银行客户消费心理分析与关键行为营销

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课程亮点

综合运用消费心理学、客户关系管理的科学理论，从客户决策心理分析和渠道商决策心理分析两方面出发，结合银行个金业务实际情况和经典案例，深入分析三方（银行客户经理、渠道、消费者）之间的利益情感博弈和竞合关系格局

探讨在银行个金业务推广中实用的技巧，基础培训、案例分析、现场操练与辅导教练相融合，让学员在2天课程后有充分的时间将理论应用到实际工作中，及时发现自己在技巧运用上的不足，。

由对金融业有深入了解和丰富合作经验的资深营销专家、心理学专家李昭瑢老师主讲。

课程目标

掌握关于消费决策行为和社交角色的基础消费心理学理论；

洞悉银行业务消费者和渠道合作伙伴的决策心理；

学习最为实用、可用的客户（伙伴）关系社交技巧；

建立对银行业务推广和销售中发生的各种关系的更为系统、全盘的理解；

提升营销思维的高度，建立正确的竞争逻辑。

课程大纲

一、客户决策的行为与心理分析（4小时）

以下内容将高度结合银行客户经理的具体工作和经典案例进行设计

1、我们在卖什么产品？（20分钟）

银行产品的核心价值与商业机会

2、谁愿意买我们的产品？（30分钟）

银行消费者的群体特征

不同类型银行消费者的消费期待

财务状况

性格特征

消费标的

……

银行消费者的价值重点与成交机会

3、客户有怎样的购买心理？（60分钟）

购买的五个心理过程与管理

不同顾客的心理停留区

4、我们在怎样卖？（30分钟）

销售通路搭建

客户需求识别

客户消费引导

5、过程中我们在和谁打交道？（50分钟）

客户经理-渠道-消费者三方角色分析

客户经理-渠道-消费者三方关系解析

客户经理-渠道-消费者三方心理驱动因素解析

[案例互动] 房产和汽车销售人员的核心期待是什么

6、什么因素影响着决策行为？（50分钟）

利益与情感的综合博弈

竞争与合作的复杂纽带

我们能做的究竟有什么？

二、客户行为的引导——建立社交角色

[分享] 高业绩客户经理在处理客户关系时的共同特质

1、感受与客户建立社交关系的魅力（70分钟）

一句话提升30%的销售业绩

三句话引导出疯狂的定购倾向

我们常常被哪些社交关系影响决策

关键原则：专业+同理=信赖

2、简明社交角色理论（80分钟）

客户心目中的“客户经理”

客户的社交角色与分类浅析

需求行为导向分类

心理能力特征分类

高度敏感的潜在商业嗅觉

视线与关注点

业务倾向

行为语言特征

潜在客户状况的识别线索

个金经理的客户信息日志整理技术

3、社交关系发展的过程管理（30分钟）

关系良好发展的过程管理（注意—吸引—适应—依附）

关系恶化的变化过程分析（漠视—冷漠—疏远—分离）

三、悄然制胜的营销行为学技能训练

1、快速而准确的观察技能（90分钟）

行为与消费决策心理分类的判断技能

内感官的心理特性判断技能

简要BEI聊天心理特性判断技能

2、身体与动作语言的运用技术

身体语言与服饰的解读技术

动作语言的解读技术

与顾客进行动作语言交流的技能

3、开口前的心理准备与行为暗示技能（70分钟）

与陌生人搭讪的心理需求

如何暗示陌生人你的友好性

让陌生人喜欢你的五项小动作

跨过“信任”到“信赖”的两句话

让客户转介绍其他客户

4、沟通谈判过程中的心理学战术

取得妥协成功的心理战术

激发客户需求的心理战术

营造合作气氛的心理战术

谈判的“五度”语言空间魅力

5、悄然化解对方困扰的语言检定技术（50分钟）

语言扭曲程序

语言归纳程序

语言删除程序

透过语言检定的语术设计核心技术

困境化阐述产品价值的技术

[课堂训练] 角色扮演训练与示范点评分析

四、竞争压力下的业务推广技术（2小时）

1、锁定竞争对手，展开立面竞争

2、确定竞争界面，快速出击市场

3、把握竞争节奏，从容赢得市场

4、客户经理的竞争制胜运用技术

5、不可采用的竞争性态度

李老师

李昭瑢 博士

【讲师学历】

美国西南大学教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

联合国世界自然医学大学自然医学博士

纽西兰威克图大学管理学博士

纽西兰威克图大学企管硕士

纽西兰奥克兰大学财管硕士

加拿大皇家能量医学院能量医学硕士

【讲师资历】

联合国无国界医师

国际高级心理咨询师

国家二级健康管理师

国家二级公共营养师

国家二级心理咨询师

MH扩大疗愈治疗师

国际NGH催眠协会催眠师

国际沙盘游戏治疗学会沙盘治疗师

IHNMA国际整体暨自然医学学会自然能量疗法（Reiki）执行师

【讲师经历】

中国管理科学研究院商学院 副院长

中国管理科学院社会服务与心理教育研究所 所长

中国管理科学研究院新兴经济产业研究所 客座教授

中国管理科学研究院企业管理创新研究所 学术委员

中国家庭心理健康教育专业委员会 特聘研究员

联合国世界自然医学大学管理学院 院 长

香港亚洲养生美容协会 理事长

深圳AIQ早期教育 总经理

北京大学EMBA 客座教授

清华大学EMBA 客座教授

世新大学公共传播学系及社会心理系 资深讲师

【讲师公益事业】

近年来免费为社会人群举办亲子关系、家庭关系公益讲座200余期；

持续为全国各地幼儿园举办父母课堂公益讲座及家庭咨商辅导；

2014-2021年为偏远地区小学捐赠32所图书馆，目标50所校园图书馆；

为遗弃残疾儿童保育院捐建亲子沙游沙盘教室、参与捐赠希望小学3所；

讲师资历与授课特色

曾任知名美商公司总经理、调研公司总经理，于纽西兰和新加坡两地银行任职多年。

在管理学、营销学、心理学、能量医学、NLP神经语言学、催眠学、笔迹学，甚至五行术数、风水、面相、手相等方面均有很深的造诣，可以从一个人写的字判断他的性格及最近状态，可以通过一个微表情透析你的内心世界……

学员评价其授课：活泼、博学、感染力、互动性强，让每一个人都听得非常投入，听她的课是轻松有趣又长见识。

擅长领域

心理学与辅导

《儿童心理分析与行为发展》、《原生家庭与性格分析》、《感觉统合》、《咨询技巧》、《沙盘治疗》、《色彩心理学》、《绘画疗愈法》、《NLP》、《数字能量》

企业战略及管理

《企业经营战略、策略规划》、《创新思维与问题分析》、《九型人格特性分析与管理》、《领导力提升》、《企业执行力》、《如何成为一个有魅力的领导》、《冲突管理》、《高效管理沟通》、《中高层管理技能沙盘实战训练》、《经营沙盘演练》、《时间管理》、《情境领导》、《领导力提升》、《团队与激励》；

营销管理及传播管理

《激发客户的购买欲望》、《精准营销》、《渠道建设与管理》、《营销主管培训》、《营销管理》、《大客户管理》、《实用房地产营销》……

NLP神经语言学及消费心理学

NLP心理学 《NLP教练技术》、《顾客满意度经营》、《沟通技巧》、

财务管理

《“大富翁”财富沙盘——非财务经理的财务管理》、《全面财务管理》

《让数据说话》、《全面预算管理与控制》、《国际金融》、《财报分析》

人力资源

《人力资源管理与开发》、《非人力资源的人力资源管理》、《九型人格》

《招聘及面试技巧》、《TTT—企业内部讲师培训实务》；

国学

《国学与企业管理》、《诸子百家学管理》、《国学智慧与企业文化》

《曾国藩冰鉴》、《易经与管理》等

亲子教育及两性关系

《爱上双人舞》、《亲子沙盘》、《孩子赢在起跑点还是终点站》

《一家一和谐-原生家庭的影响》、《一语一思维-如何说孩子才会听》

宅第风水及健康养生

《和失眠说再见》、《健康与养生（黄帝内经与养生）》、《掌纹与健康》

《压力与情绪管理》、《阳光心态》、《居家风水》、《姓名学》等

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