卓越销售团队建设与管理

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课程大纲

1，销售队伍现存问题剖析

（1）销售队伍的核心作用

（2）销售队伍常见的六个问题

（3）现存问题的原因及后果分析

2，销售队伍管理的四种指标

（1）新动力比率

（2）职位变动提升率

（3）员工淘汰率

（4）优秀员工流失率

3，销售队伍具有了如下特征：

（1）高度年轻化

（2）高度流动性

（3）高度压力

（4）高度量化

（5）高度激情与活力

4，销售管理四大要素

（1）目标管理

（2）效率管理

（3）行动管理

（4）收入管理

5，销售经理的角色与职责

（1）销售团队在企业中的地位

（2）销售经理的角色和职责

（3）销售经理面对的压力

6，销售人员的激励与表扬

（1）领导和管理的本质区别

（2）如何确定团队成员的需求

（3）如何激励与表扬销售人员

（4）有效的管理模式

（5）销售员状态模式

（6）“问题”销售人员的激励

姚老师

在酒店管理界首倡“CAN DO”“NO EXECUSE”的服务理念，“以市场营销为龙头，人力资源为保障，财务为监督和支持，产品质量为生命线的管理体系”及“Y”酒店管理模式，受到理论界和酒店业的广泛好评。是集理论研究与实战经验于一身的酒店管理专家，善于业财融合、资本运作、专注于研究国内外酒店管理模式、品牌战略、全面预算管理、战略预算、全收益管理。研究方向：业财融合、战略预算、全收益管理。从事酒店业33年，财务总监岗位8年，15年的国际品牌酒店总经理经历。（服务过雅高、洲际、温德姆集团）

学位:硕士（美国PRESTON EMBA及清华大学EMBA)

发表的文章：

《饭店会计电算化数据管理》、《饭店受理有限期结算凭证的审查方法》、《饭店集团的投资管理与核算》、《浅谈饭店集团的内部审计》、《饭店集团资金管理》、《饭店集团的人力资源成本核算》、《如何节约饭店的内部装饰、装潢成本》、《饭店定价》、《供应链在酒店的管理与应用》、《“Y”酒店管理理论在酒店中的应用》

出版的书籍：

《酒店经营与设计》、《餐饮企业立体运营实战》、《酒店员工细节操作手册之服务无止境,精细无边界》、《饭店全面预算管理实务》、《饭店会计》、《饭店财务工作人员必读》

人生的格言：

尊重信任，优质服务；

没有借口，只有做到；

不断进取，不断完善；

唯有提升，才能更好。

授课风格

案例剖析，观念创新；旁征博引，寓教于乐。

研究方向：

擅长管理模式、全收益管理、全预算管理、品牌战略研究、酒店业发展趋势研究；

主要培训的课程如下：

非财务人员的财务管理(经营者看财务管理)

------酒店的核心竞争力及致胜法宝

酒店管理者九项能力修炼

全收益管理

全面预算管理

酒店的运转和管理

酒店的创新管理

酒店的细节管理

业主与酒管公司合作成功的秘笈

具有竞争力的成本费用体系的建立

酒店经营指标解析

酒店业的发展趋势

品牌管理

服务企业：

嘉莱特酒店管理集团、天使集团、美国艾利格酒店管理集团、唯客集团、康年集团、凯莱集团、中粮集团、古井集团、大庆油田、万家寨、华西村、海航集团、莱蒙集团、佰翔集团、嘉年华集团。。。。。。

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