跟销售老鸟学营销管理

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课程大纲

第一讲 跟销售老鸟学目标与计划管理

一、目标管理的真谛

1.是企业目标还是个人目标？

2.光有目标是不够的

3.目标管理不是写出来而是做出来的

二、目标管理的三大误区

1.拍脑袋定目标

2.目标管理变成“数字游戏”

3.只重结果不看过程

三、目标与计划管理流程

1.工作的基本程序

2.设定总体目标

（1）总体目标的来源

（2）设定总体目标时需要考虑的重要因素――“承载力”

（3）目标设定的SMART原则

3.目标分解与计划

（1）目标分解的两种常用工具

（2）用5W1H来描述你的执行计划

4.计划过程的把控

（1）设定时间进度管理表

（2）明确考核点

（3）目标管理和绩效考核相结合

5.执行结果的检查和经验反馈

四、目标管理与销售任务的分解

1.目标与任务分解的流程

2.目标与任务分解的方法

1)自身诊断

A、营销现状：

B、区域市场状况：

C、竞争者分析：

2）自身目标设立

3）目标分解

区域

渠道

产品

时间段

第二讲 跟销售老鸟学预算管理

一、预算组织与体系

二、预算管理原则和程序

三、预算编制

四、预算调整和追加

五、预算控制

六、预算考核

第三讲 跟销售老鸟学绩效考核

一、绩效管理基础知识

1.绩效考核测评模式

要点1：目标管理法

要点2：360度考核法

要点3：平衡计分卡

要点4：评价中心法

2.绩效管理激励模式

二、销售部部门绩效考核

1.销售部门绩效考核指标

要点1：市场指标设计

要点2：销售指标设计

要点3：促销指标设计

要点4：网络销售指标设计

要点5：区域销售指标设计

要点6：分公司销售指标设计

要点7：办事处销售指标设计

2.销售部门绩效考核制度

制度1：市场部绩效考核制度

制度2：销售部考核管理制度

制度3：大客户部考核管理制度

制度5：促销部绩效考核制度

制度9：区域销售部考核制度

制度10：销售分公司绩效考核管理制度

三、销售部人员绩效考核

1.总监级人员绩效考核

范本1：营销总监目标责任书

范本2：销售总监目标责任书

范本3：区域总监目标责任书

范本4：大客户总监目标责任书

2.经理级人员绩效考核

范本1：市场经理目标责任书

范本2：销售经理目标责任书

范本3：大客户经理目标责任书

范本4：直销经理目标责任书

3.主管级人员绩效考核

第四讲 跟销售老鸟学激励管理

一、微电影：南极大冒险，狼图腾

互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？

结论（原创）：执行力的四个标准

1.文化面

2.制度面

3.行为面

4.心态面

二、团队激励体系设计：

1.五星激励的定义与价值

2.薪酬体系及激励系统与体系设计

3.PK体系的设计

4.行动承诺卡的实施

5.情绪激励实施

6.抽奖激励实施

7.其他激励实施

三、团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1.精神激励：中国式管理的6个标准

1)一个梦想

2)仪式化管理

3)多层次激励

4)样板人物

5)自我突围

6)阴阳互补

2.物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例：

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

福州马可波罗张姐的员工福利机制

上海某国际品牌卫浴段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3.案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

1)薪酬

2)会议

3)福利

4)竞赛

5)信息

6)活动

第五讲 跟销售老鸟学SOP管理

一、误区-没有标准的下场

1.师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；

2.产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；

3.天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；

4.过渡追求成功学；

5.过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高；

二、红宝书是关键-标准化的业务操作手册

1.标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？

2.为什么没有标准化业务操作手册

3.标准化业务操作手册的标准确认

4.标准化业务操作手册的编制流程

5.标准化业务操作手册的案例展示

6.标准化业务操作手册的应用

第六讲 跟销售老鸟学过程管理

一、常态化的例会制度

1.晨会

2.例会

3.周会

4.半年/年大会

5.培训大会

6.感恩会

二、报表管理制度

1.销售绩效反馈表

2.销售工作日志

3.移动互联端的销售定位系统

三、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、.跟踪检查要遵循哪些方法？

3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

四、跟踪检查的具体方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

五、销售目标的修正

1、.销售目标为何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正销售目标？

3、如何修正销售目标？

案例：商都集团销售目标管理及跟踪管控分析

六、过程控制——对于过程控制主要从以下几个方面进行：

1.落实责任人

2. 制定各阶段操作方案

3.执行中的调整

4.总结和评估

实战案例：某企业2014年考核任务分配原则

盛老师

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总

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