大客户的思维偏好分析与公关策略

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【课程背景】

医药销售人员的业绩是通过医生的一张张处方实现的，而20%-80%原则告诉我们，80%的业绩是最重要的20%大客户实现的，如果能够了解这些大客户的思维偏好，并且有针对性的调整自己的沟通方式和策略，一定会使销售工作事半功倍。

【授课对象】

医药销售代表、医药销售经理

【授课形式】

理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈

【课程大纲】

第一部分课前作业：自我测试，初识自己的思维偏好

1.自我测试题提前发放，找一个安静的环境做测试

2.做完自我测试后，打印蛛网图，带到课堂

第二部分HBDI（赫曼全脑思维模型）理论导入

1.体验式纸牌活动分组：差异游戏

2.全脑模型理论基础之左右脑理论

3.全脑模型理论基础之三位一体脑理论

4.赫曼全脑模型的形成：思维偏好理论

第三部分了解自己

1.蓝色：理智的我（Facts）

① 理智的我的典型特征

② 极致理智的我是什么样的

2.绿色：组织的我（Form）

① 组织的我的典型特征

② 极致组织的我是什么样的

3.红色：感觉的我（Feelings）

① 感觉的我的典型特征

② 极致感觉的我是什么样的

4.黄色：探索的我（Future）

① 探索的我的典型特征

② 极致探索的我是什么样的

5.练习活动：设计一次有异议的团建活动

6.观看录像：不同色彩的爸爸

7.选词练习

8.解读蛛网报告

第四部分认识他人

1.了解自己和他人都可以做测试，还可以从生活中的线索中找寻

2.肢体语言的信号

3.衣着信号

4.用词信号

5.饮食信号

6.文件信号

7.书籍信号

8.音乐信号

9.家具信号

10.汇总众多信号，总结分析主要思维偏好

第五部分调试自己，适应他人

1.小活动：旋转的小姐

2.本色演出：准备一场婚礼

3.讨论：如何与对角线的人相处

4.总结分享：如何与蓝色思维偏好的人相处

5.总结分享：如何与绿色思维偏好的人相处

6.总结分享：如何与红色思维偏好的人相处

7.总结分享：如何与黄色思维偏好的人相处

第六部分HBDI理论在销售拜访中的应用

1.销售拜访的重要环节介绍

2.讨论练习：如何对四种思维偏好的客户进行拜访

3.蓝色思维偏好的客户的拜访策略

4.绿色思维偏好的客户的拜访策略

5.红色思维偏好的客户的拜访策略

6.黄色思维偏好的客户的拜访策略

第七部分总结练兵

1.用思维偏好诊断图来分析一位重点客户

2.拜访对角线思维偏好的大客户

3.总结2天内容

李老师

李现富 Ferman

鼠尾草文化传媒执行创始人

首席讲师&课程规划师

前诺华制药高级培训和发展经理，诺华大学资深讲师，大区经理和地区经理辅导教练。负责高血压事业部和心血

管事业部的销售和销售管理培训，获 1 次非销售全球金奖（最高奖项）和连续 3 次公司最有价值员工奖，获公司

最佳课程设计奖和最受欢迎讲师奖，被业务部门邀请，每年参与多次为医生客户定制的演讲培训，深受好评。

前高新科技企业、新三板企业“精华隆智慧感知科技有限公司“大中国区营销总监。引领公司专业化转型，获得

10 大民族品牌（A&S 评选）”、“安防百强（CPS 评选）”、“报警占有率 10 佳（安防市场报评选）”和“平

安城市推荐优秀品牌（中安协评选）”荣誉

先后就职于华润赛科、拜耳、西安杨森和诺华，从一线销售做到高级地区经理，多次获销售金奖和总裁俱乐部奖

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