客户引导与营销影响力塑造

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【培训目的】

由于行业发展的日新月异，各专业供应商之间的竞争也日趋激烈，我们对一线客户经理的个人能力和职业素质需要提出更高的要求。实践证明，针对一线客户经理当前面对的商业工作环境，协助他们塑造良好的个人品牌和营销影响力，是迅速提升公司的客户服务能力以及有差异化的商业竞争力的有效途径。

本课程将以客户经理的个人品牌建设和营销影响力提升为主线，协助学员掌握在复杂的营销项目运作过程中，需要具备的知识、经验、关键技能，以及建立正确的解决问题的思维方式，全面开创客户、公司、部门和个人多赢的局面。

【学员收益】

掌握个人职业品牌提升和营销影响力（差异化的客户影响力）的方法；针对行业复杂的、高端的项目运作，掌握相关的营销方法和项目运作的技巧；协助学员解决工作的部分实战问题。

【培训对象】

客户经理、产品行销人员

【培训方式】

理论与方法30%、案例分析20%、演练与互动50%

【培训大纲】

1、客户眼里的传统客户经理形象与影响力

2、客户经理的困惑——为什么客户不喜欢我

1）工作常见困难分析和归纳

2）课堂互动：问题解决之道

3、优秀客户经理解决问题的方略

1）行业市场营销工作环境的变迁与分析

2）成功企业的营销策略和工作方式的发展

A.被动式销售

B.猎手型销售

C.顾问式销售（单兵版）

D.项目型营销拓展

E.深度顾问式营销（团队版）

4、客户经理的个人品牌形象定位与努力方向

1)灵活做事——客户经理的六张职业脸谱

2)客户经理的知识结构

“杂家”－“T型”销售人才－“∏型”营销人才－复合型顾问式人才

3)客户经理的资源管理能力

A.单兵作战者

B.本地工作资源整合者

C.跨区域、跨流程工作资源整合者

第一部分 基础篇：客户经理个人品牌修炼与营销影响力塑造准备

1、个人品质准备：客户经理个人品牌建设要点分析

1）客户喜欢什么样的供应商代表：对销售人员的期待

2）客户经理个人品牌建设和职业素养修炼的十大要点

A.成为让人信赖的客户经理的前提

B.如何让客户喜欢你，接受你

C.课堂演练

D.视频学习与研讨：在陌生商业环境中营造和谐气氛

2、构建营销影响力体系的六大关键职业能力修炼

1）观察：用心去审视客户的细微世界

课堂演练：阅读和推断客户场景

2）倾听：听懂客户的关键需求

3）记录：建设丰富的个人商业情报库

课堂演示：商业实战情报库

4）思考：寻求开启客户心扉的钥匙

5）呈现：做一个有感染力的商业演说者

课堂演练：专业产品推荐

6）整合：持之以恒地锻炼为资源整合专家

7）课堂研讨：什么是对客户经理管用的资源

8）视频学习与研讨：在困难局面中影响谈判对手

第二部分 实践篇：有差异化竞争力的营销方法与客户影响力

模块1：团队整合能力：内部资源整合与项目攻坚团队建设

1、营销拓展核心竞争力：后端支撑队伍整合与工作配合流程优化

2、学习榜样：现代军队和优秀商业实体的后端支撑链整合模式

3、一线办事处客户经理可以掌控的局面和工作范畴

4、团结一切可以团结的力量

5、视频分析：如何在复杂的市场环境下快速建设攻坚团队

6、演练：团队整合

模块2：项目策划能力：营销拓展项目策划与工作计划安排

1、营销项目策划对营销工作的意义和必要性

2、客户战略解读和机会点确定

1）客户战略研究和机会点确认

2）关键客户KPI分解和客户工作总体思路确认

3、典型项目策划的构成

4、项目分析：客户、对手、我方

5、策略制订

1）目标调整

2）差异化竞争策略制订和调整

3）编写项目策划方案

6、影响项目策划工作成功的关键条件和实战经验集

7、课堂演练：如何策划一个实战项目

模块3：客户关系建设能力：以团队之力，建设完整的客户关系平台

1、深度顾问式营销模式下的客户关系定位

1）从“甲方乙方”到“长期战略合作伙伴”

2）关系营销路径：局外人－好朋友－供应商－战略合作顾问伙伴

2、客户关系建设的原理

1）为何客户感觉与你有缘：一切源于精心设计

2）“社会交换”理论概述与商业世界关系营销应用

3、如何与关键客户接洽和建立互信

1）客户经理需要建设的客户关系网络

2）客户关系建设实践

A.关键客户关系建设如何起步

B.客户经理需要关注研究的客户类别

C.选择与锁定“领路人”

D.重点客户关系维护与深化

E.如何与支撑、服务、纵向一体拓展队伍协同客户关系建设与管控

F.案例分析

3）课堂研讨：如何突破高端客户关系

模块4：需求挖掘与项目推进能力：客户拜访、核心需求挖掘与现场影响力

1、客户行业研究策略与方法

1)案例分析1：为什么学习完顾问式销售技巧后仍旧困难重重

2)案例分析2：优秀顾问式营销人员的成长之路

3)客户行业研究的基本方法和修炼路径

2、客户需求的类型

3、获取客户需求的策略与方法

4、重要客户拜访与演练

1）营销项目形势与拜访目标客户分析

A.影响项目采购的五类客户之特点和我方的应对策略

B.客户组织利益和客户个人利益分析

2）拜访活动策划

3）拜访活动准备

4）会谈友好气氛铺垫

5）进入主题的策略、路径、控场和需求确认

6）会谈总结与现场落实下一步计划安排

7）课堂演练：拜访客户中层、高层人员

彭老师

彭可望老师

企业培训师，专注于科技制造行业、海外市场营销、电信运营商的企业咨询服务和员工实战技能辅导，

曾就读于沈阳航空航天大学（本科），大连理工大学（工学硕士）。彭可望老师在IT和通讯行业具有二十年营销、管理和人才培训实战工作经验。1999年至今，主要任职于华为技术有限公司（原工号：16406）、Sun Microsystems（太阳计算机）公司（原工号：209303）。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理、企业培训讲师和咨询顾问等职务。主要工作过的区域包括中国、印度、北美、欧洲。曾经服务和营销过的目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。在从事营销和管理工作的同时，彭可望老师还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能培训和员工辅导的工作，在过去9年间，先后为上万人次的产品营销人员、销售人员、售后服务人员、管理人员和海外市场营销人员做过职业技能培训或项目辅导。

培训过的企业和业务团队包括：

华为公司：业务与软件售后服务工程师团队、移动产品行销部、印度分公司、移动产品国际行销部、西安办事处、郑州办事处、兰州办事处...

华三通信：北京、海南办事处

SUN公司：中国区NEP Design Win产品行销团队、美国加州Menlo Park总部产品行销部门、芝加哥分公司、广州分公司...

UT斯达康公司：中国区营销经理团队、北区、东区、南区、西区营销团队

摩托罗拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里总部）、Smart Infotec株式会社、中国重汽集团进出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亚迪海外事业部、武汉烽火集团海外事业部、山亿新能源海外事业部、美的集团（中央空调）海外营销团队、深圳国人通信海外事业部、海格客车海外营销部

广州电信（政企客户经理营销实战项目辅导和现场训练，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔湾4个班，32名销售骨干学员和营销服务中心总监）

北京融和创科技、成都今橙数字技术、成都方铭科技、中国电信集团公司、广东电信省公司、广东清远电信、陕西电信省公司、江苏电信省公司、江苏盐城电信、广东梅州电信、广东江门电信、广东湛江电信、新疆电信省公司、广州杰赛科技、四川资阳移动、广东河源移动、中讯邮电设计院、河南省电信设计院、职脉互联技术、南宁电信设计院、湖北电信规划院、武汉电信、中国移动规划设计院黑龙江分院、华三通信宇视科技、江门移动、肇庆电信、深圳桑达无线、青岛海信宽带多媒体、深圳新国都技术、惠州华阳多媒体、武汉凡谷、福建敏讯、深圳金宏威技术、武汉虹信通信、宁夏通信设计规划院、海南电信、沈阳通信规划院、杭州通信设计院、黑龙江同信通信设计院、黑龙江国脉通信设计院、深圳国人、三星电器......

瑞士STAAR手术产品公司、板桥贸易株式会社、飞跃集团成都公司、厦门麦克奥迪公司、德国SEW集团中国公司、德国伍尔特贸易（中国）公司

主讲课程

1）海外市场类：

《海外市场营销精英专业技能训练营》

《国际市场营销拓展各阶段指导和实战训练》

《跨国团队沟通与协作实战训练》

《如何与欧美市场高端客户的决策者有效地沟通》

2）营销管理类

《行业市场大客户营销实战技能提升》

《如何与高端客户的决策者进行有效的专业交流》

《中国电信政企客户经理销售实战能力提升》

《售前工程师销售支持技能培训》

《跨部门沟通、团队协作和服务能力修炼》

《销售项目运作与管理》

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