对公客户经理外拓能力提升训练营

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第一篇：客户经理全新挑战

1、 高效能客户经理的多重角色

2、 客户经理专业化四要素能力

3、 产品趋同趋势

4、 客户关系评估

5、 老新客户平衡

6、 客户经理角色渐进

7、 银行典型的销售团队

第二篇：客户采购特点及原理解析

(一) 拓展新客户的三大策略

(二) 收集客户全貌信息

(三) 明确客户组织架构

(四) 明确客户供应链

(五) 明确客户采购决策流程

(六) 明确客户人事关系角色

(七) 明确客户组织需求

Ø 采购：延缓采购资金的支付及减少现金的占用

Ø 销售：对销售渠道的销售数量及安全性的增强

Ø 财务：财务费用的降低及财务运作的安全

Ø 融资：现金业务的透支及分布式平衡管理

Ø 理财：计划和变动性资金的理财收益

(八) 明确个人需求

Ø 客情关系金字塔

Ø 建立情感账户

(九) 组织需求与个人需求有效结合

第三篇：方案式营销流程解析

(一) 案例导入

(二) 找切入点

1、 电话约见

Ø 电话邀约基本流程

Ø 电话邀约准备工作

Ø 电话邀约八大定律

Ø 黄金技巧提示

Ø 以往方式的误区分析

Ø 开场白重要性

Ø 案例解读

Ø 黄金30秒话术

² 客户阻力应对

² 客户托辞应对

² 客户搪塞应对

Ø 情景电话邀约实战训练

Ø 商务楼宇绕开前台的技巧秘诀

2、 面对面拜访

Ø 视频片段欣赏及思考

Ø 客户信任建立的首因效应

Ø 开场白的自我介绍

Ø 客户经理必须知道的商务礼仪

3、 梅花图之其它人物邀约拜访

Ø 寻找转推介

Ø 建立企业内部的关系人脉网络

Ø 档案表建立

(三) 发展痛点

1、 需求探寻与核实

Ø 需求访谈案例导入

Ø **问题开发需求

Ø 跳出你的误区

Ø 视频片段赏析并思考

Ø 问题漏斗模型

Ø 需求访谈逻辑诊断工具

² SPIN顾问式销售模式

² SPIN技巧方式解读

² 资金管理案例的SPIN话术示范

² 总结及注意事项

² 小组练习

2、 说服客户并引起采购欲望

Ø 联结产品与客户的需求

Ø FABE工具应用

Ø 了解客户心理以实现说服

Ø 小组练习

3、 引导客户承诺

Ø 侦测购买信号

² 捕捉和诱发客户购买信号

² 积极促成的四大策略

Ø 重述客户价值

Ø 请求反馈行动

(四) 达交易点

1、 异议处理

Ø 客户拒绝承诺时反思

Ø 客户异议的应对技巧

Ø 打破僵局的策略方法

2、 商务谈判

Ø 与客户的合作谈判

Ø 与客户商务谈判前的准备

Ø 优势开局

Ø 中场控制

Ø 终胜利

Ø 贯穿谈判全局的策略与技巧

Ø 情景案例演练

3、 营维合一

Ø 客情关系提升的策略技巧

Ø 满意客户的重要价值资源

Ø 寻找客户转介的话术技巧

第四篇：管理你的销售工作

(一) 记录客户经理一周工作日志

(二) 时间管理

(三) 确认目标

Ø SMART原则

Ø 客户开发漏斗模型

Ø 如何量化营销目标

(四) 谁是你的重要客户

Ø ABC分析法

Ø 矩阵分析法

Ø 客户关系管理策略

Ø 案例示范

第五篇：外拓策划及准备

(一) 外拓方案策划

Ø 案例模板

Ø 工业园区背景特点分析

Ø 与谁联系——工业园区组织架构

Ø 工业园区开拓关键点

Ø 工业园区营销策略

Ø 座谈会或产品说明会

(二) 外拓准备事项

(三) 工具对照应用

第六篇：其它渠道拓展策略借鉴

(一) 中小微企业渠道

(二) 行业联合会/协会/商会渠道

(三) 商业街区营销途径与方法

(四) 品牌经销商营销途径与方法

(五) 餐饮类企业营销途径与方法

(六) 电商平台营销途径与方法

李老师

李绍辉

一、【讲师简历】

从事银行咨询培训13年、资深营销实战培训讲师

国内多家总行、省行、市行及银协师资库备案讲师

国家事业单位管理局授证“高级企业培训师”

国际教练技术协会认证“领导力教练”

曾任职深圳某国有银行零售业务部经理

曾任职深圳某上市咨询公司总经理

二、【版权课程】

1-《精兵强将-零售信贷业务场景化营销》 6-《大行普惠-普惠贷款精准化获客》

2-《开门红-银行零售业务跨赛营销策略》 7-《行外吸金-储蓄存款营销活动策划》

3-《百炼成钢-电话营销与外拓实践》 8-《敏捷营销-新市场环境下的营销创新》

4-《新锐启航-银行新员工营销培训》 9-《精准营销-零售业务数据分析与营销实践》

5-《行知动力-商圈建设与市场深耕》 10-《轻松发卡-玩转信用卡场景化营销实战》...

三、【讲师风格】

以深厚理论为依托，从实践经历萃取典型案例：结合订制化需求有的放矢，注重实操性，突出实战训练，深受学员和机构好评

幽默不乏深度，温和不失活泼：冷静中彰显睿智，活泼中富蕴内涵，谈笑中触动心灵，论战中深化思想，不知不觉中激发学员的心灵和脑力值

引导学员知行合一：不简单说教，洞悉成人学习理论，通过知识结构梳理、案例举证、视频教学、沙盘模拟、脑力激荡、情境演练等方式丰富培训模式

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