新时期中标技能的四项修炼

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课程背景：

在新版《招标投标法》迟迟无法颁布的情况下，已有包括河南、河北、江苏、浙江、广东、四川、安徽等多个省份都尝试在建设工程招投标领域开展“评定分离”的试点改革，这意味着一方面这些省份的招投标市场的既有规则和秩序将面临一次颠覆性的重构，另一方面他们的运行情况也极有可能影响着新版《招标投标法》的立法方向。同时，这几年的疫情也加速了电子招投标软件的极速发展，这对投标人而言，也构成了不小的挑战与风险。市场竞争永远是快鱼吃慢鱼，在招投标市场即将步入新时期之际，谁能够更快地掌握最新法律法规的变化，谁能够更敏捷地摸清最新规则体系的边界，谁能够更专业地应对电子招投标带来的挑战，谁就能在新时期的招投标市场中抢得先机。

课程收益：

第一时间快速掌握招标投标的最新法律法规的要领；

建立新的规则体系，并进而抢得市场先机；

了解电子招投标带来的挑战，掌握应对电子招投标的策略；

授课对象：

投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

授课方式：

实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：招投标基础知识及中标四项技能总览图

一、招投标的基本概念

1．现行《招标投标法实施条例》的评标、定标制度的解析

2．推行评定分离制度的必要性

3．《招标投标法》修改草案中的“评定分离”条文解析

4．招投标的基本程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

4．公开招标和邀请招标

1）邀请招标的适用条件

2）如何产生邀请招标的供应商名单？

5．电子招投标

1）电子招标投标相关法律法规

2）电子招投标与纸质招投标的优劣对比

3）电子招投标软件平台对串通投标的分析

4）串通投标的法律规定及法律风险

二、我国招投标的法律体系框架

1．三套招投标法律法规体系

1）财政部

2）发改委

3）商务部

4）三者的区别与联系

2．四级招投标法律法规体系

1）国家级

2）国务院级

3）地方性法规/部门规章

4）地方政府规章

3．我国招投标的法律法规体系适用范围

4．我国常见的8种采购方式及异同分析表

三．中标四项技能总览图

1．招投标活动中的利益相关方分析

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标人的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管人的核心利益

2．投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑

3．企业参与项目招投标的外在环境

4．中标四项技能总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标四项技能总览图

第二讲：分析招标文件的技能修炼

一．编写招标文件

1．编写招标文件的2大关键

1）资格条件

2）评分标准

2．编写评分标准的法律法规风险

1）《政府采购法》中的禁止性规定

2）《招标投标法》中的禁止性规定

3）地方性负面清单的规定

3. 编写招标文件的违法阻却因素

1）招标公司的阻却；

2）公共资源交易中心的阻却；

二．分析招标文件的关键点

工具练习：通过《招标文件分析表》分析挂网后的招标文件

1．关键点分析——评分标准

1）分析报价得分；

2）分析客观得分；

3）分析主观得分；

2．不利评分因素的质疑

1）质疑的法律依据；

2）如何质疑客观得分；

工具练习：使用质疑函范本编写质疑函

3）如何质疑主观得分；

4）违法不明显时的质疑办法；

3．质疑招标文件的若干问题

1）质疑招标文件的风险及规避策略；

2）质疑招标文件的目的性分析；

3）质疑招标文件的时效性。

第三讲：编写投标文件的技能修炼

一．编写商务部分的技巧

课堂练习：奇葩废标30问？

1．法定废标的若干情形

1）招标投标法中的废标情形；

2）政府采购法中的废标情形；

2．约定废标的情形

1）从评标标准中找到约定废标的情形

2）形式审查、资格性审查、响应性审查

3．容易忽视的细节错误分析

4．提升专家评标效率的写标技巧——评标索引表

5．超出性材料的处理技巧

二．编写技术部分的技巧

1. 专家是如何评阅标书的

1）专家评标的时间长度

2）多数投标文件的内容篇幅

3）翻标书还是看标书？

4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主

5）客观分的评阅方式

6）主观分的评阅方式

2. 优势竞争格局下的编写技巧

1）招标书与投标书相呼应；

2）体现针对性的两大要领；

3. 劣势竞争格局下的编写技巧

1）识别评分标准中的“暗坑”

2）体现贴合性的两大要领

3）增加投标书的翻阅感

三．投标报价

1．基于公司维度的报价策略

1）盈利型

2）竞争型

3）生存型

2．基于项目维度的报价策略

1）围控型

2）竞争型

3）冲击型

3．评分标准对投标报价的影响

第四讲：解析评标专家的技能修炼

一．投标演讲

案例讨论：千万级PLM项目大单，你该如何进行投标演讲？

1．投标演讲常犯的3大错误

2．设计一场投标演讲的4个步骤

二．解析评标的内在逻辑

案例讨论：通过专家实现逆袭？

1. 专家是如何选择的；

情景演练：专家是如何评标的？

2. 专家评标的4步过程解析；

3. 评标过程中的法律问题；

4. 专家评标时的2大顾虑；

5. 评标专家的4种类型；

6. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；

第五讲：中标结果公告后的质疑/投诉策略与技巧

一．质疑与异议

1. 澄清、质疑、异议的区别；

2. 招标文件的质疑与异议；

3. 开标过程的质疑与异议；

4. 中标结果的质疑与异议；

5. 质疑与异议的函件编写；

6. 质疑与异议的回复；

二．投诉与行政决定

1. 受理投诉的行政机关；

2. 招标文件的投诉；

3. 开标过程的投诉；

4. 中标结果的投诉；

5. 投诉书的编写；

6. 投诉的处理结果——行政决定书；

第六讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计

阁老师

阁策老师 政府项目营销与招投标专家

财政部政府采购评审专家

民航局专业工程评标专家

中国采购与招标网评标专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

上海市建设工程评标专家

上海市经信委专项资金、政府采购评审专家

曾任：某IT上市公司丨招投标经理

曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师

曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理

曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。

●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府项目与招投标，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；

●4年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；

●15年从企业工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

●曾为中国中车、中国电信、中油瑞飞、华彩控股集团、神州数码集团、汇源通集团等多家企业提供政府专项资金项目与政府采购招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业申报和动作政府专项资金项目和政府采购招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。

成功案例：

1.政府采购招投标项目业绩

▲西部高校信息化建设集中招投标采购项目

担任项目小组技术负责人，负责组织投标文件（技术部分）编写、审核及校对，最终项目中标金额超过3000万，成为当年公司的第一大单。

▲教育部职成司全国职校技能实训室入围项目

担任项目小组技术副经理，负责制订技术控标策略，并推进实施，通过将公司以及产品等层面的优势植入招标文件，成功给竞争对手设置了壁垒，并且完全合法合规，使公司成为该入围项目排名第一的投标人，获得了最大的市场份额，中标金额超过5000万。

▲国家福彩中心博彩机批量采购项目

该项目是公司总裁直接操作的项目，担任项目小组外部咨询顾问，根据项目负责人介绍的项目情况以及具备的各种产品和资质优势，推荐了两套控标方案（单一来源、公开招标），并将两套控标方案中的具体操作细节（单一来源采购理由拟定、公开招标的评分标准拟定）及相关建议推荐给公司，成功帮助公司中标此项目，中标数量超过10万台。

2.政府专项资金项目业绩

▲太赫兹技术产品中试基地项目

担任项目副经理，项目金额1.8亿，负责项目申报材料的编写、项目申报答辩，与项目协作单位的沟通协调，参与项目的执行组织过程及验收过程，最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共5100万元。

▲太赫兹影响技术人才培养产学研联合实验室项目

项目总金额380万，担任项目经理，负责整个项目操作的全过程，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织（制订项目管理制度、专项经费管理制度等内控制度）、最后到项目的审计与验收（组织财务审计验收与专家验收答辩）。最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共110万元。

主讲课程：

01-投标人课程

《新中标技能的四项修炼》

《政府采购与招投标策略与技巧》

《不同竞争格局下的投标文件编写策略》

《营销人员核心控标技能提升》

02-招标人课程

《国有企业招标采购规范与案例解析》

《结果导向过程合规——招标采购实务操作与案例解析》

《招标达人——七步成诗制作高水准的招标文件》

《国有金融企业集中采购管理暂行规定》

授课风格：

● 解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。

● 课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

● 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。

部分服务过的客户：

IT电子行业：神州数码集团、华彩控股、星网锐捷、雄伟科技、中油瑞飞、上海长园电子、胜利油田华滨实业有限公司、北京图腾汇讯科技、顶点软件……

建筑工程：中铁二局、北京金元建筑装饰工程有限公司、海盛海洋工程集团、久诺建材科技、浙江宏宇工程、中公高科养护科技股份有限公司、西安神朔铁路……

工业品：久诺建材科技、驿力科技、中控技术、欧文凯利自控阀、上海耀岩化学品、北京世纪广美商贸、上海皓月电气、上海长园电子、威胜电气、许继昌龙电气……

高端制造：中国中车、浙江国自机器人技术、上海沃克通用设备、宁夏宁苗园林集团有限公司、九江精密测试技术研究所、武汉中新世纪人才股份有限公司……

通讯行业：上海移动、汕头移动、潮州移动、成都移动、北海电信、武汉移动、湖北移动、盐城移动、黄石移动、广安移动、达州移动、荆州移动、拉萨移动、随州移动、邵阳移动、娄底移动、杭州移动、丽水移动、温州移动、湖州移动、四川移动、三明移动、石家庄移动、唐山移动、新余移动、南宁移动、重庆移动、长沙移动、苏州移动、江苏移动、郑州移动、中移铁通、雅安移动、河南移动、广西移动、宁波移动、南昌移动、连云港移动、吉安移动、威海移动、北海移动、辽阳移动、万州移动……

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其他行业：中征公司、浪潮集团、上海海斯特、平高集团、电信科学技术研究所、浪潮超越数控电子、汇源通集团、威胜电气、许继昌龙电气、江阴海润太阳能电力、上海皓月电气、纳通医疗集团、潍坊美辰生物技术有限公司、华威保安集团、榆林长源物业、中广核集团、北京央务恒远保安、武汉电力电气集团、绍兴昌利家居、南京诚志清洁能源、浙江卓锐科技、……

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