基于信任的价值沟通

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课程背景

闭上眼睛，想象一下，自己更愿意和什么样的人交往？绝大多数人的答案，是四个字：值得信任。这里二个关键词语：值得与信任。所以，非常简单的道理：如果有了信任，沟通会变得更容易，可难就难在如何建立信任？也就是——信任的建立需要一个过程，而过程即是让对方建立“值得”这个认知！

如何让对方认知我们值得信任，是多元化的，分别为：1、以职业让对方认知产生信任：2、以专业产生：3、建立价值感。本课程的重点在第三点，即如何建立价值信任。

人与人之间的沟通，就是沟通“事情”。“事”和“情”的有效沟通，才是有价值的。著名的米勒黑曼咨询公司曾经指出，所谓价值，是帮助对方完成“组织利益”与“个人赢”。所谓“组织利益”，类似于对“事”的沟通，所谓“个人赢”，类似于“情”的沟通。它包含了利益的双向对接与情感交流的关系链接，以此建立信任，做到扩展人脉，化解冲突，从而如何让身边的资源更好地协助完成自身的工作。建立有价值的信任，更是帮助我们推倒部门墙，不仅化解冲突，更能帮助我们有效预防冲突。

基于这个理念，我们把价值信任的建立分成三个维度 ：

1、说“事”：为什么沟通中那么多“事”，双方出现“听不懂”“说不清”？沟通中的信息传递没起作用——说了，仅仅是“说了”而已，导致信息错位，部门协作屡屡受挫，“资源”越来越不配合，这样不理想的“结果”，严重影响彼此的“信任”。

2、谈“情”：除了“事“，还有“情”。为什么要拉近情感？因为“人”，才是解决问题的根本。人与人之间的协作，有时候让人帮忙“做事”很难，但对方却愿意帮“你“做事。忽略“先做人再做事”，导致彼此没有共情，没有人脉的积累，哪有关键时候的鼎力相助？

3、聊“事情”：沟通异议，要么是对“事”的反对，要么是来自于“情感”的顾虑。不顾对方的反对与顾虑，导致对方可能利益的受损，同时也因为感受不到尊重与理解，你不懂我我不懂你，哪来信任？这才是造成“冲突”的本质。

综上所述，基于“价值信任”的沟通，其本质是为了有效提升沟通的质量，从而产生有意义的“事”的价值和“情”的价值，最终形成彼此的信任。这样的信任结果，才是建立长期有效合作的基础！

课程对象

企业各层级

课程形式

案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等

课程收获

树立正确的沟通行为准则，使学员陈述正确沟通意识

最大程度预防并化解沟通障碍，使学员演练合适沟通技巧。

从心理层面了解沟通对象的需求，了解情绪、性格的特征点，使学员管理不同性格和情绪状态的沟通对象。

课程大纲

1、说“事”——针对信息交流的沟通：为什么信息交流总没有效果？

1.1信息传递的三颗雷

第一颗雷：时机不好

事情的缓急性

人际的关系

沟通的状态

第二颗雷：清晰不够

原则性问题——事先说清楚

解决问题——还原事实真相

沟通方式——有结构的表达

第三颗雷：实现不了

可实现的承诺或提议

有行为标准

先征求的尊重

后补充的框架

再完善的步骤

2、谈“情”——针对情感交流的沟通：拉近距离的逻辑是什么？

2.1找到切入点

具体有准备

真实不浮夸

2.2破解对方心理防御

阿基米德定律

2.3心理趋同

心理趋同的三个表现点

正撩的技巧

反撩的技巧

巴纳姆效应

2.4搭建共频

读人为王道

行为可落地

对方可承诺

关系可持续

2.5有效的资源协作

重要性分析

让对方知道事情的重要性

让对方知道自身的重要性

米勒黑曼的价值认知

能帮助对方完成工作结果

能实现对方的个人赢

如何实现资源协作的关键技巧

其它使用资源的注意事项

2.6不同性格人的沟通方式

性格测试

人际交往中的行为表现

工具制作

快速判断不同性格的方法

沟通中对不同性格的管理

工具：拉近距离逻辑图

米勒黑曼价值认知表

性格测试表

3、处理“事情”——针对异议，化解冲突的沟通：对方不认同，怎么破？

3.1异议的表现形式

常见的行为

冲突的形成

3.2处理异议的逻辑

苏格拉底法则的认同策略

认同对方立场的方法

认同对方感受的方法

认同对方方式的方法

黄金圈理论

双方的WHY

一起的HOW

共同的WHAT

工具：异议处理标准话术参考

张老师

张译老师 销售与谈判技能训练专家

【资质背景】

世博会合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

现任上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特色】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主讲课程】

《顶尖销售之一：大客户销售策略》

《顶尖销售之二：销售路径优化》

《顶尖销售之三：王牌谈判》

《顶尖销售之四：专业销售技巧》

《顶尖销售之五：察言观色》

《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》

《顶尖销售之七：销售团队管理》

《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》

《受欢迎的人之二：魅力演讲》

《受欢迎的人之三：卓越服务》

【服务客户】

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

【客户评价】

听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）

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