新渠道物种演化与应对策略2.0

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【培训方式】

背景知识+案例+作业+点评互动+PK+输出结果；

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具。

课程大纲

一、技术改变未来：这个时代到底发生了什么？

1.渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

2.LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

3.建材实体店的分化模式SOLOMOPO

1)深度体验

2)场景应用

3)个性服务

4)私人定制

4.建材三类实体店

A类新零售情景体验

B类社区

C类个人APP或者微商

二、建材流通大趋势

1.大趋势

厂家的合纵联横

商家的横向整合

2.卖产品到卖体验到卖生活方式

3.营销趋势

深度体验

场景应用

个性服务

私人定制

4.全屋整装或者拎包入住，“放心与省心的人性家装哲学”

5.大数据指导下的个性全屋定制

6.智能家居，比你更懂你

7.互联网家装，时来天地皆同力

8.人机交互系统赋能门店

9.精装房，青山遮不住，毕竟东流去

10.家装后＆微家装，又一波财富风口？

11.平台间相互竞争与嫁接

12.新零售、新渠道、新物种、新模式

三、不同渠道的流通属性与特点、痛点、对接方式（本章重点）

1.渠道模式设计

1)经典的渠道模式与设计与创新

2)启示：渠道模式设计的关键因素

3)厂商渠道模式合作的十大创新案例（原创独家经典）

事业部

合伙制

四专型代理

全程协销

商学院模式

决策委员会模式

众筹+合伙

股份公司

运营中心模式

分公司模式

原创：产品－渠道－市场三维策划图

2.传统经销商渠道

——传统经销商渠道现状与趋势

1)经销商ABC店

2)经销商联盟店

3)经销商社区店

4)经销商整装店

5)经销商合伙人店

6)经销商跨界店

7)经销商多店态

8)“四专型”代理

9)大卖场专营与联盟

——不同渠道痛点与对接方式

1)痛点

2)兴奋点

3.工程大客户渠道现状、趋势、痛点、兴奋点

——不同渠道的现状与与趋势

1)关系人合伙模式

2)区域运营中心模式

3)大客户直销

4)工装公司

5)设计院模式

6)地产精装直销

——不同渠道痛点与对接方式

4.设计师、隐性渠道：现状、趋势、痛点、兴奋点

——设计师渠道的分类

1)老鹰设计师

2)老鸟设计师

3)小鸟设计师

4)设计师工作室

5)设计师联盟

——不同渠道痛点与对接方式

5.装饰公司渠道现状、演变、痛点、对接点

1)全国连锁家装公司

2)平台型家装

3)全国连锁工装公司

4)整装平台

5)半包平台

6)互联网家装：土巴兔、齐家、抢工长、

7)传统家装公司

6.其他：现状、趋势、痛点、兴奋点

1)泛渠道化：一切接触点都是渠道

2)会销渠道

3)家居连锁

4)家电家居化，家居家电化

5)个人微店

四、渠道策略

1、渠道评估——不同渠道的战略定位

1)A类渠道

2)B类渠道

3)C类渠道

4)D类渠道

评估标准：

•渠道存量增量（重要性）

•开发难易度（紧急性）

•资源匹配性

2、渠道蓝图——渠道顶层设计

1)渠道结构、层次、宽度、饱和度

2)产品与渠道规划

3)渠道合作模式

4)关键渠道政策

5)渠道主推

全面进入

重点进入

选择进入

尝试进入

3、竞争对手调查

①主要竞争品牌哪几个？

②这几个品牌的主销型号(排名)？及销量？

③这几个品牌主销型的（运营）价？分销商价？

④x品牌当地代理商数量？品牌在当地市场销售构成比例？

⑤各品牌厂家具体政策？(量化)铺底？月结？赊销？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特价？促销推广广告政策？库存支持？大客户支持政策？

4、销售政策制定

1)什么样的产品(具体型号)？ 什么样价格（量化）？

2)什么样的渠道政策？铺底，月结，赊销，返利，模糊返利

3)什么样的市场政策推广支持，广告支持，售点管理、物料支持、人员团队等等

4)为什么是这些产品，这样的价格，这样的政策，有理有据的说明。

五、新渠道市场开发

1.不同渠道的开发策略与动作

1)传统渠道渠道开发

2)家装公司渠道开发

3)设计师渠道开发（例如）

针对合作设计师如何谈判

针对未合作设计师如何谈判

针对不合作设计师如何谈判

设计师活动推广要点

4)工装渠道开发

5)其他渠道开发

2.常见开发策略

1)网络招商

2)联合招商

3)实地寻找

4)资源互换

5)倒作渠道

6)集中作业

7)跨界招商

8)第三方平台

9)微博、微信、QQ群、网络社区、微电影

10)社群营销招商

11)样板市场+会销

12)样板市场

13)会销

六、渠道过程管理与控制

1.渠道有效管理五大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估

2.渠道的培训与辅导

“教渠道销售”的时代到来了！

如何成为渠道生意发展的贴心伙伴？

用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

3.激励渠道的积极性

明白渠道跟定你的三条件：

渠道积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

4.做好渠道的动态评估

1)不评估就没有渠道持续增长

2)照搬大企业的KPI指标害惨人

3)实施渠道年/季考核与评估管理

4)经常要去查看店面陈列与库存状况

5)用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

盛老师

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总

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