现代家装公司管理与运营

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培训方式

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程大纲

第一节：家装行业的现状与未来

一、传统家装的现状

二、传统家装的增量分析

1.类工装市场的新蛋糕

2.零售市场与类工装市场是此消彼长还是相得益彰？

三、新传统家装升级

1.靓家居

2.安乐窝

3.其他

四、互联网家装的现状

1.家装驿站模式

2.齐家网

3.爱空间

4.我爱我家

5.土八兔模式

6.草根模式

7.抢工长模式

8.美乐乐模式

9.其他

五、互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

1.东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化

2.传统装饰的智能化与情景展示

3.互联网家装三雄争霸：大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装

4.订制家居企业PK家装公司全屋整装

第二节：家装内部运营与管理

一、传统家装的运营

1.对接部门

2.政策支持

3.推广手段

二、家装公司的分类

1.工装

2.家装

3.连锁家装

4.隐性渠道

三、家装公司的职能分配

1.老板

2.设计师

3.施工队长

4.队员

四、装饰公司内部动作流程

五、装饰公司内部关键架构与职责

六、家装渠道现状

1.大型家装公司的连锁运营能力不断加强；

2.家装行业的洗牌进一步提速；

3.一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；

4.家装公司对设计师的管理将不断加强；

5.家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；

6.家装公司大展厅的营销模式成为必然；

7.目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。

第三节：现代家装公司团队建设管理

一、高绩效团队：选人、招人、育人、用人、激励人、留人

1.选人

如何选有心之人

如何选有意之人

选人心法：望闻问切

2.招人

30%的终端人员不适合做销售

两大途径判断四类销售人员

招聘优秀员工的三个关键

判断是否优秀的10个面试问题

竞争对手

同行

跨界

转介绍

裂变模式

3.育人

梦想合伙人计划

教练式培训

新人入职三个月的过程管理

4.用人

用人的五个维度

三个经典案例

5.激励人（见下章节）

6.留人

二、高绩效团队管理之目标管理

1)销售人员的任务指标设置

指标过多和没有指标是一样的结果；

关键指标的鉴定和基数设置；

2)销售任务达成方案

销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；

每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；

跟进、考核，只认方案不听原由；

三、高绩效团队管理之计划管理

1)销售分配5到原则

2)一张表、三件事，三合一升级

3)质询+PK会议

四、高绩效团队管理之标准管理

1)误区-没有标准的下场

师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；

产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；

天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；

2)红宝书是关键-标准化的业务操作手册

标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？

为什么没有标准化业务操作手册

标准化业务操作手册的标准确认

五、高绩效团队管理之激励管理

1.团队激励体系设计：

五星激励的定义与价值

薪酬体系及激励系统与体系设计

PK体系的设计

行动承诺卡的实施

情绪激励实施

抽奖激励实施

其他激励实施

2.团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1)-精神激励：中国式管理的6个标准

一个梦想

仪式化管理

多层次激励

样板人物

自我突围

阴阳互补

2)-物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

-基础薪酬与激励：

经理人薪酬结构

大、中小型家装门店店长薪资结构

导购员的两种薪资激励

主动营销人员的两套激励办法

非业务性人员的薪资结构

-股份化激励

员工出资股份化操作

骨干员工干股股份化操作

第四节：现代家装公司全网引流

1.家装新媒体引流

1)网红+直播+全网裂变模式

1)会员引流的2种方式

2)微营销社群引流的裂变模式

朋友圈

小程序

社群

订阅号

3)引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群

网红定义

什么样的人才能成为网红

网红做什么？

直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池

小程序的定义

小程序的三层分销机理

直播的话题设计

小程序+社群的5种方法

小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

社群中人员分工与角色扮演

直播的转化

案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法

4)抖音的独特5种玩法

2.非竞争对手导购、店长、老板，在专业市场疯狂加粉

3.老顾客

会员系统

服务转单

三层裂变

老顾客微营销跟时

老顾客积分

4.小区共享礼品

5.业主群，以及新业主群

搞定群主，联合促销。

混进当地各类高端社交群

物业、保安、清洁阿姨

老客户样板房，全城征集，一年之内，免费参观，体验

泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工，工长，建立微信群

6.房管局、中央空调、水电、煤气公司，都有大数据

7.银行平安袋

8.生态系统

9.微信眼，精准投送广告

10.本地生活服务号

11.本地的微商大号

12.搞同城购物

13.打开QQ群，开始精准搜索

14.微信加粉机器

15.本地网站推广：论坛、百度等

第五节：现代家装公司目标管理

一、怎样设定目标

1. 关于目标

1）目标管理的意义；

2）目标管理的四个特征；

3）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力。

2. 目标的设定

1）怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满；

2）最低目标、计划目标、最高目标；

3）“三定”管理与“三化”管理；

4）快速实现目标之策略。

二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力

1、目标管理的4个阶段；

2、过程管理的内容；

3、目标管理的6W与2H；

4、好的业绩源自于快速行动——说到做到，用业绩证明你的行动力。

第6节：现代家装公司经营数据分析与销售策略调整

【解决的核心问题】

如何依据数字做决策，进行经营分析

1.为什么要进行店面数据分析？

（1）数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

（2）数字最客观 、会说话、速度快、来决策

（3）案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花

（4）店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

2.店面盈亏平衡

（1）销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率

（2）销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金

（3）平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价

3.如何根据家装门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

（1）畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一

（2）单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略

（3）营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长

（4）老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客

（5）员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

【小组讨论】家装门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？

4.如何建立完善的家装门店报表系统？

（1）信息化管理系统

（2）建立完善的报表制度

（3）正确使用各种《销售日／周／月报表》

5.客户分析

（1)分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

（2)了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

6.收支分析

（1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

（2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

7.产品分析

（1)分析工具：波士顿矩阵分析法

（2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数

（3)问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

第7节： 家装公司业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

【解决的核心问题】

掌握一套持续提升业绩的营销管理工具

系统思考是什么因素决定了你的业绩

1.业绩的系统分析与改善

1)营业额 = 客流量X成交率X客单价

2)业绩分析

（1)客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

（2)成交率的影响因素：销售流程能力

（3)客单价的影响因素：商品组合、组合销售

2.业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1.销售过程分析与控制

（1)流程设置

（2)漏斗制作

2.销售业绩持续提升

（1)沉淀概率

（2)持续提升超级营销管理漏斗

盛老师

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总

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