终端新零售运营与管理动作分解

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课程背景：

中国的建材家居流通市场，已经有原来简单的批发-分销格局，逐渐演变成对终端的标准化、精细化管理与运营，唯有基于终端零售、深耕区域市场才能破局重生。同时，新零售的理念与技术，冲击一切行业，家居建材行业重购“人、货、场”已成必然趋势。

所以，如何在移动互联的技术引导下，重新梳理新零售的理念与策略，成为当务之急。原有基于传统零售的“形象管理、促销管理、推广管理、团队管理、经营模式、销售模式”均面临新的创新与变革。

课程收益：

1.把握家居建材行业的大趋势，理解什么是整装、互联网整装、家装一体化、后家装、简装、二次家装，软装一体化、设计端前移等概念。

2.新零售门店催生“A、B、C”新物种

3.A、B、C如何构建全渠道“促销一体化”、“推广一体化”、“经营一体化”

4.移动互联时代，360度全方位引流的工具下方法

5.粉丝营销、社群推广的新玩法

6.新零售促销的3种方式与10种政策

7.新式晨会的“天龙八部”

8.新零售市场下，经销商如何“选人、招人、育人、用人、激励人、留人”

课程大纲

第一章：新零售运动，无限风光在险峰

一、新零售关键词 上

二、新零售关键词 下

三、 新零售技术革

一、二维码，移动互联时代的新零售连接点

二、LBS，移动互联时代的新零售精准营销

三、一切痕迹都是大数据

四、行业大数据营销

一、移动支付，新零售的加速器

二、人工智能，新零售发动机

三、VR与AR，新零售场景革命

第二章：赋能新零售：360°多元引流与成交

一、新零售引流创新模式分解

1.非竞争对手导购、店长、老板，在专业市场疯狂加粉

2.专业市场人海战术

3.老顾客，老小区

4.小区共享礼品：联盟宝典，家装手册、小区门禁卡。

5.老业主群，新业主群

6.搞定群主，联合促销。

7.当地各类高端社交群

8.老客户样板房+社群营销，全城征集，一年之内，免费参观，体验

9.泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工，工长，建立微信群

10.房管局、中央空调、水电、煤气公司大数据

11.银行平安袋

12.生态系统

13.本地生活服务号

14.本地的徽商大号

15.同城购物

16.QQ群，开始精准搜索

17.本地网站推广：论坛、百度、抖音、今日头条等

新零售多元引流案例：曲美6.18日的专场业主促销活动情况

案例：TATA的会员裂变模式

二、勾引客户-微营销的策略与手段

三、粘住客户-与顾客互动的技巧

四、搞定客户-微营销的成交技巧

第三章 新零售之精准促销

一、品销一体化促销模式

二、新型促销三个方向

1.促销一体化、推广一体化、销售一体公约

2.内购会模式

3.5+1+1模式

案例：TATA的微信社群营销

4.圈子+话题+活动+转发模式

5.促销十大政策设计的创新点

买赠：曲美案例-曲美意料之外的惊喜是什么

抽奖：案例-人多人数设局模式？

售卡：案例-双卡模式如何玩？

套餐：TATA案例：双套餐模式如何玩？

联合

公关：

老顾客：顾客的会员与增值服务模式

免费：如何用免费吸引人

三级分销政策

。。。。。。

三、促销执行新型执行方法

1.启动时的公关与亲情

案例：某家居的亲情式激励模式

2.阶段总结会的创意式激励

3.动员会的沸点营造

4.总结会的仪式感

第四章：新零售日常管理的“六脉神剑

一、前两剑：新人入职与入职培养

二、第三剑：团队激励妙招

三、第四剑：“鸡血”晨会“天龙八步”

四、第五剑：“鸡汤”夕会

五、第六剑：“四轮驱动”打造系统执行力

案例：tata木门新零售之门店效率管理

六、pk激励如何做？

1.激励的“阴阳”理论

2.物质激励万能公式

3.精神激励的模型

4.15种创新物质激励

5.15种创新精神激励

第五章 新零售之精准推广：粉丝、社群、全网推广

一、精准推广政策设计：吸引客户 促成成交

二、精准推广政策设计：低价诱惑 留住顾客

三、社群营销模式引发大终端流量思考？

（案例：网红凭什么火，抖音为什么这么牛？）

思考：如何突破人流量和时间限制，让卖场不再冰冷。

四、新零售的终端爆破模式探索

案例：双11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

五、终端多元化发展丰富产品一站式服务（建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区）

案例：TATA的终端体验教学模式高端引流。

六、大终端的横向跨界经营（设计师高端品牌服务，线上线下相融合精准需求定制。）

案例：曲美与M美学艺术馆的品牌营销结合

七、新用户：新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。

案例：高品质家居的心理分析与数据痕迹

八、新场景：智能应用场景与终端未来。

案例：设置VR体验中心，AR，人脸识别付款通道，收集数据，定制化个性需求与未来。

第六章 老顾客/会员、会员营销体系

一、老顾客/会员管理的意义与价值

1、老顾客/会员的角色定位

2、老顾客/会员的价值体现

3、顾客分类模型

4、运用分类模型对老顾客/会员进行分类管理

二、老顾客/会员的开发技巧

1、获得顾客资料的方法

2、需要获得哪些顾客资料

3、建立详细档案，抓住掘金机会

4、倍增顾客的渠道和方法

三、提高老顾客/会员的忠诚度

1、加强品牌形象

2、提高内部服务质量

3、制定合理的服务价格

4、举办各种感恩回报活动，维持客户关系

5、建立服务营销的管理信息系统

6、重视员工的忠诚培养

7、不断创新服务营销方式

五、八大机制，推拉结合做客群

1.老顾客/会员微信群

案例：某品牌的老顾客/会员社群模式

2.老顾客/会员三级分销系统

案例：某品牌的老顾客/会员小程序三层分销积分模式

3.老顾客/会员的分销奖励机制

案例：某品牌直销模式的积分系统与激励机制

4.老顾客/会员线下俱乐部

案例：某品牌的老顾客/会员社群+圈子+话题+互动+转发模式

5.样板房+老顾客/会员联动促销模式

案例：某品牌的老顾客全城征集样板板模式

6.老顾客/会员口碑营销

案例：某品牌老顾客/会员的小城市病毒营销模式

7.老顾客/会员全城联动促销

案例：某品牌的老顾客单店多品牌引流模式

第七章 新零售之模式创新

一、合伙人模式

二、虚拟分红模式

三、顾客变股东模式

四、连锁加盟模式

五、老顾客三层分销模式

盛老师

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总

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