GO FAST经营分析与业绩突破——商城篇

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课程背景

对于眼下火热的“大数据”而言，多数实体零售企业停留在叶公好龙的层面，嘴上喊得火热，在实际应用中却是一脸茫然。这是因为数据在传统零售企业决策中只占到很少一部分，大多数企业家决策依然凭借“拍脑袋”。

在诸多实体零售企业中，怎样把大数据用好？如何进行经营分析？并且用大数据来指导经营活动？我们怎么把大数据拢起来？首先我们拿到大数据，基本上分析目标有五个维度：人、店、场、圈、网。基于大数据的及时有效的经营分析能帮助 我们及时、客观和全面的了解经营情况，为招商调整、运营管理、宣传推广、销售策划等奠定建设的前提条件和客观基础。

课程收益

了解百货/广场/购物中心的行业关键经营数据组成及相关公式

重视日常经营数据统计与大数据分析的重要性

掌握常用数据分析的方法能结合业态/楼层/品牌或特殊销售时期形成有效的数据模板

深度解析当下的经营数据，并有效发现经营/业绩方面的问题，形成具有针对性的问题改善、业绩突破的实施方案

【课程大纲】

第一部分 经营数据的重要性

1.零售行业现状与痛点

2.百货行业现状与痛点

3.新零售时代的大数据步法

第二部分 经营数据公式篇

1.完成情况公式（业态、楼层、品牌同理可推）

1)达成率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%

2)同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%

3)环比业绩增长率=（年\月\上一周期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%

2.坪效公式

1)品牌坪效=当日营业额/当店店铺面积（周、月、年同理可推）

2)楼层坪效=当日营业额/当店店铺面积（周、月、年同理可推）

3.人效公式

3)品牌人效=品牌当日营业额/当日总人数（周、月、年同理可推）

4)楼层人效=楼层当日营业额/当日总人数（周、月、年同理可推）

5)岗位贡献率=某岗位当日贡献率/此岗位当日在岗人数（周、月、年同理可推）

4.销售解析公式（四率一价）

1)ATV=日营业额/日客单数（周、月、年同理可推）

2)个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数

3)日连带率=日销售件数/日客单数（周、月、年同理可推）

4)ASP=日营业额/日销售件数（周、月、年同理可推）

5.VIP解析公式

1)日VIP占比=日VIP消费额/日营业额（周、月、年同理可推）

2)VIP的保有分布

3)VIP的RFM规律

6.内控/货控公式

1)无条码率=月盘点无条码双数/本月销售双数（以两次盘点间的销售数为准）

2)丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%（周、月、年同理可推）

3)周转比=月营业额/月平均库存（月、季、年同理可推）

4)平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2（月、季、年同理可推）

5)月进销比=月进货金额/销售金额（月、季、年同理可推）

6)分类货品销售占比=日某一分类商品销售额/日营业额*100%（周、月、年同理可推）

7)折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%（周、月、年同理可推）

第三部分 经营数据分析应用

1.数据获取的常用方式与渠道

1)手工记录

2)商家自报

3)POS机数据

4)各类信息系统

2.数据统计与分析的主要重点

1)三流：客流、车流、引流

2)营业额、会员及经营数据分析

3)数据分析与经营反馈：客单价、提袋数、环比、目标完成率、平效、占比、排名（业态/业种、品牌、楼层）

3.百货/广场/购物中心的常用报表

1)定期的经营分析：周/月/季度报表

2)针对性的活动分析报表：节假日/主题活动

3)日均客流及销售报表

4)每周（月）促销及推广活动统计表

5)每周（月）商户经营报表

第四部分 经营数据分析实践

1.聚焦核心经营目标

1)人：客群定位与画像

2)货：主力业态/品牌

3)场：主题、氛围、消费环境

4)圈：主力消费圈层/文化圈

5)网：信息网络

2.判定经营数据表现

1)业绩达成情况

2)业绩组成剖析

3.界定当下经营现状

1)客观描述问题

2)剖析相关因素

3)聚焦关键因素：找原因+看数据

【实际案例分析与实践】（可根据需要选定具体练习维度）

1)研讨某楼层/某品牌的月报数据解析

2)某一周期/某档活动的数据解析

4.组织有效解决与提升

1)拟定解决方案PDCA+SMART

2)分解行动计划WBS+5W2H

莫老师

莫言老师 通用管理与职业素养领域专家

【资质背景】

国家职业生涯规划师

国家高级人力资源管理师

6Ds线上学习项目设计师

ACIC国际注册沙盘讲师

AACTP国际注册培训师

ITMI国际注册人才管理师

CMC国际注册管理咨询师

中国管理科学研究院-客座教授

AACTP国际注册行动学习促动师

AoCE国际注册STC系统性团队教练

美国ACI注册国际职业培训师&授权导师

美国ACI注册国际课程设计师&授权导师

英国博赞思维导图管理师认证讲师(TBCP)

【从业履历】

2018年“我是好讲师”大赛-全国百强讲师

2018年“泰山杯”培联大赛-全国百强讲师

2020年“线上学习项目设计师”全国大赛评委

2020年“我是好讲师”浩睿赛区评委

18年+全国市场零售运营管理经验（行业：汽车、珠宝、服装） ，先后服务于上市集团、外资集团，历任总经理助理、全国运营经理、全国培训经理，足迹遍布全国50+座主要城市，涉及运营管理500+门店，

累计为300+百货&门店提供30000+小时专题培训与实地带教，成功培养1000+名优秀的零售终端管理者。

非常了解业务部门的痛点和需求，擅长结合客户需求设计培训项目、应用课程和落地工具，助力业务部门提升业绩、强化人才培养，开发人才效能，实现对人才梯队建设的有效助推。

【授课特色】

寓教于乐

课堂形式灵活多样，游戏互动精彩不断，课堂氛围愉悦专注，课程练习针对性强

实战分享

课堂上帮助学员理解理论知识，分享实战案例指导实际运用；部分课程涉及实地工作的跟进指导

定制应用

根据企业实际情况、定制化设计课程中的针对性练习、开发可应用与实际工作的工具等，帮助企业系统性的解决问题

尊重版权

讲授中所采用的课程均为讲师本人多年经验实战累积的原创、已申报国家版权注册，或获得版权方的授权/认证

【主讲课程】

管理系列课程：

《从优秀到卓越-管理者角色认知与修炼》

《从优秀到卓越-效率工具PDCA》

《拆掉部门墙-跨部门沟通与协作》

《高绩效团队加速器-OKR工作法》

《Do Best高绩效团队建设（系列）》

《Become成为卓越管理者（系列）》

《Make Better职场高效能（系列）》

版权课 （授权认证&自主研发）

《服务营销密码》

《TOC八大领域》

《问题分析与解决》

《教练高尔夫》（系列）

《营销心理必学：影响力》

《职场新“记”能-思维导图》

《“师带徒”带教落地的道法术器》

《EPEM卓越经理人的“非人”管理》

《精力管理，超越时间管理的效率提升》

《成为卓越的管理者-教练型领导力修炼》

主题工作坊：

《企业文化共创/重塑与落地》

《关键绩效经验萃取与开发》

《卓越服务流程与标准优化》

《战略目标分解与实施落地》

《卓有成效的复盘》

《自上而下的绩效管理诊断与优化》

《GoFast经营分析与业绩突破》

《企业高管-团队教练工作坊》

TTT系列课程：

《培训师的角色认知与成人学习原理》

《精品课程的开发与设计》

《微课的开发与设计》

《卓越绩效经验的萃取与复制》

《引人入胜的授课技巧》

TTM系列课程：

《培训需求调研与分析》

《培训项目设计与管理实务》

《基于胜任力的课程体系搭建》

《基于岗位序列的学习地图设计》

《基于人才效能的培训项目落地》

【服务客户】

中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、华夏保险、中国邮政、国泰人寿、国家电网公司、中国烟草、中国电建、新希望乳业、中国石油、重庆百货大楼股份有限公司、锦欣医疗集团、世豪商业集团……

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