百货店购物中心化的路径及实施方法

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课程大纲

一、购物中心消费模式趋势

1.从展示到个性体验

2.从大众到小众的圈层

3.从标准化到私人定制

4.从人货场的合一到新零售的“人、货、场”的牵移

5.从视觉营销到五感营销

6.从线下实景到Ar、VR呈现

7.品类多元化

8.线上线下全网引流

9.系统整合营销是出路

从线上到线下做全网营销

从前端到后台做全员营销

从话题到事件做病毒营销

从新品当老品做爆款营销

从视频到游戏做网红营销

从会员到粉丝做三层分销

从新顾客到老顾客做社群营销

二、购物中心营运管理分析

1.购物中心的稳定经营营运管理

1)专业建议和服务建议月

2)主要采用引导的方式

3)服务制约方式来管理

4)要形成沟通服务为主

5)制约为辅的管理体系

2.购物中心时尚化、个性化

3.购物中心提供的服务及评价项目

4.顾客用来评估购物中心服务的尺度

1)可视服务：品牌店的外观、商品的展示、营业人员的外观；

2)了解顾客：给与个别注意、识别老顾客、打造回头客；

5.提升购物中心服务的优势在哪里？

6.提升购物中心营业额的秘密在哪里？

7.接待购物中心不同的顾客时哪以下三点应特别注意？

三、购物中心新老顾客服务营销新解析

1.老顾客/会员管理的意义与价值

老顾客/会员的角色定位

老顾客/会员的价值体现

顾客分类模型

运用分类模型对老顾客/会员进行分类管理

2.老顾客/会员的开发技巧

获得顾客资料的方法

需要获得哪些顾客资料

建立详细档案，抓住掘金机会

倍增顾客的渠道和方法

3.提高老顾客/会员的忠诚度

加强品牌形象

提高内部服务质量

制定合理的服务价格

举办各种感恩回报活动，维持客户关系

建立服务营销的管理信息系统

重视员工的忠诚培养

不断创新服务营销方式

4.八大机制，推拉结合做客群

1)老顾客/会员微信群

案例：某品牌的老顾客/会员社群模式

2)老顾客/会员三级分销系统

案例：某品牌的老顾客/会员小程序三层分销积分模式

3)老顾客/会员的分销奖励机制

案例：某品牌直销模式的积分系统与激励机制

4)老顾客/会员线下俱乐部

案例：某品牌的老顾客/会员社群+圈子+话题+互动+转发模式

5)老顾客/会员口碑营销

案例：某品牌老顾客/会员的小城市病毒营销模式

6)老顾客/会员全城联动促销

案例：某品牌的老顾客单店多品牌引流模式

四、购物中心现场统一管理规范

1.购物中心管理的理念在于统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。

2.购物中心招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。

3.购物中心营销管理：为MALL策划1年365天的系列营销计划。

4.购物中心服务监督：成立管委会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动。

5.购物中心如何进行高效的运转。

6.购物中心物业管理：有效地进行购物中心建筑空间的维护和保养，创造充满人文关怀的商场。

7.购物中心娱乐休闲空间：如何进行统一租赁管理。

8.购物中心业态管理：对购物中心业态具有强大而迅速的调控能力。

五、购物中心现场管理

1、购物中心租赁政策与承租服务原则

2、购物中心业态管理的原则

3、购物中心如何注意引进国外品牌

4、购物中心营销管理原则

5、购物中心服务管理原则

6、购物中心商务中心管理原则

7、购物中心运营培训管理原则

六、购物中心的商业营销与营销策划

1.如何精心制定购物中心全年营销计划，以体验营销理念为出发点？

2.购物中心的营销在占有购物中心经营过程中占有重要地位吗？

案例导入>购物中心营销策划是什么？

案例分析>购物中心如何开展宣传推广营销活动？

七、万达案例分析

1.万达商业地产的三个核心优势

2.万达的商业地产产业链

3.万达商业地产的盈利模式

4.万达丰富的商家资源

5.万达广场运营管理的最终目标

开业运营

吸引客流

商户经营、业绩增长

品牌优化、租金提升

资产升值

6.什么是万达成功运营的标准

项目营运中经常出现的数据

万达广场成功的核心要素

万达广场成功的影响因素分析

运营工作的主线：客户关系（以客为师、以客为尊、以客为亲、以客为友）

7.万达广场运营管理评价的核心指标

客流量

销售额及销售平效

租金及租金平效

8.购物中心运营管理的工作模块

营运：运营信息管理、客户关系管理、租务管理、经营现场管理、开业前筹备

企划：营销活动管理、战略合作推广、媒体及公关管理、品牌形象及美陈管理

盛老师

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总

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