网点主管营销战略（华尔兹部三步）

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程大纲】

一：营销业务与客户战略

从跑单员到企业理财顾问

大金融环境认知

新经济政策解读

人民币利率影响

新型公司理财产品

投行产品

中航油、国储铜事件思考

客户经理的实质就是渠道

战略性目标客户定位

战略性开发理念

客户战略发展轨迹

战略性开发步骤

客户业务运营模式

客户竞争情况与战略目标

客户业务定位与业务流程

如何确定、筛选优势行业和目标客户

机会识别

战略问题与潜在业务问题排序

客户业务规划与挑战

企业需求升级

理念先行引发机会

企业五围分析

管理、销售、融资、采购、理财

价值匹配

企业经营价值模型

价值的动态交叉影响

系统的解决方案

方案与经营的价值匹配

营销业务产品组合策略

战略性竞争（高层理念）

竞争的升级

策略性销售理念

客户决策特点

策略性销售步骤

高层最关心的内容

突破障碍接近客户高层

与高层的电话交谈

为高层做展示的要点

二、营销产品策略性销售

销售机会分析

把握关键的好时机

客户的吉时喜庆

客户遇到暂时困难

公司体制变革

对其他银行不满

资金管理方式变化

其他

机会真假判断

资源能力检查

竞争形势分析、投入价值计算

客户决策流程分析

采购决策角色

采购影响因素

采购实际影响力

影响策略选择

随势而变的策略

可选策略

突破门槛策略

遭遇拦路虎

跨入门槛心理运用技巧

需求重构策略

需求意识阶段

需求影响类别

重新设定提问顺序

标准重建策略

评估选择焦点

建立指标新顺序

优势扭转策略

竞争对手分析

竞争优劣势分析

五种策略扭转形势

战略性客户营销计划的制定流程

实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

三、企业理财顾问销售式销售

开发前的准备

客户背景信息搜集

客户发展动力分析

客户业务规划分析

客户当务之急排序

高效开场

需求引导

需求理解

需求层次／需求全景

引导方法／提问技巧

异议处理与说服技巧

讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”

客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

用沙枪瞄准

如何赞美客户

购买心理分析

捕捉语言信号

身体语言解读

如何打破僵局

高效的成交语言技巧

方案梳理与亮点凸显

信贷的本质

资金增值

明线：客户目标

暗线：银行的需要

背景与挑战

客户行业情报收集

客户经营情报收集

解决方案建议

差异性优势

李老师

李昭瑢 博士

【讲师学历】

美国西南大学教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

联合国世界自然医学大学自然医学博士

纽西兰威克图大学管理学博士

纽西兰威克图大学企管硕士

纽西兰奥克兰大学财管硕士

加拿大皇家能量医学院能量医学硕士

【讲师资历】

联合国无国界医师

国际高级心理咨询师

国家二级健康管理师

国家二级公共营养师

国家二级心理咨询师

MH扩大疗愈治疗师

国际NGH催眠协会催眠师

国际沙盘游戏治疗学会沙盘治疗师

IHNMA国际整体暨自然医学学会自然能量疗法（Reiki）执行师

【讲师经历】

中国管理科学研究院商学院 副院长

中国管理科学院社会服务与心理教育研究所 所长

中国管理科学研究院新兴经济产业研究所 客座教授

中国管理科学研究院企业管理创新研究所 学术委员

中国家庭心理健康教育专业委员会 特聘研究员

联合国世界自然医学大学管理学院 院 长

香港亚洲养生美容协会 理事长

深圳AIQ早期教育 总经理

北京大学EMBA 客座教授

清华大学EMBA 客座教授

世新大学公共传播学系及社会心理系 资深讲师

【讲师公益事业】

近年来免费为社会人群举办亲子关系、家庭关系公益讲座200余期；

持续为全国各地幼儿园举办父母课堂公益讲座及家庭咨商辅导；

2014-2021年为偏远地区小学捐赠32所图书馆，目标50所校园图书馆；

为遗弃残疾儿童保育院捐建亲子沙游沙盘教室、参与捐赠希望小学3所；

讲师资历与授课特色

曾任知名美商公司总经理、调研公司总经理，于纽西兰和新加坡两地银行任职多年。

在管理学、营销学、心理学、能量医学、NLP神经语言学、催眠学、笔迹学，甚至五行术数、风水、面相、手相等方面均有很深的造诣，可以从一个人写的字判断他的性格及最近状态，可以通过一个微表情透析你的内心世界……

学员评价其授课：活泼、博学、感染力、互动性强，让每一个人都听得非常投入，听她的课是轻松有趣又长见识。

擅长领域

心理学与辅导

《儿童心理分析与行为发展》、《原生家庭与性格分析》、《感觉统合》、《咨询技巧》、《沙盘治疗》、《色彩心理学》、《绘画疗愈法》、《NLP》、《数字能量》

企业战略及管理

《企业经营战略、策略规划》、《创新思维与问题分析》、《九型人格特性分析与管理》、《领导力提升》、《企业执行力》、《如何成为一个有魅力的领导》、《冲突管理》、《高效管理沟通》、《中高层管理技能沙盘实战训练》、《经营沙盘演练》、《时间管理》、《情境领导》、《领导力提升》、《团队与激励》；

营销管理及传播管理

《激发客户的购买欲望》、《精准营销》、《渠道建设与管理》、《营销主管培训》、《营销管理》、《大客户管理》、《实用房地产营销》……

NLP神经语言学及消费心理学

NLP心理学 《NLP教练技术》、《顾客满意度经营》、《沟通技巧》、

财务管理

《“大富翁”财富沙盘——非财务经理的财务管理》、《全面财务管理》

《让数据说话》、《全面预算管理与控制》、《国际金融》、《财报分析》

人力资源

《人力资源管理与开发》、《非人力资源的人力资源管理》、《九型人格》

《招聘及面试技巧》、《TTT—企业内部讲师培训实务》；

国学

《国学与企业管理》、《诸子百家学管理》、《国学智慧与企业文化》

《曾国藩冰鉴》、《易经与管理》等

亲子教育及两性关系

《爱上双人舞》、《亲子沙盘》、《孩子赢在起跑点还是终点站》

《一家一和谐-原生家庭的影响》、《一语一思维-如何说孩子才会听》

宅第风水及健康养生

《和失眠说再见》、《健康与养生（黄帝内经与养生）》、《掌纹与健康》

《压力与情绪管理》、《阳光心态》、《居家风水》、《姓名学》等

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com