专业拜访及产品介绍会技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

作为销售人员，您是否有以下困境

初次在医院进行销售，不知如何开始？

面对专业而高冷的医生客户群体，完全无法平等沟通？

陌生客户不给机会，闭门羹吃到心灰意冷？

别人都是和科室合作，全面开花；你却只有两三个客户在使用产品，费心费力还是完不成任务？

第一次见面，如何让客户产生良好的印象？

客户和我关系不错，但就是不使用产品？

每次一讲到产品，客户就不耐烦？

好容易有机会召开产品介绍会，客户们却各忙各的，根本不听？

【课程收益】

1.了解医生客户特点和需求

2. 学会根据客户发展阶段制定拜访目标

3. 学习专业拜访流程

4. 初步运用拜访技巧

5. 学习并现场演练专业产品介绍会

【课程对象】

一线销售人员

【课程大纲】

一、了解你的客户

1、医生客户群体的特点

共同点

不同点

2、医生客户的共同需求及个性化需求

3、影响客户使用产品的三要素

开场活动：描述一个你熟悉的客户的特征与需求

二、访前准备4步骤

1、信息收集：成功的拜访始于拜访之前。（信息收集方法：4P3C）

2、拜访目标：衡量一次拜访是否成功的标准（SMART原则）

3、资源准备：你能利用的产品信息或个人优势

4、流程演练：自信源于熟练

小组活动：请根据案例背景，帮助新代表小胡完善他的访前准备表

三、专业拜访5螺旋

1、 开场

陌拜开场技巧及注意事项

小组活动：根据案例与小组成员演练一个陌生拜访的开场

不同开场话题的优点及可能风险

讨论：隐私话题可不可以用于开场？

开场时除了说，还能做什么？

2、 探询

会听才会问---倾听的误区与要点

好问题让你的客户对你刮目相看

互动：猜人名

巧妙处理提问4大误区：

3、 信息传递

特征-利益转化技巧

小组活动：根据产品特征转化利益

产品资料使用技巧

4、回应技巧

支持

冷漠

反对意见

案例演练：根据案例演示反对意见处理技巧

5、缔结

缔结重要性

缔结3部曲

小组演练：演示完整缔结步骤

6、完整拜访角色扮演演练与要点总结

四、专业产品介绍会技巧

1、会议准备：

确定会议目标/关键人物融动/内容组织/场地及设备

讨论：会前是否有必要实地检查场地

2、会议流程5步骤

开场白

练习：尝试设计一个与众不同的开场白

自我介绍及会议时间介绍：

主体内容介绍：1-3-1模式

问与答：标准互动5Action

演练：展示完整问答互动行为

结束语：三句话让你的会议更有效

3、会议跟进2W

4、演讲技巧4要素

视觉/声音/互动/呈现

演练：目光交流及声音变化

五、全天内容要点回顾及竞赛

刘老师

刘霜（老师）

—销售人员及团队业绩提升实战专家

全球TOP 1医药企业Pfizer （辉瑞公司）高级销售代表/高级培训经理

5年销售一线经验，全国销售明星/大区销售明星

辉瑞公司培训部工作15年，被授予最高荣誉的讲师

平均800人次/年培训课程，40+场次workshop设计引导

【个人简介】

刘老师拥有十五年顶级企业培训经验，助力职场小白升级销售大咖，乃至职业经理人，是销售团队最有力的理论及实战顾问。

在辉瑞培训部工作的十五年里，迎合国家医改的趋势和药品集采政策·，调整培训解决方案，持续优化企业医药销售模式， 实现医院、客户、患者、公司、员工多赢的结果。自２００２年起，第三方公司对医生的调研显示，辉瑞的销售代表是最专业及效率最高的，辉瑞培训部也被誉为医药销售的＂黄埔军校＂。

刘老师熟悉销售各个阶段的关键成功因素，提供针对性的课堂培训及演练，“短平快”地提升销售人员能力，提升成单率。辉瑞招聘的新员工60％没有相关医药背景和经验，经过一期培训，可以独立进行完整的销售拜访和组织产品介绍会，90％以上的员工可以在当季度达成销售指标。

对于一年以上成熟员工，培训的目标主要是提升工作效率及认知高度，生意计划／时间管理／社交风格／谈判等课程，使其知其然且知其所以然，成为团队骨干，为其之后的职业生涯拓宽道路。

对于管理岗位，除了《目标选材》／《如何召开有效会议》等统一的课堂培训，还要通过实地随访辅导，参加区域会议和生意计划汇报，根据其特定的领导风格，所带领团队特点及生意情况，制定可行的提升方案。１５年至今参与辅导地区经理约３０人，其中１０人已提升至大区经理乃至销售总监岗位。

【授课风格】

实战型导师，在严谨的课程理论体系中引入大量实际案例，引导轻松的课堂互动氛围，通过学员参与及深度思考，产生意愿乃至行为上的改变。

学以致用：理论、案例、工具、练习相结合，注重课堂后行为的改变。

能力培养：通过课堂-实践-提炼-复盘的闭环体系真正培养学员思考行为与结果的关系，并持续进步。

从大量实地随访案例中萃取成功经验，从而确保问题诊断精准、课程内容系统、完整、落地、实施有工具，评估有标准。

【主讲课程】

销售技巧

《快速成交技巧》

《柔性谈判技巧》

《大客户管理之SPIN高级探询》

《医院终端客户管理》

《专业拜访及产品介绍会技巧》

销售管理

《高效教导，与下属共同成长》

《新生代员工管理》

《新晋管理人员角色转化》

《职场高效沟通实用攻略》

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