新零售动作分解-360度引流与成交

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课程大纲

第一篇卖场巅峰销售

一、引客-360度寻找目标客户

1.非竞争对手导购、店长、老板疯狂加粉

2.横向跨界同类顾客场景：美容、美甲、美发、女子会所等

3.新媒体裂变

1)网红+直播+全网裂变模式

1)会员引流的2种方式

2)微营销社群引流的裂变模式

朋友圈

小程序

社群

订阅号

3)引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群

网红定义

什么样的人才能成为网红

网红做什么？

直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池

小程序的定义

小程序的三层分销机理

直播的话题设计

小程序+社群的5种方法

小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

社群中人员分工与角色扮演

直播的转化

案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法

4)抖音的独特5种玩

4.老顾客

会员系统

服务转单

三层裂变

老顾客微营销跟时

5.老顾客积分

6.共享礼品

7.联盟宝典

8.老顾客群、新顾客群

9.联合促销。

10.混进当地各类高端社交群

11.微信眼，精准投送广告

12.本地生活服务号

13.本地的徽商大号

14.搞同城购物

15.打开QQ群，开始精准搜索

16.微信加粉机器

17.免费WIEI系统

18.本地网站推广：论坛、百度、抖音等

19.其他等等

二、看客-察颜观色、洞悉购买需求

1、根据客户的状态（穿着，状态，进店时间，看门套数）分析

2、根据性别，人数分析客户

3、购买建材的人群（年龄、性别）分析

4、购买力分析

5、生活耐用品的与众不同特征

6、从哪些方面挖掘客户的隐性需求

7、顾客对产品的参数需求

8、购买意向分析：哪些类型的客户意向较深，更容易快速成交？

三、动客-快速制造紧张的成交法

1.沟通的三大要素： 声音、动作、内容

2.情绪传染的身体语言密码

3.顾客进来的如何做好第一步

4.端茶倒水的技巧

5.以动作提升客户的优越感

6.忙碌成交法

7.打造“忙碌”的技巧：假定成交的动作

8.送客的技巧

9.解码客户的动

10.成交时机的客户动作

四、说客-好话一句三冬暖

1.寻找感情的桥梁

2.谈资技巧

3.销售开场技巧

4.团队协作送客艺术

五、问客-问对问题赚大钱

1.问对问题赚大钱

2.提问的模式类型

3.强化对客户信息的挖掘

六、听客-有效倾听的技巧

1.有效倾听，除了“耳到、眼到、心到”之外，还必须掌握以下关键技巧

2.如何从倾听中发现需求

3.聆听的艺术

4.记事本营销术

七、赞客-拍马屁的艺术

1.赞美技巧

2.赞美的操作要点

3.动态赞美技巧

4.不同年龄与性别的赞美技巧

八、服客-以服务提升客户粘性

1.只有越“小众”的，才有忠诚度

2.老客户开发，从客户第二次进店开始

3.在签订合同后，还应完成哪些售后服务工作

4.真正的“订单” → “定单”

5.降低退单率的方法

6.乔迁道贺

7.“总部”回访开发

8.面对业主资料，进店客户等潜在客户的名单的开发策略

9.让老客户推荐新客户的技巧

10.让客户推荐老客户绝对不能完全靠一张嘴，需要两种方法配合

11.老客户口碑服务技巧

12.如何处理老客户投诉

第二篇场景销售篇

一、场景问答-购买场景的迷局与破解

1.客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

2.处理客户关于“产品难打理”问题的技巧

3.客户为什么不让跟着咋办？

4.客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？

5.客户东看看，西看看，购买意向不强

6.如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？

7.哪些方面可以提高客户的滞留时间？

8.巧妙接近客户的开场话术

9.正确接近顾客的“产品”开场方法

10.客户觉得样品或者款式太少了

11.客户说“过～天再来买，～的时候再来买”

12.夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

13.顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”

14.现场与朋友讨论“你觉得如何？

15.顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

16.如何防止小孩搅局

17.“我再看看吧！”如何拆解？

18.客户说没有听过这个品牌

19.每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的

20.顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”

21.碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术

22.拆解“退单”的纠结迷局

二、逼单绝活-成交的临门一脚

1.客户采购预算的分析

2.如果客户说超出预算

3.针对客户预算的期望值的“双簧”策略

4.客户觉得价格贵了

5.如果客户上来就询价

6.为什么顾客会感慨“好贵啊”

7.客户说是和老板是好朋友了，要求再打折

8.“你能便宜点吗？”

9.客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？

10.“假单”营销

11.让客户相信这个价格是最优惠的理由

12.安装促单法（额外增送VS暗示成交）

13.假定成交的动作

14.成交时，顾客查网上产品与价格咋办？

盛老师

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总

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