“精兵强将”- 信贷客户经理营销能力提升

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课程背景

在支持普惠发展、促进内需、提振消费的政策下，各家银行的零售信贷业务、小微对公、三农贷款业务以及个人消费信贷业务的市场竞争愈加激烈，纷纷开启利率价格战、主动开展市场营销活动，主动开展外拓获客，让信贷需求客户有了更多的选择。因此，信贷客户经理需要提升市场营销能力和利率议价能力。

课程大纲

第一节.零售信贷的发展趋势

1.政策层面

1)金融助力扩内需

2)促进内循环已成为经济第一引擎

3)个人零售信发展将因政策层面的推动而繁荣

4)案例：政府助力银行消费贷宣传

2.市场层面

1)个人零售信贷款增长提速

2)信心在恢复

3)金融场景仍需加强

3.同业案例

1)部分同业银行个人零售信贷业务发展迅猛

2)绍辉老师案例：某地市分行一周外拓营销授理4.7亿

3)绍辉老师案例：某地市分行单一个产品一季度放款1亿

第二节.三农经营性贷款营销策略

1.三农信贷业务的利率区间与营销议价

1)信贷客户经理的业务转型要求

2)当利率不占优势时如何开门

3)利率不是获得客户的唯一因素

4)价格与价值的关系

案例：普惠信贷业务的场景营销活动策划

2.普惠信贷客户经理的角色变化

1)主动成为小微、个体工商户、三农经营主、农村产业链的融资顾问

2)做一行懂一行成为经营指导

3)获客、受理、管控、维护的四个阶段

4)如何引导客户建立需求

3.信贷业务主动营销的四个策略

1)产品策略

2)价格策略

3)渠道策略

4)促销策略

4.信贷客户的主要来源

1)深挖渠道

2)增加触达

3)寻求引荐

4)搭建场景

第三节.信贷业务外拓营销实践

1.陌生拜访获客

1)陌生拜访的关键是做客情

2)陌生拜访的顺序

3)陌生拜访都要做好哪些准备

4)关键人突破策略与话术

2.营销主题设计：师出有名

1)开场白的主题是什么

2)洞查客户的需求点

3)金融业务之外的可能合作方向

3.批量化获客

1)会议营销：惠民信贷业务宣讲

2)活动营销：扫码测额度活动设计

1)案例：金融普法宣传中的业务植入

（绍辉老师某场线上宣讲：31.1万的热度如何产生）

2)“XX银行您身边的金融管家”主题打造

4.案例：“消费贷”观影场景营销

1)观影活动的有效性设计

2)年轻客群的用信引导

3)观影活动中的优秀主持人训练

5.学校、医院、企业场景营销

1)借主题植入式沙龙营销

2)沙龙营销活动流程

6.经营化贷款市场深耕四步法

1)分析可开发性

2)整合渠道信息

3)多种营销方式

4)做深做透管理

7.城区客户开发的四大策略

1)供应链发展策略-基于供应链金融抓链条

2)行业聚焦策略-聚焦行业细分抓品牌

3)聚类市场策略-聚类市场园区抓深耕

4)商会协会策略-参与商会协会抓活动

第四节.目标客户的场景化营销

1.6大场景信贷营销活动策划

1)联动营销促进信贷产品的宣传知晓

A.信贷业务转介制度

B.信贷业务联动营销

2)交叉销售促进信货产品的捆绑

A.产品的交叉推广设计

B.把握客户的选择心理

3)渠道氛围（网点）打造与零售信贷业务讲堂

A.信贷业务宣讲的流程

B.宣讲能力提升练习方法

4)目标客户邀约与沙龙活动开展

A.目标客户的邀约方法

B.信贷沙龙活动的组织流程

C.主讲人的能力训练

5)区域目标客群的外拓拜访营销

A.陌拜与拦截的营销方法创新

B.外拓路演互动营销活动设计

C.信贷业务与储蓄产品的营销方法的不同点

6)线上传播与电话外呼营销技巧

A.客户经理的个人自媒体宣传影响力分析

B.新媒体线上宣传与合规要求

C.信贷业务目标客户的电话外呼技巧

D.常用短信、微信、H5营销文案的案例

E.个人线上触达营销的10个方法

2.不同场景话术设计

1)白名单电销话术

2)关于日息、月息、年息的不同宣传策略

3)利息计算是让客户更迷糊还是要更清晰

4)如何跳出纯粹的“低价“营销思维

5)如何应对客户说：“你们的贷款利率比XX银行高“

3.信贷业务的产品介绍方法

1)产品业务的介绍基本法则

2)金融产品介绍中的主导技巧

3)产品介绍中的制约技术

4.目标客户拜访案例分析

1)信贷营销的客户切入思路

2)开场白设计-探寻需求-业务介绍-异议解答-邀约办理-确定道别

3)客户需求发掘问题清单

4)业务沟通过程中的表达技巧

5.实战场景话术设计与演练

1)不需求贷款（真、假不需求）

2)已经在其他银行有贷款

3)用款成本高，别的银行更低

4)审批额度低、放款时间长

5)手续复杂、没有时间

课堂通关：信贷营销活动方案设计

李老师

李绍辉

一、【讲师简历】

从事银行咨询培训13年、资深营销实战培训讲师

国内多家总行、省行、市行及银协师资库备案讲师

国家事业单位管理局授证“高级企业培训师”

国际教练技术协会认证“领导力教练”

曾任职深圳某国有银行零售业务部经理

曾任职深圳某上市咨询公司总经理

二、【版权课程】

1-《精兵强将-零售信贷业务场景化营销》 6-《大行普惠-普惠贷款精准化获客》

2-《开门红-银行零售业务跨赛营销策略》 7-《行外吸金-储蓄存款营销活动策划》

3-《百炼成钢-电话营销与外拓实践》 8-《敏捷营销-新市场环境下的营销创新》

4-《新锐启航-银行新员工营销培训》 9-《精准营销-零售业务数据分析与营销实践》

5-《行知动力-商圈建设与市场深耕》 10-《轻松发卡-玩转信用卡场景化营销实战》...

三、【讲师风格】

以深厚理论为依托，从实践经历萃取典型案例：结合订制化需求有的放矢，注重实操性，突出实战训练，深受学员和机构好评

幽默不乏深度，温和不失活泼：冷静中彰显睿智，活泼中富蕴内涵，谈笑中触动心灵，论战中深化思想，不知不觉中激发学员的心灵和脑力值

引导学员知行合一：不简单说教，洞悉成人学习理论，通过知识结构梳理、案例举证、视频教学、沙盘模拟、脑力激荡、情境演练等方式丰富培训模式

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