管理发展系列之决战大客户

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培训背景

如果说企业是决胜的军队，那么销售人员就是勇猛的先锋！他们需要在激烈如战场的市场竞争中，鏖战厮杀，决胜凯旋！他们往往是孤独的勇士，需要身处错综复杂的市场环境，面对复杂多变的竞争对手，适应变化无常的客户需求。大客户销售，是技术和艺术的结合。所以我要问你：“你透彻了解客户的购买心理吗？你知道如何影响客户消费倾向吗？你如何解决影响客户购买的最大障碍吗？如果你参加过了产品知识培训、服务礼仪培训、话术通关培训、SPIN销售技巧培训，还想提高成交率、提升销售业绩吗？”让我们以人性为纽带，解密大客户营销的内在密码，现场实练，开创佳绩！

培训对象

有志于通过个性化销售提升业绩的资深销售人员和销售管理人员

培训收益

通过导师讲解和学员现场演练，让学员明晰不同类型客户的心智模式和行为模式，从而提升自己的心智模式和意识水平，唤醒并发展自己的潜能；课程学习，将开启学员的觉察，极大地提升人际关系敏感度，对人的洞察可以提升到一个高度，感受到一个完全不同的崭新世界；通过导师引导、团队竞赛、导师点评，激发学员现场演练学到的客户研判技巧、建立关系技巧和销售成交技巧，把握客户的核心价值取向，掌握高效谈判策略，提升销售业绩，创造销售奇迹；通过副型的学习和讨论，掌握进一步提升自身销售能力的技巧，以及搞定不同副型客户的方法。通过大自然冥想，在现场帮助学员集体减压，并且深入地探索自我，走向领导力提升。

课程大纲

第一天、第二天 决战大客户

一、知己：大客户销售需要顾问式销售、伙伴式销售：

1、拜访大客户，与一般客户的不同的体验

2、谁是大客户？

3、客户数量金字塔和利润金字塔对应关系

4、大客户销售的“六大误区”

5、从猎手式销售走向顾问式销售、伙伴式销售

二、知彼：找出关键决策人：

1、了解客户公司采购流程

2、顺藤摸瓜找到关键决策人

3、利用不同购买决策角色的心理需求创造获胜条件

4、关键决策人的客户档案管理

三、“九型人格让销售百步穿杨”实战演练（横跨第一天和第二天）：

1、“送礼识人，探测人心”投射测验

2、根据客户公司的情况专项设计销售情景案例

3、案情介绍和案情分析

4、“在销售实战中成长”情景模拟

1）怀疑论者6号—华为创始人任正非

2) 实干者3号—美妆达人李佳琦

3) 调停者9号—中兴通讯创始人侯为贵

4）完美主义者1号—苹果CEO Tim Cook

5）悲情浪漫者4号—苹果创始人Steve Jobs

6）给予者2号—脸书COO Sheryl Sandberg

7）保护者8号—网络主播薇娅

8）观察者5号—脸书创始人Mark Zuckerberg

9）享乐主义者7号—阿里创始人马云

5、针对不同类型客户的常见错误话术（6-3-9-1-4-2-8-5-7）

6、职场中的九型人格人性讲解

7、名人型号展示

8、学员自我分享、确定自己型号

9、管理故事总结

四、副型与销售提升

1、三大副型对应三大本能（自我保存、社交、一对一）

2、关于三大副型的世界咖啡

3、行动学习—“三大副型的销售方式”和“针对三大副型的客户，应该如何销售？”

4、Q & A

第三天 九型人格识人术训练

一、一秒识人看客户--身体带来能量直觉判断

九型型号研判的注意事项

能量和内向外向带来的直觉

脑、心、腹的分区差异

二、一秒识人看客户--走心还看气质眼神

1、九种人的气质和眼神详解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）

2、九型视频研判

3、学员T台模特秀

三、面试访谈洞察人心--专业研判访谈用脑分析

1、研判访谈的基本流程

2、研判访谈的实施策略

3、九型人格面试的发问、追问技巧

4、研判面谈结束后的互为教练

5、三天内容总结、提供参考资料

6、Q & A

孙老师

孙越老师 美国认证协会（ACI）注册人力资源管理专家

【资质背景】

美国九型认证教练

世界30强职业经理人

美国MCF认证团队教练

美国九型领导力认证培训师

中国九型人格网高级性格研究员

国际中华九型人格应用研究会副理事长

剑桥《世界名人录》企业管理世界名人

英国伦敦城市行业协会（C&G）国际培训师

美国认证协会（ACI）注册人力资源管理专家

《玩转九型玩转人》、《独一无二的领导者》的作者

中国高校选修教材《九型人格与成长的智慧》审稿专家

“2017、2019中国九型人格应用高峰论坛”特邀主讲嘉宾

法国里昂商学院、英国国际心理学管理学院（IPMC）客座教授

原创九型人格音频作品《365天天九型Transform Every Day》获国家版权认证

18年九型领导力学习及企业应用实践经验，师从现代九型第二代大师Claudio Naranjo，第三代九型大师Helen Palmer，全球九型商业应用大师No. 1 Ginger Lapid-Bogda。

【自我解读】

孙越老师曾任跨国集团海外CEO，运用九型领导力管理过亚非欧美四大洲8大国的外籍经理人，其中墨西哥的工厂管理被哈佛商学院纳入成功案例在台资企业、民营集团、央企总部、外资企业和管理咨询公司都担任过管理工作，拥有国际化视野，成功推进企业各种变革管理项目的落地实施，熟悉VUCA时代企业面临的挑战和困惑。

孙越老师拥有15年企业管理实战经验，20余年管理咨询、培训、引导、企业家教练经验（1999年开始管理咨询，2002年开始培训，2005年开始行动学习，2008年开始教练和私董会服务）。

【擅长领域】

九型领导力开发咨询项目（企业文化重塑、领导力开发项目）：

遵循项目调研、项目实施、成果展示、项目评估的PDCA循环。

第二产业：

英荷Philips（China）、丹麦Foss公司、日本先锋高科技（东莞）有限公司、天津光电集团有限公司、上海市外冈水暖器材有限公司、上海电气核电集团、张家港市王牌机械有限公司、深圳市中兴移动通信有限公司、深圳欣锐科技股份有限公司。

第三产业：

美国Office Depot (China)、英国Premium Education Consultancy Ltd、德国Arvato（Bertelsmann） China、荷兰Hunter Douglas、香港长昊集团、中国银行（上海）分行、通方集团、仁联集团、天津优艾斯商贸有限公司、上海良玉科技发展股份有限公司、上海垦道贸易有限公司、上海朗涛贸易有限公司、苏州图书馆。

【“2019中国九型人格应用高峰论坛”特邀主讲嘉宾、点评嘉宾】

演讲“VUCA召唤九型领导力” 获国际中华九型人格应用研究会“中国九型人格突出贡献奖”。

【授课特色】

将领导力素质模型与九型人格有机结合，运用行动学习、心理评测、角色扮演、剧场技术、管理教练、冥想、课后练习、微群辅导等学以致用的培训手段,以学员为中心，因人而异地培训、教练，在风趣幽默、轻松愉快中，深入浅出地帮助学员解决实际管理问题，提升领导和管理技能。

【主讲课程】

《公司治理结构与中国经理人素质》

《公司治理结构与中国经理人素质（中级 ）》

九型领导力开发系列课程：

《战略性思维的领导》

《打造独一无二的领导者》

《领导重大变革》

《发展最优决策者》

《教练式领导力》

《领导高绩效团队》《完美沟通带来的影响力》

《压力冲突管理》《职业生涯规划和管理》

《九型人格婚恋指南》

《因势利导的亲子教育》

九型管理发展系列课程：

《管理智慧与艺术》

《做洞悉他人的面试官》

《员工心态分层管理》

《人力资源管理》

《让销售百步穿杨》

《道法自然的培训师》

《九型人型号格研判训练》

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