工程解决方案呈现策略和专业交流方法

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培训目标

1、掌握工程方案演示、专业技术交流的基本知识和操作技能。

2、掌握在激烈的同行友商同质化竞争的背景下，如何通过严密的组织、准备和实施，让我方的工程解决方案呈现对客户的决策者更有专业说服力和冲击力，并在整个营销项目的运作过程中占得先机。

培训对象

科技行业的工程经理、市场人员、销售人员、售前工程师。

培训方式

讲授、课堂演练与效果评估、案例分析、课堂答疑、咨询

课程大纲

第一部分 关于工程解决方案呈现的“道、法、术”

1、当前行业市场营销的方法和工程呈现的特点

2、行业客户的采购决策者希望工程供应商呈现什么，如何呈现

3、这门课要解决的问题

第二部分 工程解决方案呈现和专业交流的准备

1、工程方案呈现和专业交流策略、方法的演进

2、十种典型的情形下，工程解决方案呈现的关键实战经验

1)在客户办公室拜访时呈现

2)在客户会议室的非正式呈现

3)在客户会议室的正式呈现

4)在办公室外面和客户决策者“偶遇”时的呈现

5)在投标现场的技术澄清

6)在展会上、行业论坛上的正式呈现

7)在与友商们对比测试工程过程中的呈现

8)在我公司会议室的呈现

9)在工程展厅的呈现

10)在真实的工程现场（机房）的呈现

3、确定工程方案呈现和交流的目标

4、整合工程演示和交流的资源

5、收集和分析目标客户情报：行业状况、客户战略、关注点等

6、演示内容和形式的设计

7、演示材料的编写

8、正式交流之前的练习与评估

9、提前熟悉客户交流现场和优化准备工作

第三部分 各类有差异化竞争力的工程方案编写策略

1、现场点评学员的各类营销方案、工程方案介绍材料（学员需要提前2周准备和提交）

2、工程营销文档（方案）的分类

3、工程营销文档（方案）的交流（演讲）时机

1）实战中的典型困难分析

2）随意交流不严谨的工程方案的隐患

3）递交方案给客户的方式和策略

4、常用的客户化、差异化营销文档（工程方案）的写作方法

1）客户需求个性化解决方案的定义

2）各类方案文档的写作思路、技巧和实战模板学习

5、高质量工程方案的写作思路、基本方法和实战技巧

1）概述

2）写作素材收集与管理

3）解决方案文档的基本结构体系

4）写作基本思路

5）高瞻远瞩，让方案具有全局性

A.“客户－我方”战略匹配分析（工具）

B.客户需求管理策略和方法

6）竞争工具：软肋模型——如何让方案有差异化竞争力

6、课堂演练：给高层客户汇报的工程方案汇报材料编写

7、工程方案幻灯片制作

1)什么是职业化的幻灯片

2)专业幻灯片制作基础

3)专业幻灯片制作技巧

4)专业化幻灯片制作的误区

5)课后训练：给客户决策者准备的工程解决方案幻灯片

第四部分 工程方案呈现、专业演讲与交流能力训练

1、专业演讲与交流过程中的主要挑战和困难

2、分析：为什么普通人也可以成为不错的演讲与交流者

3、优秀演讲者的层次

1)演讲者的进化之路

2)自信的演讲者和富有感染力的演讲者

4、演讲者的修炼之路

1)初级修炼：自信、从容、明白无误地传递信息

A.控制恐惧、驾驭情绪

B.语言、目光、动作

C.台下练习心态与方式

D.演讲与交流准备

E.演讲过程控制

F.实战经验集

G.课堂演练、点评、指导（全体学员参与）

2)中级修炼：展现商业影响力，赢得关键客户人员满意和信赖

A.台下的准备

培养自己的演讲和沟通风格

外表包装

展示自己的专家气质：理顺自己和幻灯片的关系

如何分析客户听众

B.台上的表现

如何与专业观众双向沟通

说服式演讲技能修炼

语言：逻辑、材料组织、用词、语气和内容连接

现场说服策略——以客户真实需求为导向的引导

C.实战经验集

对客户交流的经验集

对内部同事进行宣讲的经验集

D.课堂演练、点评、指导

3)高级修炼：精彩呈现与高端客户引导

A.优秀工程方案呈现者的标准

B.呈现者的知识储备要求

C.在竞争条件不利的情况下，比竞争对手更出彩：故事营销的力量

精彩商业故事设计与成功讲述的原理

商业应用（案例）故事剧本设计

材料选择

材料编辑

精彩点设计：让工程和服务关键卖点嵌入客户的脑海

商业应用（案例）故事呈现实战技巧

课堂演练、点评、指导

第五部分 以终为始――后续跟进工作策略和持续提升交流效果

1、正式交流结束后的客户跟进工作的目的

1)解决客户深层次问题，巩固胜果

2)乘胜追击，扩大战果

2、跟进工作的策略

1)交流会结束后当天的任务

A.交流效果初次评估

B.遗留问题答复分工

C.向客户提供专业的交流会议备忘录

2)拜访未到会的关键人员

A.约见重要领导、完成一对一专业交流

课堂演练：拜会客户决策者、现场咨询与引导

B.约见关键的非领导人员、完成小规模专业交流

3)再次约见到会人员

A.收集客户对我方的看法和建议

B.收集客户对友商的同类活动的看法和意见

4)汇聚新信息，修正工作策略

A.再次评估汇报会效果

B.调整下一步引导工作策略

C.工作分工

D.信息记录、整理与分享

彭老师

彭可望老师

企业培训师，专注于科技制造行业、海外市场营销、电信运营商的企业咨询服务和员工实战技能辅导，

曾就读于沈阳航空航天大学（本科），大连理工大学（工学硕士）。彭可望老师在IT和通讯行业具有二十年营销、管理和人才培训实战工作经验。1999年至今，主要任职于华为技术有限公司（原工号：16406）、Sun Microsystems（太阳计算机）公司（原工号：209303）。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理、企业培训讲师和咨询顾问等职务。主要工作过的区域包括中国、印度、北美、欧洲。曾经服务和营销过的目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。在从事营销和管理工作的同时，彭可望老师还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能培训和员工辅导的工作，在过去9年间，先后为上万人次的产品营销人员、销售人员、售后服务人员、管理人员和海外市场营销人员做过职业技能培训或项目辅导。

培训过的企业和业务团队包括：

华为公司：业务与软件售后服务工程师团队、移动产品行销部、印度分公司、移动产品国际行销部、西安办事处、郑州办事处、兰州办事处...

华三通信：北京、海南办事处

SUN公司：中国区NEP Design Win产品行销团队、美国加州Menlo Park总部产品行销部门、芝加哥分公司、广州分公司...

UT斯达康公司：中国区营销经理团队、北区、东区、南区、西区营销团队

摩托罗拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里总部）、Smart Infotec株式会社、中国重汽集团进出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亚迪海外事业部、武汉烽火集团海外事业部、山亿新能源海外事业部、美的集团（中央空调）海外营销团队、深圳国人通信海外事业部、海格客车海外营销部

广州电信（政企客户经理营销实战项目辅导和现场训练，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔湾4个班，32名销售骨干学员和营销服务中心总监）

北京融和创科技、成都今橙数字技术、成都方铭科技、中国电信集团公司、广东电信省公司、广东清远电信、陕西电信省公司、江苏电信省公司、江苏盐城电信、广东梅州电信、广东江门电信、广东湛江电信、新疆电信省公司、广州杰赛科技、四川资阳移动、广东河源移动、中讯邮电设计院、河南省电信设计院、职脉互联技术、南宁电信设计院、湖北电信规划院、武汉电信、中国移动规划设计院黑龙江分院、华三通信宇视科技、江门移动、肇庆电信、深圳桑达无线、青岛海信宽带多媒体、深圳新国都技术、惠州华阳多媒体、武汉凡谷、福建敏讯、深圳金宏威技术、武汉虹信通信、宁夏通信设计规划院、海南电信、沈阳通信规划院、杭州通信设计院、黑龙江同信通信设计院、黑龙江国脉通信设计院、深圳国人、三星电器......

瑞士STAAR手术产品公司、板桥贸易株式会社、飞跃集团成都公司、厦门麦克奥迪公司、德国SEW集团中国公司、德国伍尔特贸易（中国）公司

主讲课程

1）海外市场类：

《海外市场营销精英专业技能训练营》

《国际市场营销拓展各阶段指导和实战训练》

《跨国团队沟通与协作实战训练》

《如何与欧美市场高端客户的决策者有效地沟通》

2）营销管理类

《行业市场大客户营销实战技能提升》

《如何与高端客户的决策者进行有效的专业交流》

《中国电信政企客户经理销售实战能力提升》

《售前工程师销售支持技能培训》

《跨部门沟通、团队协作和服务能力修炼》

《销售项目运作与管理》

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