造项目

2023年2月 中国邮储银行海南省分行再次返聘参加“开门红保险收官战”

2022年7月 中国农业银行亳州分行农银人寿保险专项提升项目

2023年1月 中国工商银行白银分行“旺季营销存款收官战”

2023年3月 中国邮政储蓄银行海南省分行“开门红保险收官战”

工商银行：平凉分行：分行营业 、景泰县支行、会宁县支行、宜昌分行、黄冈分行

农业银行：嘉兴分行：秀洲支行、内蒙分行、赤峰分行：元宝山支行、商城分理处、通辽分行：科尔沁左翼后旗支行、兴安盟分行：科尔沁右翼前旗支行、 锡林郭勒盟分行、苏尼特右旗支行、宣城分行、宁国支行、城关分理处、开发区支行、津城分理处

中国银行：黄石分行、武汉分行、荆门分行、黄山分行、芜湖分行、秦皇岛分行、沧州分行、石家庄分行、邯郸分行、揭阳分行、肇庆分行

辅导项目：

《银行财富管理专属队伍培养项目》：打造银行专属财富管理队伍，做大银行头部客户体量，提升银行头部客户贡献度

《期缴保险专推项目》：客群精准筛选、有效激发客户保险需求、面谈促成等核心技能提升

《网点系统化转型》：智能设备进场后的厅堂营销/存量客户盘活/客群经营

《网点综合竞争力提升项目》：“环境、服务、营销、管理”四合一有效突破

《“赢在厅堂2.0”项目》：“走出去商圈营销、请进来沙龙营销”流程导入

《“旺季营销”项目》：“吸金纳存、激活存量、决战指标”等专项提升

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