销资源整合与跨部门团队协同

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课程大纲

1、案例分析：路易斯·郭士纳在IBM的资源整合变革

2、大型企业的内部营销和资源整合问题概述

3、华为的内部营销与资源整合

1)各个时期华为营销团队的阵型变化与团队管理

A.阶段一：“狼-狈”小组

B.阶段二：“铁三角”小分队

C.阶段三：地区总部的“重装旅”团队

D.阶段四：华为与客户的联合创新团队

E.华为主要竞争对手的团队阵型优劣势对比分析

2)华为内部的团队沟通和跨部门资源整合特点

4、案例分析：Sun公司的Design Win团队整合

5、内部营销和资源整合的大局观

1)公司的战略愿景、阶段性目标和资源配置情况

2)各部门的愿景和阶段性目标

3)内部关键人的愿景、目标和痛点

4)我的近、中、远期目标

6、资源整合情报库建设

7、内部营销和资源整合的基本工作

1)“寻”合作机会

2)“定”工作界面

3)“建”沟通渠道

4)“顺”工作流程

5)未来中海油的内部团队阵型展望和建议

8、跨部门沟通的基本策略

1）跨部门沟通的常见误区

2）跨部门沟通准备：兵马未动，粮草先行

3）跨部门沟通成功的原理分析

9、 跨部门沟通基本技能

1）视频：在逆境中整合重量级资源

2）个人品牌形象在沟通中的作用

3）基于换位思考的两个沟通策略：黄金原则与白金原则

4）让对方感觉舒适的沟通姿态和表达

5）跨部门沟通基本技能

A.离开网络和电话，和对端同事真诚地面对面

B.职业化的邮件沟通：化繁为简，提高效率

演练：复杂情况下的工作求助邮件撰写

C.职业化的电话沟通：我听得见你的微笑和关心

演练：远程跨部门伙伴协作关系建设

D.如何睿智地向后方传递前线压力

E.如何协调部门之间的冲突

F.当自己卷入矛盾冲突时的沟通应对策略

10、面对管理高层的沟通实践

1）正确认识高层管理者

2）高层管理者在项目成功中的作用分析

3）如何与跨部门高层人士沟通

A.与本部门管理层保持协同

B.熟悉基本情报：外部市场、我方资源、当前项目

C.独立思考、思路清晰

D.构建多部门利益共赢的愿景

E.包装自己，包装项目

演练：内部宣传和“营销”自己的项目

F.捕获与对端高层沟通的机会

G.高层沟通策略：思考问题的四个层次

11、跨部门团队协同实战演练与真实项目辅导

1）研讨：我们需要认识和团结的对象

2）有效团结对方的基本原理和方法

3）课堂演练（第一轮）：内部合作谈判

4）内部谈判的步骤（工具）

5）课堂演练（第二轮）：在复杂情况下的内部合作谈判

6）海油内部真实团队整合项目辅导

彭老师

彭可望老师

企业培训师，专注于科技制造行业、海外市场营销、电信运营商的企业咨询服务和员工实战技能辅导，

曾就读于沈阳航空航天大学（本科），大连理工大学（工学硕士）。彭可望老师在IT和通讯行业具有二十年营销、管理和人才培训实战工作经验。1999年至今，主要任职于华为技术有限公司（原工号：16406）、Sun Microsystems（太阳计算机）公司（原工号：209303）。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理、企业培训讲师和咨询顾问等职务。主要工作过的区域包括中国、印度、北美、欧洲。曾经服务和营销过的目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。在从事营销和管理工作的同时，彭可望老师还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能培训和员工辅导的工作，在过去9年间，先后为上万人次的产品营销人员、销售人员、售后服务人员、管理人员和海外市场营销人员做过职业技能培训或项目辅导。

培训过的企业和业务团队包括：

华为公司：业务与软件售后服务工程师团队、移动产品行销部、印度分公司、移动产品国际行销部、西安办事处、郑州办事处、兰州办事处...

华三通信：北京、海南办事处

SUN公司：中国区NEP Design Win产品行销团队、美国加州Menlo Park总部产品行销部门、芝加哥分公司、广州分公司...

UT斯达康公司：中国区营销经理团队、北区、东区、南区、西区营销团队

摩托罗拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里总部）、Smart Infotec株式会社、中国重汽集团进出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亚迪海外事业部、武汉烽火集团海外事业部、山亿新能源海外事业部、美的集团（中央空调）海外营销团队、深圳国人通信海外事业部、海格客车海外营销部

广州电信（政企客户经理营销实战项目辅导和现场训练，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔湾4个班，32名销售骨干学员和营销服务中心总监）

北京融和创科技、成都今橙数字技术、成都方铭科技、中国电信集团公司、广东电信省公司、广东清远电信、陕西电信省公司、江苏电信省公司、江苏盐城电信、广东梅州电信、广东江门电信、广东湛江电信、新疆电信省公司、广州杰赛科技、四川资阳移动、广东河源移动、中讯邮电设计院、河南省电信设计院、职脉互联技术、南宁电信设计院、湖北电信规划院、武汉电信、中国移动规划设计院黑龙江分院、华三通信宇视科技、江门移动、肇庆电信、深圳桑达无线、青岛海信宽带多媒体、深圳新国都技术、惠州华阳多媒体、武汉凡谷、福建敏讯、深圳金宏威技术、武汉虹信通信、宁夏通信设计规划院、海南电信、沈阳通信规划院、杭州通信设计院、黑龙江同信通信设计院、黑龙江国脉通信设计院、深圳国人、三星电器......

瑞士STAAR手术产品公司、板桥贸易株式会社、飞跃集团成都公司、厦门麦克奥迪公司、德国SEW集团中国公司、德国伍尔特贸易（中国）公司

主讲课程

1）海外市场类：

《海外市场营销精英专业技能训练营》

《国际市场营销拓展各阶段指导和实战训练》

《跨国团队沟通与协作实战训练》

《如何与欧美市场高端客户的决策者有效地沟通》

2）营销管理类

《行业市场大客户营销实战技能提升》

《如何与高端客户的决策者进行有效的专业交流》

《中国电信政企客户经理销售实战能力提升》

《售前工程师销售支持技能培训》

《跨部门沟通、团队协作和服务能力修炼》

《销售项目运作与管理》

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