专业销售技巧——销售角色认知与流程关键

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课程背景

专业销售的概念始于美国心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程。这意味着减少不必要的弯路和失误，使销售行为更为职业并发挥最大效益，做到“进门之前有目的，出门之后有结果”，持续稳定地获得客户承诺，缩短销售周期，提高成交几率。

本课程详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做最充分的销售准备并设定务实的访谈目标；在接近客户中获得好感，建立信任；通过有效的提问获取客户的关键信息、需求及关注；站在客户的角度陈述产品性能及带给客户的利益；销售演示和提案制作；专业应对客户的反对意见；以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。课程还总结了成功销售人员的特质，即持久的内在动力、严谨的工作风格、坚持到底的决心及客户服务的意识。

培训对象

一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

学习收获

解析销售流程的七个阶段——准备与接近，调查与说明，演示、提案与缔结

设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺，寻求销售的阶段性进展

分析信任建立的关键要素——职业化，专业度，主动性，亲和力等

把握需求调查的四种手段——观察，提问，倾听，分析，深度理解购买动机

学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益

掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议，识别购买信号，提出购买建议

授课方式

引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步和拓展

定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用

提供多个实用的销售工具表单供训后使用，指导学员在一线实践中找到专业销售路径

课程大纲

Part 1 第一部分

【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，先要找出他们的理由——“他们为什么购买” 远比“你如何销售”更重要。

01流程关键与核心

1.卖李子的启示——“买”比“卖”更重要

2.专业销售流程的七个阶段解析

3.销售核心——发现、引导和满足客户需求

4.“销售圣经”解读与实战应用02销售准备与目标

5.线索获取、目标发现与访谈预约路线图

6.销售机会分析——客户信息、竞争情报、公司资源

7.访谈目标设定——行为目标与承诺目标

8.销售工具箱：销售准备检查表

Part 2 第二部分

【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候，注意听。

03客户接近与开场

1.职业化与专业知识，通过答疑解惑而建立信任

2.主动性与关心客户，真诚地对客户感兴趣

3.切入正题的五种有效方式——从提问到案例

4.销售工具箱：销售开场设计表04需求发现与识别

5.四大关键行为解析——观察、提问、倾听、分析

6.调查性提问、探究性提问和确认性提问设计

7.发现有“质量”的需求——与卖方的优势切合

8.销售工具箱：需求调查提问表

Part 3 第三部分

【课程精读】给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。

05产品说明与利益

1.FAB模型——产品说明的特征利益转化法则

2.客户不只在乎产品本身，更关注利益获取

3.利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等

4.销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销

5.促成演示机会，使客户离购买更近一步

6.销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书

7.销售工具箱：销售圣经启示录

Part 4 第四部分

【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择，请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。

07异议分析与处理

1.客户异议的六大真相分析——问题就是机会

2.走出异议处理误区（插话打断、争辩等）

3.异议处理实操技巧（忽视法、补偿法等）

4.销售工具箱：异议处理五步法08销售缔结与成交

5.识别购买信号——十大语言与行为信号解读

6.提出成交建议——五种常用签单手法应用

7.确保交易执行——尽快落实支付、送货安排

8.成功销售人员的AGREE特征模型

王老师

营销实战训练导师 王鉴

【专业资质】

国内知名营销实战训练导师

IPTA国际职业训练协会认证培训师

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等 校营销管理课程常年专家讲师

400家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证，超高课堂满意度，入选中国《培训》杂志“精品课程”

专著《深度营销——解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售培训的指定用书，发行量数万册。

【实战经验】

创建“企业销售全员学习系统”，立足提供专业系统的培训解决方案，针对不同层级的销售人员和管理者，为企业提供一条专业营销的学习路径。多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，帮助企业建立行之有效的销售管理体系，实现销售团队的行为优化与业绩提升。

先后入围中国管理培训年会“十大讲师”，中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师，专业销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，《销售与市场》、《商业评论》等主流营销学术期刊撰稿人。

【专业领域】

专业销售技巧、解决方案式销售、双赢谈判技巧、大客户销售管理、客户关系管理、团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，搭建高品质的营销训练一站式平台，着力构建销售团队的市场分析能力、业务拓展能力、客户管理能力以及团队协作能力。

互动式教学，采用大量真实的案例分析和情境演练，并辅以全套应用工具表单，使学员对关键业务流程做到知行合一，在销售周期的不同点都能成功应对。优秀的课程设计为诸如企业对企业的销售（B2B），复杂产品的销售，大额订单的销售等业务模式指明路径。

【主讲课程】

专业销售技巧–销售角色认知与流程关键

双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练

客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南解决方案式销售–深度营销策略与行动指南

大客户销售管理–客户决策分析与竞争策略

团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升

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