对公客户营销与需求挖掘新思维新技术

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课程大纲

模块一：对公客户需求概述引子：招行案例-如何营销某上市公司？

案例启示：上市公司需求重点与营销的本质

需要 VS 需求

马斯洛需求层次理论

案例：山东SF集团5亿元闲置授信的启用

案例思考：如何更好地完成各项任务指标？

对公客户金融需求剖析（均有对应案例）

融资需求

结算需求

理财需求

管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...）

延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、

贸易背景、情感需要、股东需求...）

案例解读：

流程优化：国有医院营销方案

资产出表：某银行央企公司服务方案

贸易背景：政府平台贸易背景解决方案

情感需求：某土地复垦企业的存款营销案例

兴业银行美的空调存款营销案例

员工需求：某银行营销部队存款案例

......

模块二：客户拓展维护技巧 平台营销

找平台：农商行挖角国有大行客户案例（营销平台有哪些？）

借平台：某银行地产项目融资方案

造平台：某银行客户嫁接带来的数亿元存款案例

联动营销

大中小：反向保理批量开发供应商；民生银行牛奶行业营销

公与私：某银行旅游贷案例

某拟上市餐饮连锁集团营销案例

本外币：人民币质押外币贷款案例

授信非授信：平台公司项目贷款与代发拆迁安置费

总分支：非税收缴案例

前中后：**汽车金融公司的线上审批方案

境内外：内保外贷；跨境银租通

方案营销

1、案例：政府盘活存量带来的四重业务机会

2、方案营销六大核心：

模块三：需求挖掘六大方法 报表透视法

案例解析：

货币资金营销机会

应收票据营销机会

应收账款营销机会

存货营销机会

...

产品组合法

产品组合

产品接力

产品替代

案例：医药流通企业营销方案

客户整合法

集团整合：某电缆集团融资案例

产业链客户整合：反向保理案例

同质客户整合：招标通案例

资源整合法

行内资源整合：某电厂客户与煤矿的联姻

同业资源整合：体彩中心案例

社会资源整合：金葵花服务体系

模式改造法

资金管理模式改造：集团网银；国库支付中心

财务管理模式改造：公务卡；ERP系统；银企直连。

采购商业模式改造：国内证采购代替承兑采购；招标通

销售商业模式改造：保兑仓；代理贴现与返点。

案例：某市平台公司业务模式改造案例

科技创新法

区块链与科技金融

科技创新案例分析

模块四：同业经典案例解读（选讲）案例1：一条招投标公告带来的二重业务机会

案例2：建筑商违约如何转为大客户营销机会

案例3：问题存量地产授信如何追加授信化解

案例4：某银行对北京一石材市场的融资方案

案例5：某国有行对高等院校的综合营销方案

……

模块五：现场互动与课程小结课程小结与互动交流

金老师

【资质背景】

某知名私募基金高管

国内知名实战派对公业务专家

曾主导国内某城商行创新产品研发工作

曾长期任职于国有商业银行、股份制银行

和国内知名上市城商行总行

担任过客户经理、信贷经理、产品经理、支行行长、零售部总经理、公司部总经理、投行部总经理等多个职务

【自我解读】

金老师，近30年银行从业经历，国内知名实战派对公业务专家。曾长期任职于国有商业银行、股份制银行和国内知名上市城商行总行，担任过客户经理、信贷经理、产品经理、支行行长、零售部总经理、公司部总经理、投行部总经理等多个职务(现任某知名私募基金高管)，拥有十分丰富的草根实战经验和较高的经营管理水平。曾主导国内某城商行创新产品研发工作，具有一流的业务创新能力和风控能力。擅长对公客户的金融服务方案设计和营销策划，授信风险的识别管控与不良资产的化解处置，尤其对行业客户营销、综合化经营、跨界创新具有独到的思考和实践经验。

【擅长领域】

银行对公业务领域，主要包括：基础产品应用、营销技巧、方案设计、产品创新、风险防范等等。不仅能够现场授课，也擅长课后跟踪辅导与业务落地咨询，是业界公认的复合型实战派对公讲师。曾担任多个总行级培训项目的项目总监，牵头负责对学员的跟踪辅导及落地咨询，受到合作银行和机构的一致好评。

【主讲课程】

《对公授信调查与风险防范》

《如何撰写完整授信报告》

《商业银行报表分析与营销机会把握》

《对公客户营销机会挖掘》

《商业银行基础授信产品与应用案例》

《商业银行金融服务方案设计》

《普惠金融与展业模式》

《大客户及行业客户开发与维护技巧》

《大客户营销与最新经典案例解读》

《新监管环境下的贷后管理》

《小企业集群开发技术与风险控制》

《并购融资业务与实战案例解析》

《政府机构类客户营销切入与思维创新》

《供应链金融与新形势下的业务创新》

《对公客户“三真”案例辅导》--真客户，真方案，真营销

《交易银行方案创新与最新实战案例》

备注：

1、上述课程可视需要采用沙盘授课方式，提升学员实战操作技能。

2、以上为常规课程，定制课程另议。

3、相关内容可提供辅导与咨询服务，营销咨询可接受业绩对赌和考核。

【服务客户】

工行（北京分行、贵州省分行、烟台市分行）、农业银行（总行、北京分行、广西、安徽省分行）、中行（山东、陕西、安徽、四川、甘肃省分行、常州市分行）、建设银行（江苏省分行、湛江市分行）、交通银行（总行、陕西、山东、江西、四川省分行、洛阳市分行）、邮储银行（天津、陕西、广东、山西省分行，中山、肇庆、韶关、揭阳、云浮、江门、东莞、襄阳、大同市分行）、招商银行江苏省分行、中信银行(总行、上海分行、山东、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、宁波、大连市分行)、兴业银行（总行、北京、广州、福建、云南、江苏省分行，厦门、盐城市分行）、浦发银行（南宁、厦门分行）、光大银行（西安、上海省分行）、广发银行（中山、南昌分行），以及南京银行（总、分行）、徽商银行（总、分行）、天津银行（总行）、杭州银行（总、分行）、齐鲁银行（总、分行）、重庆银行（总行）、汉口银行（总行）、贵州银行（总行）、长沙银行（总行）、兰州银行（总行）、华融湘江银行（总行）、苏州银行（总行）、华润银行（总行）、九江银行（总行）、桂林银行（总行）、中原银行（总、分行）、廊坊银行（总行）、泰安银行（总行）、齐商银行（总行）、日照银行（总行）、鄞州银行（总行）、济宁银行（总行）、嘉兴银行（总行）、哈密商行（总行）、北京农商行、天津农商行、滨海农商行、紫金农商行、顺德农商行、衢州农商行、成都农商行、重庆农商行、珠海农商行、株洲农商行、南海农商行、东方农商行、广西省联社、山西运城联社及部分非银行金融机构以及上海财大、浙江大学、天津大学等高等院校，也曾多次受邀讲授公开课。

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