军队采购项目的招投标策略与技巧

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课程背景：

军队采购由于安全、保密等方面的特殊性，难免给人以十分神秘的感觉。许多供应商对待军队采购的态度则是，要么敬而远之，要么退避三舍。事实上，早在2013年，中央军委就开始了军队采购项目的招投标管理改革。事至今日，军队采购项目无论是在程序的公正性上，还是在结果的有效性，均属于招标采购领域的领跑者，因此，综合实力强、产品性价比高的企业参加军队的招投标采购项目，无疑将取得更高的中标率。

未来，随着招标采购全面合法合规的推进和深化，军队采购市场将会越来越开放、越来越公正。因此，不管是以军队采购市场为目标市场的传统企业（例如：军工企业），还是摩拳擦掌准备进入军队采购市场的民营企业，都必须懂得如何合法合规的投标并中标。

课程收益：

了解招投标的基本概念及业务流程；

掌握军队采购招标的特点及相关法律法规；

掌握军队采购招标项目的投标策略与中标技巧；

授课对象：

军队采购项目的供应商（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

授课方式：

实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：招投标基础知识及军队招投标采购

一、招投标的基本概念

1．招投标制度的起源

2．我国招投标制度发展史

1）第一阶段：招投标制度初步建立

2）第二阶段：招投标制度规范发展

3）第三阶段：招投标制度不断完善

3．招投标的法定基本程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

4．军队采购的相关规章制度

1）《军队物资采购管理规定》

2）《军队物资招标管理规定》

3）《军队物资竞争性谈判管理规定》

二、军队采购方式

1．公开招标

2．邀请招标

3．竞争性谈判

4．询价采购

5．单一来源采购

第二讲：招标文件的解读与分析

一、招标文件的解读与分析

1．军队采购招标文件的4个关键内容

1）资格条件

2）实质性条款

3）项目需求

4）评分标准

2．《军队物资招标管理规定》中的禁止性规定

3．《军队物资采购管理规定》中的禁止性规定

二、军队招标采购文件的模块化、规范化要求

1．150种军队常见采购标的物评分标准分析

2．《军队采购文件标准文本（2.0版）》解读

第三讲：投标文件的编写技巧及法律风险防范

一、编写投标文件的基础要求

1．帮助专家快速评标的利器——《评标索引表》的编制

2．技术偏离表及商务偏离表的编写策略

1）不响应时写“负偏离”还是“无偏离”？

2）写成“无偏离”构成虚假应标吗？

3）用整体响应而非逐条响应可以吗？

4）”COPY式”逐条响应可以吗？

3．可以用投标专用章替代公章吗？

4．投标文件目录做成几级目录比较好？

5．自拟格式的内容怎么写？

案例练习：请根据招标文件要求编写标书的目录结构

二、有效防范投标文件被否决或无效

1．否决投标或投标无效的情形

课堂练习：奇葩废标30问！

2．反击极端型否决投标或投标无效的法律武器

3．超低报价也可能会被否决或无效

三、电子招投标时代的串通投标风险与规避策略

官方案例：“法眼看串标”

1．围标串标的法律规定

1）《招标投标法实施条例》中的串通投标；

2）《政府采购法实施条例》中的串通投标；

3）军队查处招投标串通行为的19种情形

2．串通投标的法律后果

3．重大串通投标事件的刑事法律风险提示

4．电子招投标时代的串通投标风险

1）电子招投标VS传统招投标

2）电子招投标软件是如何发现串通行为的？

3）未来的大数据时代，电子招投标软件会怎么查？

四、专家主观评分项内容的编写策略

1. 专家是如何评阅标书的

1）专家评标的时间长度

2）多数投标文件的内容篇幅

3）翻标书还是看标书？

4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主

5）客观分的评阅方式

6）主观分的评阅方式

2．编写标书的四大原则

1）针对性原则；

2）贴合性原则；

3）创新性原则；

4）翻阅感原则；

3. 优势竞争格局下的主观分编写策略

1）招标书与投标书相呼应；

2）体现针对性的两大要领；

4. 劣势竞争格局下的主观分编写策略

1）识别评分标准中的“暗坑”

2）体现贴合性的两大要领

3）增加投标书的翻阅感

现场演练：一套优质卓越，令专家“动心、动念、动手”投标文件

五、投标报价策略

1．基于公司维度的报价策略

1）盈利型

2）竞争型

3）生存型

2．基于项目维度的报价策略

1）围控型

2）竞争型

3）冲击型

3．评分标准对投标报价的影响

案例练习：你该如何报价？

第四讲：课后行动计划

1．待解问题答疑、课程复盘

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计

阁老师

阁策老师 政府项目营销与招投标专家

财政部政府采购评审专家

民航局专业工程评标专家

中国采购与招标网评标专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

上海市建设工程评标专家

上海市经信委专项资金、政府采购评审专家

曾任：某IT上市公司丨招投标经理

曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师

曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理

曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。

●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府项目与招投标，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；

●4年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；

●15年从企业工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

●曾为中国中车、中国电信、中油瑞飞、华彩控股集团、神州数码集团、汇源通集团等多家企业提供政府专项资金项目与政府采购招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业申报和动作政府专项资金项目和政府采购招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。

成功案例：

1.政府采购招投标项目业绩

▲西部高校信息化建设集中招投标采购项目

担任项目小组技术负责人，负责组织投标文件（技术部分）编写、审核及校对，最终项目中标金额超过3000万，成为当年公司的第一大单。

▲教育部职成司全国职校技能实训室入围项目

担任项目小组技术副经理，负责制订技术控标策略，并推进实施，通过将公司以及产品等层面的优势植入招标文件，成功给竞争对手设置了壁垒，并且完全合法合规，使公司成为该入围项目排名第一的投标人，获得了最大的市场份额，中标金额超过5000万。

▲国家福彩中心博彩机批量采购项目

该项目是公司总裁直接操作的项目，担任项目小组外部咨询顾问，根据项目负责人介绍的项目情况以及具备的各种产品和资质优势，推荐了两套控标方案（单一来源、公开招标），并将两套控标方案中的具体操作细节（单一来源采购理由拟定、公开招标的评分标准拟定）及相关建议推荐给公司，成功帮助公司中标此项目，中标数量超过10万台。

2.政府专项资金项目业绩

▲太赫兹技术产品中试基地项目

担任项目副经理，项目金额1.8亿，负责项目申报材料的编写、项目申报答辩，与项目协作单位的沟通协调，参与项目的执行组织过程及验收过程，最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共5100万元。

▲太赫兹影响技术人才培养产学研联合实验室项目

项目总金额380万，担任项目经理，负责整个项目操作的全过程，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织（制订项目管理制度、专项经费管理制度等内控制度）、最后到项目的审计与验收（组织财务审计验收与专家验收答辩）。最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共110万元。

主讲课程：

01-投标人课程

《新中标技能的四项修炼》

《政府采购与招投标策略与技巧》

《不同竞争格局下的投标文件编写策略》

《营销人员核心控标技能提升》

02-招标人课程

《国有企业招标采购规范与案例解析》

《结果导向过程合规——招标采购实务操作与案例解析》

《招标达人——七步成诗制作高水准的招标文件》

《国有金融企业集中采购管理暂行规定》

授课风格：

● 解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。

● 课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

● 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。

部分服务过的客户：

IT电子行业：神州数码集团、华彩控股、星网锐捷、雄伟科技、中油瑞飞、上海长园电子、胜利油田华滨实业有限公司、北京图腾汇讯科技、顶点软件……

建筑工程：中铁二局、北京金元建筑装饰工程有限公司、海盛海洋工程集团、久诺建材科技、浙江宏宇工程、中公高科养护科技股份有限公司、西安神朔铁路……

工业品：久诺建材科技、驿力科技、中控技术、欧文凯利自控阀、上海耀岩化学品、北京世纪广美商贸、上海皓月电气、上海长园电子、威胜电气、许继昌龙电气……

高端制造：中国中车、浙江国自机器人技术、上海沃克通用设备、宁夏宁苗园林集团有限公司、九江精密测试技术研究所、武汉中新世纪人才股份有限公司……

通讯行业：上海移动、汕头移动、潮州移动、成都移动、北海电信、武汉移动、湖北移动、盐城移动、黄石移动、广安移动、达州移动、荆州移动、拉萨移动、随州移动、邵阳移动、娄底移动、杭州移动、丽水移动、温州移动、湖州移动、四川移动、三明移动、石家庄移动、唐山移动、新余移动、南宁移动、重庆移动、长沙移动、苏州移动、江苏移动、郑州移动、中移铁通、雅安移动、河南移动、广西移动、宁波移动、南昌移动、连云港移动、吉安移动、威海移动、北海移动、辽阳移动、万州移动……

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