如何提升经营能力——通过经营分析会实现年度目标

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【课程背景】

大部分企业都会开月度经营分析会，但是很多企业经营分析会开的效果都不明显，开成了汇报会、总结会、并没有成为有效进行经营的抓手，常见有以下的问题：

1、多谈功劳、苦劳，不谈问题，不分析根因，导致老大难问题迟迟解决不了；

2、财务和业务两张皮，财务数据找不到业务问题，业务经营体现不出财务结果；

3、不对准年度经营目标，缺乏对于商业机会的识别，未能有效滚动预测年度目标；

4、财务数据只有和同比和环比，缺少与对手比、标杆比、与客户需求和期望比；

5、内部最佳的实践和干法不能得到及时复制和推广，好的经验白白浪费掉；

6、管理层缺少经营分析的意识和方法，只忙于自己的业务领域，成为业务专家。

…….

如何通过经营分析会发现经营中存在的痛点和问题、并识别经营过程中出现的机会、有效实现年度经营目标？林老师将为学员引入标杆企业经营分析会的最佳实践和实操方法，让学员掌握经营分析的方法要点，为经营目标实现保驾护航。

【课程收益】

1、掌握高效经营分析会的“四步法”，统一团队经营分析的语言、工具、模版；

2、学习业务经营“目标-机会-策略-行动-资源”的“5个一致性”，让业务策略对准目标；

3、改变行动计划“假大空“的做法，让会议决策和落地“言必行、行必果”；

4、塑造团队经营分析的意识和能力，让管理层和核心骨干“人人成为经营者”；

5、激发团队战略目标实现的斗志和雄心，塑造“敢打仗、能打仗、打赢仗”的氛围。

【课程特色】

1、量身定制：根据企业的行业特点、发展阶段、面临问题，定制个性化的课程内容，使得课程有效解决当前的经营管理问题；

2、课程生动：根据老师操刀实战案例、结合视频学习、小组研讨，让学员感同深受、引起学员的共鸣；

3、工具实用：总结出特有的“四步法”、“5个一致性”、“3gap+3list”的方法，让学员可以打包带走、即学即用；

4、重视落地：现场辅助模版设计、案例讨论、代入企业经营分析会实际问题，进行研讨并提出企业经营分析会改进思路策略。

【课程对象】

总经理，以及业务部门、财务部门、人力资源部门、战略规划部门、企管部等中高管人员

【课程大纲】

一、经营分析会为何开成了汇报会？

1、经营分析会的三大问题

总结会、汇报会、排排坐、拍脑袋

不谈问题、不谈对策、不谈机会

缺乏经营意识和方法，没有对准年度目标

2、经营分析会的六大痛点

财务和业务两张皮，自说自话

只有月度预测，没有年度预测

缺乏和标杆比、和对手比、和未来比

缺乏对准目标的机会和策略、资源配置不清晰

缺乏根因分析，老大难问题重复出现

标题只是目录展示，没有提炼信息，难以把握重点

二、如何通过经营分析会达成年度目标？

1、对照目标谈结果

对照年度经营目标/年度预算目标/组织KPI目标

对标同比环比/竞争对手/客户期望

对照滚动预测目标

案例：华为、方太

2、打开差距找根因

主动打开差距和直面问题

按渠道/区域/行业/客群/项目和产品找到差距

归因于内找到主观根因

针对根因建流程制度、工具模板

案例：方太、TCL

工具：5-why根因分析法

3、挖掘机会做预测

动态识别经营过程中出现的机会

根据近细远粗原则做滚动预测及年度预测趋势图

滚动预测假设及模型逻辑清晰

分析偏差并制定行动计划

案例：方太、雅迪

工具：3gap+3list预测方法

4、有效决议强落地

每个议题都有决议或遗留问题清单

会议决议达成的四种有效方法

明确决议的责任人、时间点、交付件

有专门的部门/责任人每周跟进决议并公示结果

次月会议首先回顾决议执行结果并检讨偏差

合纵连横：竞争格局演变及分析案例

视频学习：经营计划“假大空”

案例：雅迪电动车、华为

三、如何准备和召开经营分析会？

1、会前：充分准备

确定会议议程和主题

撰写经营分析报告：财务报告、业务报告

分层分级、各有侧重、互相支撑

2、会中：高效讨论

高效主持：如何做好会议的“驾驶员“和“交通警察”

高效汇报：如何在15分钟内汇报完一个方案

高效讨论：有效讨论的8种技巧

高效决策：如何避免“议而不决”，有效达成共识

3、会后：跟进闭环

及时发布纪要/决议

跟踪行动任务令

冲锋在前抓TOP问题

深入讨论专题

四、如何提高管理层的经营意识和能力？

1、文化塑造：暴露问题、识别机会、最佳做法快速复制

2、机制保障：预算管理、业财融合、动态资源调配机制

林老师

林羽老师

——从战略规划到执行落地专家

曾任光伏龙头企业天合光能战略运营总监

曾任复星集团运营管理高级总监

曾任乔诺咨询战略产品线战略项目总监

曾任华夏基石管理咨询战略与组织咨询总监

曾任上海华彩管理咨询集团战略与管控项目经理

北京大学科技哲学硕士、兰州大学理论物理学士

曾为方太、太平鸟、罗莱家纺、良信电器、中石化易捷、亚特兰蒂斯酒店、万邦医药等多家企业提供过管理咨询和培训服务

华为战略管理体系研究和实践专家

擅长领域：战略规划BLM方法论、战略解码、经营分析会、战略组织与流程体系建设

【个人简介】

林老师拥有千亿级集团型企业战略管理、运营管理工作经历，同时具有12年以上企业战略管理咨询工作经验，为多家细分领域头部及腰部民营企业提供过市场洞察与研究、业务模式设计、战略规划、战略解码、组织设计与优化、经营分析会等多方面的咨询及培训服务。操盘过诸多战略规划的咨询案例，又具有甲方企业从战略规划到执行的实操经验。林老师曾担任曾担任多家咨询顾问和培训师，为超过5000名集团高级管理人员进行过战略规划培训。

实战结果

协助光伏龙头企业天合光能搭建“集团-BG-BU”各级的战略与运营管理体系，让各级经营单元实现了由机会型发展到战略牵引增长的发展模式。辅导期间，其年销售额从294亿增长至444亿，增长51%。

辅导厨具知名品牌方太的战略研讨会、战略规划和经营分析会。搭建了方太DSTE战略管理流程和组织体系，使经营分析会成为实现战略落地、达成年度经营目标的重要抓手，辅导期间，助推其业绩从120亿增长到155亿，增长25%。

理论结果

林老师总结12年战略规划管理咨询经验，基于对20多个民营企业战略规划的项目经验梳理，学习借鉴西方关于战略规划的工具和方法，借鉴华为DSTE流程和BLM方法论，并结合在中国头部民营企业的战略规划及落地的实战经验，总结出了一套针对于中国民营企业从战略规划到执行简单有效的方法体系，提出“战略四步法”的方法体系，在多家企业落地实施，并取得良好的效果。

林老师研发出从战略规划到执行的系列战略咨询产品《企业战略管理成熟度评价模型》、《战略规划顶层设计解决方案》、《战略务虚会解决方案》、《战略研讨会解决方案》、《中小民营企业战略落地“三步走”》、《高效经营分析会“四把刀”》、爆款文章（超过 1w+）两篇《4-5月，华为的战略规划部在做什么》《华为的战略管理部门，到底管什么》（见华为系知名咨询公司乔诺咨询公众号）

使命愿景

林老师致力于将西方先进的战略规划方法论，结合本土最前沿的一线实践，探索出一套适合本土民营企业的基于商业机会发现的简单有效的从战略规划到执行的方法和实操体系，助推更多中小民营企业成为细分领域领先企业！

核心咨询项目内容：

主要项目：作为战略咨询项目总监，指导和参与8家企业战略管理体系建设，基于战略机会点识别完成战略规划并解码到年度经营计划，包括：

1、上海良信电器从战略规划到执行咨询项目：通过战略机会识别和业务模式优化，公司实现翻倍增长，营业额从2019年的20.39亿，提升到2021年的40.27亿。

项目背景：

中国低压电器行业规模1000亿，产品品种已超过1000个系列，生产企业达到1500家左右，85%以上企业处于中、低档次产品，行业内竞争者众多，竞争激烈 ，利润空间趋于狭窄，价格透明。中高端市场共计400亿元，外资品牌占230亿，客户占5%份额。

客户需求：

在20亿规模之前，处在自然发展阶段，主要靠创始人对行业的经验和直觉进行判断，未来要增长到50亿、100亿，需要通过科学的方法进行论证，找到增长的空间、业务模式和实现路径；下游客户有9大行业，如何通过行业洞察，进行取舍和聚焦，匹配优质资源到价值行业、价值客户。

项目内容：

系统导入DSTE流程和BLM方法论，通过战略务虚会/研讨会，市场洞察训战、业务设计训战、战略规划初审（产品线和营销线互锁）、战略规划终审、战略解码、预算制定、年度BP制定、确定第二年经营计划和重点工作。

项目成果：

各产品线学习掌握了BLM方法论，各行业、区域、产品线作出了SP1.0版，洞察到市场空间（电力物联网、工建、公共建筑）共50亿，为实现百亿目标提供了路标，并提出了有挑战性的战略意图和目标；

部分行业开始聚焦并聚焦资源（房地产、工建、公共建筑），但同时敞开面向更多的行业新机会（电力、信息通讯、新能源、新能源汽车、发电）；

各行业、区域、产品线开始互锁，互相提要求，提建议，提需求，拍肩膀、踢屁股，组织模式的活力开始释放；

打开了自我设限的“魔咒”，继续坚持高端品牌，举高打低，部分产品线切入中低端产品，为实现100亿甚至更高的目标打开了天花板。

基于战略规划的，公司营业额从2019年的20亿，提升到2021年的40亿。

2、太平鸟从战略规划到执行咨询项目：通过市场洞察和消费者洞察体系建设，使经销商掌握了基于商业机会发现牵引业务增长的战略思维方式，并通过内部优秀干法快速推广提升业绩，辅导期间营业从93亿增长到109亿，增长17%。

项目背景：

国中国服装行业2万亿规模，近5年以来稳步增长。中国服装经过批发商时代、零售商时代，进入了品牌商时代。服装行业市场集中度非常低，客户公司排名前十，位列第二梯队。

客户需求：

初步掌握了BLM方法论，但尚未建立DSTE的管理体系和机制，未在事业部层面建立战略marketing的团队和组织，各业务单元市场洞察能力偏弱

市场洞察和消费者洞察能力不足：少女装品牌：定位不明确，消费者原型、品牌表达不清晰；男装:难锁定目标客户人群。童装:消费者认知不足，较难跟随消费者过快的迭代速度；缺乏市场洞察的方法、机制和能力，战略洞察力不足。

项目内容：

系统导入DSTE流程和BLM方法论，通过战略规划公开课，战略启动会、战略务虚会、市场洞察训战、消费者洞察、事业部战略规划训战、加盟商战略规划训战、战略规划初审、战略规划终审、年度BP制定、确定第二年经营计划和重点工作。

项目成果：

导入了华为To C业务市场洞察方法论：按照“总空间-可见空间-可参与空间-渠道分布-店效提升”的方法对男装和其他事业部进行辅导，并应用于战略规划，男装团队把市场洞察方法推广到区域的市场团队，对各区域的市场打开寻找找到了增长空间；

各事业部在市场洞察的基础上，对服装品类进行打开，并寻找到了品类增长的机会点，并把“消费者迁移”、“竞争态势图”等工具应用于战略规划。

对外找标杆，对内复盘得到充分应用。不断对内外冒出来 的优秀打法，迅速推广应用，迭代升级，比如发现某个个别加盟商做的很好，就马上研究复制推广。有效地促进了疫情期间的业绩提升。

辅导期间营业从93亿增长到109亿，增长17%

【授课风格】

专业性强：14年战略规划及运营管理经验，经手20+个战略规划项目，对于战略知识及方法工具讲解通俗易懂、深入浅出、言简意赅；

善于引导：讲课过程善于和学员进行互动，通过问题式讲述和引导学员参与思考，让学员有参与感和获得感，并对于课程内容印象深刻；

感染力强：善于运用多元化的讲课手段（角色扮演、视频欣赏、案例分析、经验分享等），讲课风格时而激情澎拜，时而春风化雨，能够有效调动课程氛围；

实用性强：有大量一手操盘的战略案例，对于中小民营企业有很强的借鉴和启发，课件设计量体裁衣，方法工具删繁就简、面向企业落地实施，打包带走即学即用。

【主讲课程】

《企业如何持续增长——高质量的战略规划牵引企业增长》

《如何发现商业机会——通过市场洞察发现持续增长机会》

《战略如何有效落地——高质量的战略解码为战略保驾护航》

《如何提升经营能力——通过经营分析会达成年度营收目标》

《如何构建战略能力——通过战略组织和流程体系打造“参谋部”》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容辅导业绩

1太平鸟市场洞察、战略解码

经销商战略训战辅导期间，年销售额从294亿增长至444亿，增长51%

2方太战略研讨会、战略规划

经营分析会咨询期间， 业绩从120亿增长到155亿，增长25%

3良信电器DSTE流程及组织体系

BLM方法论及战略规划辅导期间，从20亿增长到40亿，增长100%

4罗莱家纺市场洞察、经营分析会

BLM方法论及战略规划项目结束辅导期间1年内，从49亿增长到57亿，年营收增长14%

5巨星农牧战略解码

经营分析会到项目结束辅导期间内，新业务营收5200万，新业务营收占比35%

6天合光能战略规划、战略解码

战略组织与流程体系建设辅导期间，其年销售额从294亿增长至444亿，增长51%

7展辰涂料经营分析会辅导期间，其年销售额从15亿增长至18亿，增长20%

8维信诺战略解码辅导期间，其年销售额从34亿增长至62亿，增长82%

9星星充电BLM方法论及战略规划辅导期间，其年销售额从25亿增长至45亿，增长80%

10中石化易捷便利店商业模式梳理及组织优化到项目结束辅导期间1年内，从620亿增长到700亿，年营收增长14%

11正和岛战略规划及商业模式梳理

组织优化激励模式优化到项目结束辅导期间内，新业务营收5200万，新业务营收占比35%

12博雅新材料战略解码

经营分析会辅导的两年时间里，营收从6000万增长到1.5亿，增长超150%

【服务客户】

零售类：方太集团、太平鸟、罗莱家纺、中石化易捷、立邦、特步

制造类：宗申集团、中建钢构、成飞集团、维信诺、良信电器、博雅新材料

房地产：远洋地产、海尔地产、棕榈泉地产、大连港集团、北京华府置业、锦州宝地集团

医药类：万邦医药、重庆药友、二叶制药

酒店餐饮类：亚特兰蒂斯、松鹤楼

【学员评价】

林老师的能够把学员的兴趣调动起来，一节课停下来，没有感觉到累，反而感觉到很轻松，又干货满满，非常有获得感。

-----博雅新材料总经理 王宇

林老师的战略规划课让人耳目一新，之前听过不少战略规划的课，感觉理论特别复杂，很难消化，林老师用自己经历的案例和故事为什么展示了什么是适用于民营企业的战略规划，我们遇到的问题其他企业同样遇到过，并且得到了很好的解决，通过与我们同一个发展阶段、同类型企业案例的学习，我们找到了解决战略规划难题的答案。

-----维信诺战略与运营总监 辛安

林老师非常善于引导，其实问题的答案就在同事的脑子里，只不过大家没有发现，通过林老师专业又很有技巧的穿针引线，大家既学到了知识和方法，又解决了当前困扰我们的问题。

-----万邦医药 人力资源培训负责人 刘鑫玫

对林老师的评价只有四个字：实用！落地！之前也听过其他战略规划的专家讲课，理论特别大而全，但是对于我们这种民营企业不适用，一个行业分析就要写30页的PPT，而林老师通过“战略四问”的方法，把对我们战略规划中不重要的问题做了简化处理，直接抓住痛点问题，让我们战略规划变得简单而有效。

-----良信电器 战略管理部负责人 贾斌

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