个人客户经理外拓能力提升训练营

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第一篇：客户经理全新定位

1、客户经理的职业定位与效能分析

2、客户经理的职业轨迹与视角

3、从传统银行到新型银行

4、从产品营销到方案营销

5、从阵地营销到战地营销

6、从响应营销到创造营销

第二篇：外拓营销流程解析

(一)外拓准备

1、市场情况调查

Ø盘点网点周边资源

²盘点方法

Ø盘点网点周边竞争态势

²SWOT分析

Ø社区/商圈经营地图

2、客户信息搜集与分析

Ø外拓营销应该重点关注的客户群体

Ø进社区

²小区客源获取方法

²小区客户档案登记表

²小区调研及户外营销选点

²小区物业合作洽谈

²演练：

Ø走商圈

²目标商圈行业分析

²商圈客户档案登记表

3、产品知识专业化分析

²卡类：信用卡，网银……

²理财类：理财产品，黄金，保险……

²商户类：POS机，商户贷款……

²小组研讨：产品讲学

4、活动方案策划

²分组作业：外拓实战方案

5、物料及分工准备

Ø个人必备物品

Ø社区活动准备物料一览表

Ø商圈走访准备物料一览表

Ø团队组建及人员分工一览表

(二)外拓实施

1、外拓基本原则

2、外拓核心要素

3、外拓营销步骤及相应沟通技巧

Ø寻找客户

Ø约见客户

²约见方式与技巧

²电话约见

Ø接近客户

²开场白设计

²情景演练：社区拦截/商圈陌拜

²接触细节

²客户经理常犯的误区

Ø沟通洽谈

²需求探寻

²现身说法

²巧妙报盘

Ø关系深入

²客户性格知识

²不同性格客户的沟通技巧

²场景细分客户以应对话术

Ø交易促成

²成交策略

²异议处理

²临门一脚

(三)后续跟进

1、实现目标定量/定性分析

2、效果评估及经验总结

3、资料整理建档

4、梳理价值客户

5、价格客户回访

6、360度客户信息整合工具

7、苹果理论

第三篇：课程回顾总结

1、对客户经理的12条忠告

2、如何讲课程收获运用到现实操作

3、实践中可能会出现问题

4、建立行动计划书

李老师

李绍辉

一、【讲师简历】

从事银行咨询培训13年、资深营销实战培训讲师

国内多家总行、省行、市行及银协师资库备案讲师

国家事业单位管理局授证“高级企业培训师”

国际教练技术协会认证“领导力教练”

曾任职深圳某国有银行零售业务部经理

曾任职深圳某上市咨询公司总经理

二、【版权课程】

1-《精兵强将-零售信贷业务场景化营销》 6-《大行普惠-普惠贷款精准化获客》

2-《开门红-银行零售业务跨赛营销策略》 7-《行外吸金-储蓄存款营销活动策划》

3-《百炼成钢-电话营销与外拓实践》 8-《敏捷营销-新市场环境下的营销创新》

4-《新锐启航-银行新员工营销培训》 9-《精准营销-零售业务数据分析与营销实践》

5-《行知动力-商圈建设与市场深耕》 10-《轻松发卡-玩转信用卡场景化营销实战》...

三、【讲师风格】

以深厚理论为依托，从实践经历萃取典型案例：结合订制化需求有的放矢，注重实操性，突出实战训练，深受学员和机构好评

幽默不乏深度，温和不失活泼：冷静中彰显睿智，活泼中富蕴内涵，谈笑中触动心灵，论战中深化思想，不知不觉中激发学员的心灵和脑力值

引导学员知行合一：不简单说教，洞悉成人学习理论，通过知识结构梳理、案例举证、视频教学、沙盘模拟、脑力激荡、情境演练等方式丰富培训模式

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