分公司营销数据过程管理与控制

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课程大纲

上篇：分公司营销规划系统设计

一、营销数据管理闭环思维逻辑

1.目标数据

2.计划数据

3.动作分解中的关键数据

4.责任人

5.督导人

6.完成时间

7.验收标准中的关键数据指标

8.过程检核 中的关键数据指标

9.奖惩中对应的数据指标

10.即时公示

二、营销目标/KPI系统设计

1.销售额

2.毛利率

3.新品占比

4.渠道周转率

5.核心客户数量

6.人均产品

7.周转率

8.客户流失率

9.呆滞品

10.应收账款

工具：营销KPI的设计工具与表格

案例：某顺德家电企业的分公司数据报表

三、营销计划系统

1.3-8个关键指标的分解：到人、到时间、到产品、到区域、到渠道、到时间

2.市场推广计划

3.渠道帮扶计划

4.管理运营计划

5.人员管理动作

6.年、季、月滚动需求及预测计划

7.报表体系

工具：3-8原则与“6到”的报表应用模板

案例：某集团分公司的数据分析模型应用

四、营销激励系统

1.岗位职责对应的时间与输出成果

2.岗位职责对应的考核激励系统

3.考核激励模式：万能激励公式：底薪+过程激励+提成+PK+福利+分红+虚拟股权激励

4.关键KPI指标

下篇：分公司业绩过程管理与控制

一、关键数据分析诊断系统模板与工具

1.销售额累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

2.毛利率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

3.新品占比累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

4.渠道周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

5.核心客户数量累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

6.人均效率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

7.周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

8.客户流失率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

9.应收账款累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

10.呆滞品率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

工具：10大关键指标分析系统与模板

案例：某集团小家电、厨电分析诊断案例

二、销售控制手段

1.关键数据分析报表机制：报表与报告、PK与奖罚

2.营销报表中渠道评估、预警系统

3.营乐报表中的人员评估、预警系统

4.PK机制：销售冠军、单品冠军、渠道冠军、服务冠军等

5.晨会、例会、周会、半年/年大会

6.培训大会

7.末位淘汰机制

三、报表管理体系

1.销售绩效反馈表

2.销售工作日志

3.移动互联端的销售定位系统

盛老师

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总

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