医疗产品销售终端客户管理

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【课程背景】

随着医改的深入，传统医疗器械公司仅仅靠经销商完成入院和上量的工作越来越困难和被动。花了很大精力和成本进了医院，销售却迟迟不见起色，业务员不知如何与临床医生沟通，经销商不愿面对终端客户推广，就连厂家自己的医学信息沟通人员也无法有效从终端客户获得有价值的信息。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口讲话，就让客户反感？为什么销售人员很难与医疗系统客户建立信任？为什么找不准客户的痛点？为什么介绍方案时，客户总是显得心不在焉？为什么客户好像已经答应了，最后却不了了之？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工对临床医生这一群体的需求缺乏了解，并且没有一种可复制的营销技巧。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，全面了解医生群体在个体、职务、个性等各维度上的共性需求和针对关键客户精准营销的模式来提高营销效率。《以终为始，治本治标》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程通过大量案例分析以及角色扮演能够让学员真正领悟如何了解临床终端客户喜好、深度了解客户需求，匹配适合客户的相应方案。并且能够将所学内容灵活应变的应用到实战过程中，从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。

【课程收益】

学会以工作目标为前提进行客户优选

理解医院客户的共性与特性需求

掌握多角度了解关键客户的方法

使用社交风格调试策略高效沟通

使用时间管理工具合理进行拜访管理

理解影响临床客户使用产品背后的影响因素

掌握设定拜访目标的原则

通过课堂演练与实践学会完整应用标准五步法进行临床客户的拜访

【培训对象】

销售人员、一线销售管理人员

【培训大纲】

一、重新认识你的客户

讨论：客户是谁？终端客户的重要性

终端客户分类方法

处方医生分级维度

AB级医生的销售策略

让你的时间更高效

二、精准把握客户需求

关键客户如何“破冰”

案例分析：屡次遭遇闭门羹，小威如何找到突破口？

了解关键客户的方法

共性需求-马斯洛需求理论

关键客户的职务需求汇总

关键客户的临床需求金字塔

了解客户需求的几个方向

三、匹配风格，高效沟通

引导：为什么有的客户跟我“八字不合”？

四种不同的社交风格分类方法-两个维度，四个象限

四种不同社交风格的特点与需求

主动调试，人见人爱

小组讨论：西游记师徒四人的风格？

四、展现能力，赢得信任

信任的四个要素

如何让客户认同你的品格

案例分析：新人小哲为什么总遇到“利益导向”型客户？

如何向客户展现你的能力

案例分析：非专业出身的小丽凭什么取得了主任的认可？

讨论：哪些行为可以帮助你赢得客户的信任

五、专业拜访-拜访目标与准备

有效拜访三要素

以客户为核心的访前计划

拜访目标设定的原则

练习：设定拜访目标

开场的内容与营造氛围的技巧

工具：访前准备表

六、专业拜访-探询需求层层推

有效倾听的重要性

有效倾听的步骤

有效倾听的技巧

探询的作用

两种提问方式及使用场景

两种问题的提问方向

使用探询技巧注意事项

七、专业拜访-特征利益巧呈现

特征和利益的定义

特征利益转化的标准

练习：结合产品进行特征利益转化练习

八、专业拜访-态度回应有章法

常见的三种态度

支持的态度回应技巧

造成客户冷漠的原因分析

反对意见处理技巧

演练：结合产品进行反对意见处理演练

九、专业拜访-缔结生意转销量

缔结重要性

缔结时机

缔结步骤

十、课程回顾：

小组展示：如何评价一个拜访是否成功？

刘老师

刘霜（老师）

—销售人员及团队业绩提升实战专家

全球TOP 1医药企业Pfizer （辉瑞公司）高级销售代表/高级培训经理

5年销售一线经验，全国销售明星/大区销售明星

辉瑞公司培训部工作15年，被授予最高荣誉的讲师

平均800人次/年培训课程，40+场次workshop设计引导

【个人简介】

刘老师拥有十五年顶级企业培训经验，助力职场小白升级销售大咖，乃至职业经理人，是销售团队最有力的理论及实战顾问。

在辉瑞培训部工作的十五年里，迎合国家医改的趋势和药品集采政策·，调整培训解决方案，持续优化企业医药销售模式， 实现医院、客户、患者、公司、员工多赢的结果。自２００２年起，第三方公司对医生的调研显示，辉瑞的销售代表是最专业及效率最高的，辉瑞培训部也被誉为医药销售的＂黄埔军校＂。

刘老师熟悉销售各个阶段的关键成功因素，提供针对性的课堂培训及演练，“短平快”地提升销售人员能力，提升成单率。辉瑞招聘的新员工60％没有相关医药背景和经验，经过一期培训，可以独立进行完整的销售拜访和组织产品介绍会，90％以上的员工可以在当季度达成销售指标。

对于一年以上成熟员工，培训的目标主要是提升工作效率及认知高度，生意计划／时间管理／社交风格／谈判等课程，使其知其然且知其所以然，成为团队骨干，为其之后的职业生涯拓宽道路。

对于管理岗位，除了《目标选材》／《如何召开有效会议》等统一的课堂培训，还要通过实地随访辅导，参加区域会议和生意计划汇报，根据其特定的领导风格，所带领团队特点及生意情况，制定可行的提升方案。１５年至今参与辅导地区经理约３０人，其中１０人已提升至大区经理乃至销售总监岗位。

【授课风格】

实战型导师，在严谨的课程理论体系中引入大量实际案例，引导轻松的课堂互动氛围，通过学员参与及深度思考，产生意愿乃至行为上的改变。

学以致用：理论、案例、工具、练习相结合，注重课堂后行为的改变。

能力培养：通过课堂-实践-提炼-复盘的闭环体系真正培养学员思考行为与结果的关系，并持续进步。

从大量实地随访案例中萃取成功经验，从而确保问题诊断精准、课程内容系统、完整、落地、实施有工具，评估有标准。

【主讲课程】

销售技巧

《快速成交技巧》

《柔性谈判技巧》

《大客户管理之SPIN高级探询》

《医院终端客户管理》

《专业拜访及产品介绍会技巧》

销售管理

《高效教导，与下属共同成长》

《新生代员工管理》

《新晋管理人员角色转化》

《职场高效沟通实用攻略》

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