对公客户需求挖掘金融服务方案设计

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

随着产业升级、监管和同业竞争加剧，传统的客户开发和维护方式已很难满足客户的复杂金融需求，金融+实体+科技+跨界融合创新已成为许多银行的最新模式。本课程借鉴国内多家银行在服务领域和服务手段上的创新方向，凭借授课老师多年的积累和思考，通过对近年来经典创新案例的分析，系统地讲解对公客户拓展、大客户开发维护、供应链产品升级、综合金融服务方案设计的新途径和新技巧，增加授信人员对金融服务的深刻理解，在有效规避监管和风险可控前提下拓展业务、提升收益。

【课程对象】

银行中级管理人员、对公客户经理、产品经理、风控人员。

【授课方式】

讲解+小组讨论+案例+头脑风暴等。

【课程目标】

了解市场营销的五种模式，熟知客户开发维护技巧，学会供应链金融的创新做法，掌握综合金融服务方案设计的核心内容。

【课程大纲】

模块一：对公营销新方式（

一、当前对公营销方式利弊分析

短信

电话

网格化

微信

...

二、对公业务到底该如何营销

模块二：需求挖掘五维度（重点）

一、对公客户需求概述

融资需求

结算需求

理财需求

管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...）

延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、

贸易背景、情感需要、股东需求...）

案例解读：

现金管理：招投标中心营销案例

流程优化：国有公立医院的营销方案

降低成本：某银行发债并超配存款案例

美化报表：某银行央企公司服务方案

贸易背景：政府平台贸易背景解决方案

扩大销售：某国有上市公司“保壳”方案设计

情感需求：10亿元土地复垦企业的存款营销

兴业银行美的空调存款营销案例

......

二、需求挖掘五大维度

采购端

销售端

现金管理

融资端

理财端

附：各维度的产品或案例

模块三：方案设计六步法

一、了解客户商业模式

融资原因？

具体用途？

交易对手？

节约成本？

提高收益？

改善管理？

巩固产业链？

品牌与形象？

员工需求？

案例解析：某纸杯厂存货保兑仓案例

某城商行自偿性理财服务方案

二、把握客户实质需求

需求表象

需求本质

案例解析：招行合作某上市公司发债项目

某国有银行高校营销综合方案

三、合理设计产品组合

限制用途：预付款保函；国内证；保兑仓

降低成本：财务成本；交易成本（反向保理）；管理成本

提升收益：期限错配商票保押；利息中收化

分摊成本：买方付息、卖方付息、协议付息、第三方付息

控制风险：限制用途；锁定还款来源！！

分摊收益：专项财务顾问+融资管理费分成

案例解读：中间商之类企业融资方案设计

四、评估利益各方诉求

银行内部利益相关者

客户内部利益相关者

外部利益相关者

五、平衡相关利益人利益

延长账期

商业折扣

返点返利

成本分摊

模式改造

......

案例解读：民营类企业利益平衡要点

国有类企业利益平衡要点

六、评估方案整体风险

信用风险

合规风险

操作风险

第四部分 经典案例解读（视时间选讲）

案例： 某银行北京五环路某石材市场开发方案

案例：某银行餐饮连锁企业批量开发案例

案例：1+N模式- ZC电动供应商解决方案

案例：盘活政府预算资金带来的四项业务机会

案例：替代授信-政府平台营销创新案例

案例：互联网+科技：**银行旅游贷案例

案例：**生物制药12套综合解决方案

...

金老师

【资质背景】

某知名私募基金高管

国内知名实战派对公业务专家

曾主导国内某城商行创新产品研发工作

曾长期任职于国有商业银行、股份制银行

和国内知名上市城商行总行

担任过客户经理、信贷经理、产品经理、支行行长、零售部总经理、公司部总经理、投行部总经理等多个职务

【自我解读】

金老师，近30年银行从业经历，国内知名实战派对公业务专家。曾长期任职于国有商业银行、股份制银行和国内知名上市城商行总行，担任过客户经理、信贷经理、产品经理、支行行长、零售部总经理、公司部总经理、投行部总经理等多个职务(现任某知名私募基金高管)，拥有十分丰富的草根实战经验和较高的经营管理水平。曾主导国内某城商行创新产品研发工作，具有一流的业务创新能力和风控能力。擅长对公客户的金融服务方案设计和营销策划，授信风险的识别管控与不良资产的化解处置，尤其对行业客户营销、综合化经营、跨界创新具有独到的思考和实践经验。

【擅长领域】

银行对公业务领域，主要包括：基础产品应用、营销技巧、方案设计、产品创新、风险防范等等。不仅能够现场授课，也擅长课后跟踪辅导与业务落地咨询，是业界公认的复合型实战派对公讲师。曾担任多个总行级培训项目的项目总监，牵头负责对学员的跟踪辅导及落地咨询，受到合作银行和机构的一致好评。

【主讲课程】

《对公授信调查与风险防范》

《如何撰写完整授信报告》

《商业银行报表分析与营销机会把握》

《对公客户营销机会挖掘》

《商业银行基础授信产品与应用案例》

《商业银行金融服务方案设计》

《普惠金融与展业模式》

《大客户及行业客户开发与维护技巧》

《大客户营销与最新经典案例解读》

《新监管环境下的贷后管理》

《小企业集群开发技术与风险控制》

《并购融资业务与实战案例解析》

《政府机构类客户营销切入与思维创新》

《供应链金融与新形势下的业务创新》

《对公客户“三真”案例辅导》--真客户，真方案，真营销

《交易银行方案创新与最新实战案例》

备注：

1、上述课程可视需要采用沙盘授课方式，提升学员实战操作技能。

2、以上为常规课程，定制课程另议。

3、相关内容可提供辅导与咨询服务，营销咨询可接受业绩对赌和考核。

【服务客户】

工行（北京分行、贵州省分行、烟台市分行）、农业银行（总行、北京分行、广西、安徽省分行）、中行（山东、陕西、安徽、四川、甘肃省分行、常州市分行）、建设银行（江苏省分行、湛江市分行）、交通银行（总行、陕西、山东、江西、四川省分行、洛阳市分行）、邮储银行（天津、陕西、广东、山西省分行，中山、肇庆、韶关、揭阳、云浮、江门、东莞、襄阳、大同市分行）、招商银行江苏省分行、中信银行(总行、上海分行、山东、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、宁波、大连市分行)、兴业银行（总行、北京、广州、福建、云南、江苏省分行，厦门、盐城市分行）、浦发银行（南宁、厦门分行）、光大银行（西安、上海省分行）、广发银行（中山、南昌分行），以及南京银行（总、分行）、徽商银行（总、分行）、天津银行（总行）、杭州银行（总、分行）、齐鲁银行（总、分行）、重庆银行（总行）、汉口银行（总行）、贵州银行（总行）、长沙银行（总行）、兰州银行（总行）、华融湘江银行（总行）、苏州银行（总行）、华润银行（总行）、九江银行（总行）、桂林银行（总行）、中原银行（总、分行）、廊坊银行（总行）、泰安银行（总行）、齐商银行（总行）、日照银行（总行）、鄞州银行（总行）、济宁银行（总行）、嘉兴银行（总行）、哈密商行（总行）、北京农商行、天津农商行、滨海农商行、紫金农商行、顺德农商行、衢州农商行、成都农商行、重庆农商行、珠海农商行、株洲农商行、南海农商行、东方农商行、广西省联社、山西运城联社及部分非银行金融机构以及上海财大、浙江大学、天津大学等高等院校，也曾多次受邀讲授公开课。

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