销售铁三角组织设计与运作机制工作坊

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课程背景

客户需求日益复杂和多样化，所涉及的产品也是种类繁多，要求越来越高，交付难度越来越大。

市场竞争更是日趋白热化，各家公司为了拿到订单，各种的拼技术、拼价格，竞争惨烈，一片红海。

要想能够在激烈的市场竞争中胜出，对公司销售人员的能力，以及各功能模块人员的有效配合协同提出了更高的要求。

但是很多公司的销售能力和运作水平还有很大的不足，如何快速有效提升，难度很大，挑战很大。

华为公司经过三十年的探索与实践，以及学习和借鉴世界级领先企业的成功经验，形成了一系列销售人员高水平工作的方法与实践，以及各功能模块团队和人员高效协同的方式，并且有效固化到相应的流程和组织运作的机制中，实现了把能力构建在平台上，变个体英雄为群体英雄，打造出了卓越的销售能力。

课程特色

打造卓越销售能力的方法与机制

华为公司经过三十年的探索与实践，以及学习和借鉴世界级领先企业的成功经验，形成了一整套构建卓越销售能力的方法与机制，可以帮助企业更好的学习与参考构建自己的销售系统。

打造卓越销售能力的经验与实践

华为公司经过三十年的探索与实践，在销售能力建设等方面积累了丰富的优秀实践，可以帮助企业更好的参考与借鉴。

课程大纲

引言：销售突破的难点与挑战

1、引导案例

某公司一个失败的市场销售项目分析

2、销售突破难点

（1）客户需求日益复杂和多样化，涉及的产品也日益复杂和多样化；

（2）客户要求的产品不仅功能多，而且各项指标要求也非常的高，交付时间却非常的短，交付难度大；

（3）市场竞争更是日趋激烈，各种的拼技术、拼价格，竞争惨烈。

3、销售突破挑战

（1）如何有效提升销售人员能力，能够深刻理解客户需求，准确识别商机；

（2）如何针对性制定有竞争优势的解决方案，吸引客户，打动客户；

（3）如何快速高效拉通公司各功能部门各岗位人员通力协作，做好各项销售活动，打造竞争优势，拿下订单，以及完成高质量交付。

单元一：打造卓越销售系统

1、基本原则

将能力构建在组织上，变个体英雄为群体英雄

以确定性的方法机制应对不确定性的市场竞争

2、解决方案

（1）流程：将优秀销售人员的工作方式固化到流程中，牵引和规范销售活动的高水平开展，这就是LTC流程。

（2）组织：构建扁平化敏捷团队，支撑各功能人员的高效协同，实现销售活动的高效运作，这就是铁三角。

3、华为实践

一个成功的市场销售项目分析

单元二：LTC流程：从线索到回款（lead to cash）

1、引导思考

高效的销售活动

2、LTC概述

（1）整体流程

（2）决策点

（3）专业/综合评审点

（4）质量风险控制点

3、LTC流程

（1）线索管理

收集和生成线索

验证和分发线索

跟踪和培育线索

（2）机会点管理

验证机会点

标前引导

制定并提交标书

谈判和生成合同

（3）合同执行管理

管理合同/PO接收和确认

管理交付、管理开票和回款、管理合同/PO变更、管理风险和争议

关闭和评价合同

4、LTC流程管理

5、如何把线索转化为机会点

6、机会点管理，变不确定为确定

7、真正的比拼是在发标前

8、如何构建高质量合同

9、成交并不意味着销售的结束

单元三：铁三角团队：CC3(Customer Centric Three)

1、LTC流程的高效运作需要铁三角团队

2、铁三角团队概述

（1）客户经理（AR：Account Responsible）：主要负责客户关系、客户需求管理、商务谈判、合同与回款

（2）方案经理（SR：Solution Responsible）：主要负责产品与方案设计、报价与投标

（3）交付经理（FR：Fulfill Responsible）：主要负责从订单、制造、物流、安装到交付验收

三个角色构筑了一个攻坚团队，互相支持、密切配合，在最短的时间内，端到端及时响应客户需求，为客户提供更有竞争力的解决方案，将销售工作最需要的进攻性和协同性融为一体。

3、客户经理不仅仅是卖产品

4、方案经理如何打造出领先的竞争优势

5、交付经理的核心活动

6、铁三角团队协同作战

单元四：LTC和铁三角的有效落地

一：铁三角团队的考核与激励

1、铁三角团队的职位职级管理

2、铁三角团队的绩效目标设置

3、铁三角团队的激励管理

（1）年度奖金分配管理

（2）项目奖金分配管理

（3）及时激励奖金分配管理

二：铁三角团队的组织构建方式

1、铁三角团队组织设置诉求

（1）客户需求的快速响应与处置

（2）各专业领域能力建设

（3）人员可复用，实现低成本运作，最大化收益

（4）人员可灵活调整，实现高水平对齐客户需求

2、铁三角团队的组织构建方式

项目型铁三角团队

3、铁三角团队的人员管理

项目型铁三角团队的人员管理

（1）行政管理

（2）交付管理

刘老师

战略与人才管理专家

原华为公司研发部部长

原华为公司干部与人才管理专家

原华为公司金牌讲师和讲师导师

10年华为公司研发和研发管理经验，曾任研发部部长，对业务管理、战略管理、团队管理有丰富的实战经验和深刻的认知。

6年华为公司战略与人力资源管理经验，曾任人力资源专家级HRBP、干部与人才管理专家级HRCOE，对战略管理和人力资源管理的方法设计与实践应用有着丰富的经验和深刻的认识。

多年企业管理培训与管理咨询成功实践经验，专注服务于科技型等管理复杂度高的企业，不但给很多企业做过经营管理和人力资源管理培训，同时也给很多知名公司提供过管理咨询服务，获得了客户的好评。

服务的部分客户

电子信息：中兴通讯、TCL移动、烽火通信、浪潮集团、OPPO移动、小米、光迅科技、大唐电信、长亮科技、华付信息、新国都支付、亿联科技、亿云科技、佳都科技、四方光电、智慧科技、迈普科技、卓望科技、华中数控、九州集团、艾睿光电、深纺集团、飞思灵、中科慧远、星宸科技、天跃科技、京信通信、科大讯飞、智慧科技、菱电科技 ……

互联网络：斗鱼科技、 Shopee电商、三只松鼠、叮咚买菜、夜听、噢易科技、神州云海、知道创宇、合思科技、多麦电子商务、同盾科技 ……

汽车：吉利汽车、一汽大众、东风汽车、北汽福田、长安汽车、东风雷诺、一汽重卡、宇通集团、菱电科技、德赛西威、华阳多媒体、金宇轮胎 ……

高端制造：晶科能源、金风科技、运达风电、立讯精密、瑞声科技、长虹集团、沈飞集团、中国中车、三一集团、美的集团、方太集团、特变电工、亨通集团、厦门钨业、中泰集团、中海油、东方雨虹、海星电子、铁四院、邢台钢厂、鞍钢集团、中泰模具、长园新材、高金集团、国检集团、云天化集团、中远海运集团、智奇科技、阳光电源 ……

军工院所：中核集团、10所、29所、603所、 701所、 722所 ……

金融证券：中国工商银行、中国农业银行、招商银行、平安银行、平安财险、华融金融、安信证券、长江证券、山东城商行联盟 ……

地产：凯德地产、金科集团、华夏幸福、美好置业、勤诚达、中海地产、龙湖地产、和昌地产、建发集团、雅居乐、中建二局、中建四局、中建八局、中建铁投 ……

生活服务：茅台集团、伊利集团、徐福记、口味王、安琪、豪森药业、康缘药业、方盛制药、锐步、猫人、欣贺股份、报喜鸟、卓尚服饰、远想集团、北京卷烟、南京电力、天音通讯、展动力、世纪阳光、云南邮政、苏宁易购、顺丰速运、蒙泰集团 ……

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