锁定客户——银保的保单整理

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【课程背景】

每一个理财经理，在日常保险营销中都存在相同的痛点！一次营销比较难，成交后不会维护和追踪客户，导致老客户的加保和二次转介绍基本做不起来。

而且同行竞争激烈，现有的维系方法单一，很容易被挖角。如何增进和客户的黏性，牢牢拴住客户易变的心，实现闭环锁定就要靠保单整理。

【课程收益】

学习引流获客是销售的第一公里，学习保单整理服务则是锁定客户，实现完美闭环的最后一公里。同时也是获得加保和转介绍的最佳机遇。

【课程特色】

打通客户心中的担忧，了解客户最担心的问题，从服务上给予客户真正的安心。

【课程对象】

这堂课程主要针对一线营销的客户经理层级，导入利他服务理念，超越同行让客户变成真正的唯一。

【课程大纲】

一、银行人的大烦恼！

1.工作表象一：

1）日常营销缺客户 2） 客户邀约难上门

3）成交总是差一步 4） 退保搞的很郁闷

2.工作表象二：

1）只顾低头卖货 2）成交后消失的你

3.工作表象三：

1.客户躲着你 2.客户嫌弃你 3.领导批评你

4. 你的痛苦我了解：

1）保险专业知识匮乏 2）营销模式陈旧

3）客户黏性非常差 4）服务缺乏闭环

总结：通过以上对你的现象分析，找到工作中的痛点，逐一破解然后学习《保单整理》实现完整的闭环锁定。

二、保单整理的意义

1.首先了解什么是保单整理？

银保的保单整理思维，就是利他思维，从趋利避害的角度做销售。

2.保单整理的锁定意义。

1）增加信任锁定 2）拉长服务半径 3）财富数字具象化

三、整理的5个维度

1.掌握年龄的变化 2.保障结构调整 3.信息完整度

4.保单状态跟进 5.衍生新需求

总结：通过了解保单整理的意义和维度功能，我们可以给客户形成一份完整的购买报告，其中包括在其他行和保险公司购买过的完整信息。站在利他的角度，体现我们的专业度，为下一步的加保和转介绍做了有效梳理和谈判准备。

四、配套使用工具

1.学会7问客户

2.做好12自检

3.学会表格管理

4.配上精美夹子

总结：通过专业化的一套流程，你已经让客户从心里对你有了新评价，这个动作可以一对一的操作，也可以搞小型沙龙，只要你熟悉了这套流程就不怕客户不登门。

案例：今年4月，平城邮局冲刺业务期间，有部分网点采用了保单整理的沙龙，现场与老客户进行沟通，当场就有新业务加保。

管老师

资深银行保险赋能教练 管晋伟

【专业资质】

保险行业协会评定的“全国第二届百位保险之星”

曾任世界500强太平洋保险 中支主管

曾任世界500强中国人寿 银行保险渠道拓展培训总监

曾任世界500强泰康人寿 华北区域渠道负责人

曾任“最具价值全球品牌100强”国华人寿山西中支总经理

山西首家“新中式国学营销”咨询赋能培训师

山西首位个险、银保、代理三位一体营销管理干部

【实战经验】

管老师拥有24年的丰富实战经验，一直深耕于保险市场，熟悉个险、银保、代理三方面的团队管理、机构经营和行业培训。尤其了解银保渠道的队伍建设，产品包装，沙龙运作，人员辅导，大单促成，行业走向，业务孵化等方面，同时已完成上千场培训和网点赋能，帮助多家银行的0网点，差网点实现开单和业务增量，以及网点多年“搞不定”的大客户成交分析和指导。

从业以来，受邀多家大型保险公司做团队建设和辅导工作。银行渠道方面，为工，农，中，建，双邮几家国字头银行渠道做销售辅导和赋能，尤其与邮政渠道合作多年，最了解和懂得邮政人的需要，多年来帮助渠道达成业务近50亿。

2023年首季开门红，个人赋能中国邮政山西大同分公司27个分支网点，在疫情严重影响下，依然取得了市局第一，全省第三分局的优秀成绩。

【主讲课程】

《财富思维的顶配—财神文化》 《降龙十八掌》

《共同富裕—巧用保险是智慧》 《穿越周期-学会财富定制》

《“道得精”—文化营销的重要性》 《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》

《古诗新解—富贵险中求》 《逆向操作—做一个深度思考的人》

《锁定客户—保单整理》 《无可替代—做值得信任的营销人》

【授课风格】

1、针对性：从业二十多年间被银行人亲切的称为“老中医”，眼神犀利，能精准找到问题，将多年实战经验融入课程，切实解决学员问题。

2、实操性：讲课接地气，深入浅出，层层剖析环环相扣，具有极强的实战性。学员有极强的参与性与互动性。

3、前沿性：紧跟时代发展，擅于抓紧当下热点融入课程，将理论知识与热点紧密结合，使学员在学习理论知识的同时扩展眼界，开阔了视野和思路。

【部分授课记录】

新华人寿《乐享人生新产品启动培训》内训课1天

百年人寿《百悦人生—邮政渠道转型推动》内训课2天

中国人寿《经济下行慢时代的财富配置思维》内训课2天

国华人寿《共同富裕—巧用保险是智慧》内训课1天

中信银行《降龙十八掌》内训课3天

太平洋人寿《《穿越周期-学会财富定制》》内训课1天

成都创展保险经纪公司《财富思维的顶配—财神文化》内训课4天

合众人寿《古诗新解—富贵险中求》内训课2天

中国工商银行《锁定客户—保单整理》内训课2天

中国农业银行《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》内训课1天

中国建设银行《无可替代—做值得信任的营销人》内训课1天

名扬保险销售公司《降龙十八掌》内训课3天

浦发银行《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》内训课1天

泰康人寿《经济下行慢时代的财富配置思维》内训课2天

中国邮政山西省分公司《平城夜谈—网点负责人提升班10日训》3期轮训

中国邮政山西省分公司《降龙十八掌-开门红网点辅导》27期轮训

中国邮政《逆向操作—做一个深度思考的人》4期轮训

【服务客户】

保险公司：中国人寿、人保寿、太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿、合众人寿、百年人寿、 富德生命人寿、国华人寿、光大人寿、平安人寿、国泰人寿等

代理公司：名扬保险销售公司、成都创展保险经纪公司等

银行：中国工商银行上海分行、中国工商银行河南省分行、中国工商银行山东省分行、中国银行河北省分行、中国银行湖南省分行、中国银行山西省分行、中信银行江苏省分行、中信银行浙江省分行、中国光大银行重庆市分行、中国光大银行江苏省分行、中国光大银行陕西省分行、民生银行福建省分行、民生银行青海省分行、华夏银行北京分行、华夏银行江苏省分行、兴业银行龙岩分行、兴业银行沈阳分行、浦发银行甘肃省分行、浦发银行湖北省分行、交通银行安徽省分行、交通银行北京分行、交通银行黑龙江省分行、中国建设银行天津分行、中国建设银行山东分行、中国建设银行沈阳分行、中国建设银行洛阳分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政珠海分公司、中国邮政深圳分公司、中国邮政湖南省分公司、中国邮政山西省分公司、中国邮储河北省分行、中国农业银行山西省分行、中国农业银行天津市分行、中国农业银行广东省分行等

【客户反馈】

管老师的课程十分精彩，互动效果好，感谢老师的精彩课程分享。 ——中国人寿

老师的课程设置的十分合理且全面，解决了很多实际问题，大家都表示受益匪浅。

——山西邮政

管老师的课程很有趣，很多有用的内容结合时事，一下就理解了，对工作和生活都有很大的帮助。 ——中国农业银行

老师的讲解让人印象深刻，能感觉到老师的知识面很广，学员们都反馈都很好。

——中国银行

之前也听过很多其他的培训，对比之后感觉管老师的培训更加务实，更具落地性。我听了很多，收获很多。 ——某商业银行

管老师对邮政的了解比我都深入。产品配置也很专业，通过简单的组合，提升邮政产品对客户的吸引力。

——中国邮政

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